业内人士表示，全面注册制的实施会加剧行业分化，券商投行头部效应越来越明显，中小投行将面临考验。

　　根据证券时报·券商中国记者采访多家中小券商投行业务高管，为实现弯道超车，中小投行意在打造“精品投行”，根据自身资源禀赋或区位优势，在特定产业或区域形成单点突破，打造专业品牌。

　　为加快投行从通道化向专业化主动管理转型，近年来中小投行掀起人才大战，有券商明确称开展“抢才”专项行动，加大优质投行人才的引进力度。

　　是机遇也是挑战

　　近日，全面注册制改革拉开大幕。在业内看来，市场扩容有望增厚券商投行收入，其中头部券商因综合实力强、项目储备丰富，将有更大的竞争力以及更高的业务参与度。在此背景下，中小投行生存空间更为不易。

　　根据证券时报·券商中国记者对创业板IPO市场的数据统计，在注册制下，除个别在投行业务上已形成长期优势的中小券商外，多数中小型证券公司虽然保荐项目数量相比核准制增加，但市场份额却有下滑。

　　具体来看，在创业板IPO市场上，证券时报·券商中国记者选取核准制时代下2018年-2019年期间上市的项目以及注册制时代下2021年-2022年期间上市的项目，作为两个对照样本。比如在两个样本中均排名前二十的中泰证券(行情600918,诊股)、光大证券(行情601788,诊股)，在核准制2018年-2019年期间均成功保荐2单创业板IPO项目上市，市场份额均为2.44%。而在注册制2021年-2022年期间，上述两家券商保荐创业板IPO数量分别上升至6家、5家，但市场份额却在下降，依次为1.72%、1.43%。

　　另有券商上演“不进则退”，比如长城证券(行情002939,诊股)在上述核准制期间以保荐3单创业板IPO排名业内第9，该券商在上述注册制期间以相同的保荐家数排20名开外。

　　在上述对照组中，有4家中小券商市场份额提升并进入创业板IPO市场前十，分别为民生证券（从4.88%到6.59%）、国金证券(行情600109,诊股)（从2.44%到5.44%）、长江承销（从2.44%到4.58%）、安信证券（从2.44%到4.01%）。

　　国元证券(行情000728,诊股)总裁助理、投行部总经理王晨表示，“全面注册制政策红利为投行业务带来巨大机会，同时也为行业分化按下‘加速键’，投行业务资源向头部券商集中，券商投行头部效应加剧，中小券商的生存空间正在被压缩。”

　　走“精品投行”路线

　　在面临即将到来的全面注册制时代，中小投行如何实现突围，受访人士普遍认为要走特色化路线，即深耕区域或者深耕产业。

　　王晨谈到，国元投行能够在注册制之后找到突围之路，并在全面注册制推行之后继续打造有特色的精品投行，关键在于聚焦重点产业、重点区域和重点品种，强化战略协同、做优综合服务。

　　据悉，国元证券计划重点引导投行业务向长三角、大湾区等重点区域开拓，重点推进信息电子、智能制造、节能环保等行业的发展。

　　财通证券(行情601108,诊股)党委书记、董事长章启诚表示，“我们认为差异化、专业化、特色化的发展模式是中小投行的‘胜负手’，立足区域深耕和全生命周期服务，IPO储备塔基雄厚的区域龙头券商将长期受益。”他告诉记者，公司将聚焦聚力“三个深耕”，即深耕浙江经济和浙江人经济、山区26县跨越式高质量发展、企业全生命周期陪伴成长。

　　国海证券(行情000750,诊股)副总裁程明也认为中小投行需打造适应自身发展的差异化业务体系。据了解，国海证券投行业务今年将计划继续深挖新能源及电驱、军工与高端制造、传统行业升级改造+消费、生物技术与医疗器械领域，从行业上打造差异化竞争优势；深耕西部及重点布局区域，深化服务广西，覆盖全国，将在长三角及珠三角区域发力。

　　中泰证券总经理助理、投资银行业务委员会主任姜天坊表示，一是持续深耕山东市场、在北京、长三角、珠三角等中国经济最发达、企业融资需求最旺盛的地区深入布局，不断提升重点区域优质客户储备；二是在生物医药、新能源、信息技术、节能环保、高端智能装备、新材料、农业消费等重点行业领域布局，发挥行业专精能力和投行价值判断功能。

　　华金证券投行有关负责人表示，作为中小券商，创业板IPO和北交所IPO是公司这几年的发力方向。在该人士看来，对于中小投行而言，关键是要找准自身资源禀赋或区位优势，集中突破特定行业或区域，凭借其差异化的项目储备和特色打法，聚焦细分领域打造专业品牌，向特色化、精品化方向转型。

　　他介绍，全面注册制下华金证券将依托珠海横琴区位和政策优势，依托集团股东资源优势，通过深耕区域、精耕行业、突破品种、深度开发和培育客户等方面，做深、做精投资银行业务，走特色化经营路线。

　　五矿证券投资银行事业部相关人士称，公司将通过深耕优势行业打造特色产业投行品牌。其中，通过组建“矿产资源行业组”，主动作为，重点围绕集团主业需求，研究集团公司上下游产业并购的业务机会，力争形成可复制的产品项目。

　　人才储备进行时

　　为抓住注册制发展机遇，实现差异化战略目标，中小投行在人才储备、组织架构调整方面下足功夫。

　　据中国证券业协会信息显示，过去一年多家中小券商投行保代人数大增。其中，中泰证券去年新增登记46名保代，国金证券、东方承销保荐、开源证券分别增加38名、34名、32名，方正承销保荐、兴业证券(行情601377,诊股)、世纪证券均新增登记超过20名保代。

　　国金证券副总裁、国金证券上海证券承销保荐分公司总经理任鹏表示，公司坚持人员适度扩张，持续夯实人才储备，动态优化各团队重心。

　　章启诚谈到，财通证券加大人才队伍建设，开展“抢才”专项行动，引进“能战能胜”的优秀团队及人才。据悉，财通证券还对组织架构重塑，公司领导靠前指挥，明确投行条线作为一流现代投行“一号工程”中“牛鼻子”重要定位，全国首创构建投行指挥系统——战略投行总部，落实投行“集团军”作战模式打造。同时，还构建投投联动机制，打造投资机构、链主企业合作一本账并推进落实，启动“雄鹰伴飞”跟进计划，有序服务链主型企业。

　　民生证券副总裁王学春表示，公司实施多年的新生代实习生计划，吸引大批优秀的毕业生加盟。在战略规划方面，民生证券坚持“投资+投行+投研”的业务发展战略，即投资部门先行发掘有价值企业并为企业提供股权融资，投行接着进行辅导规范推荐上市，同时离不开研究部门大力配合，真正形成“1+1+1>；3”的合力。

　　姜天坊称，中泰证券已打造一只专业、高素质的“千人投行”团队，为注册制下推动投行业务转型打下坚实基础。在组织架构方面，公司组建山东、北京、上海、深圳、青岛五大区域投行总部，同时设立成长企业融资部、债券与结构金融总部，采用大部制协同的投行作战模式。

　　瞄准全面注册制机遇，中小投行积极寻求突围主板IPO市场

　　随着万众期待的全面注册制改革启幕，沪深主板市场也成为中小投行积极备战的重点。

　　“本次全面注册制改革的重点是沪深主板市场。占A股总市值约2/3的主板市场新股发行定价将完全市场化，券商的角色全面由通道中介转向定价中介。因此，资金实力强、品牌力领先、规范经营、研究定价能力领先的投行将迎来更快发展。”国金证券副总裁任鹏称。

　　从主板市场的投行竞争格局来看，投行实力强悍的大中型券商占据较大的市场份额。据悉，由于主板定位大蓝筹，中小投行在拿项目方面常常处于弱势，这也导致主板市场的IPO保荐机构集中度较高，中小投行往往只能零星拥有几单业务。

　　Wind数据显示，2022年，沪深主板共有71家企业首发上市，合计募资总额高达1387.27亿元。从保荐机构分布来看，保荐数量最多的是中信证券(行情600030,诊股)，去年保荐或联合保荐上市14家企业登陆主板市场。中信建投(行情601066,诊股)以7家的数量排名第二，国信证券(行情002736,诊股)则以6家排名第三，安信证券、国泰君安(行情601211,诊股)均为4家，此外海通证券(行情600837,诊股)、光大证券、国元证券、民生证券、中金公司(行情601995,诊股)均为3家。

　　证券时报·券商中国记者采访发现，迎战全面注册制，不少中小投行已经在主板项目上有不少储备，未来将大力开发大盘优质蓝筹，推荐到主板上市。

　　比如，民生证券投行目前在审主板项目达13家，中泰证券投行沪深主板在审项目则有10余单，此外还有不少在辅导企业。国海证券则表示，公司在沪深主板方面的项目储备主要围绕高端制造、传统行业升级改造+消费、生物技术、互联网及数字化等领域。

　　“我们加大项目的摸排和梳理，挖掘企业自身的价值，准确定位对焦相应的板块，推荐服务的规模较大的大型优秀传统企业向主板发力，目前我们服务的申报在审企业大多是行业龙头，后续还有一批正在服务的优质企业，待条件成熟后申报。”国元证券投行部总经理王晨说。

　　“主板实施注册制后，拟申报企业的上市和审核流程将出现调整，相应地，作为保荐和承销机构的券商，也面临业务流程再造。目前，公司投行团队正在梳理在手主板项目，对项目进度、申报和审核进度等全面把握。同时公司紧抓注册制机遇，通过设立区域组和行业组，并充分发挥公司“总对总”优势，给予大客户吸引力，提升项目储备能力。”五矿证券相关负责人说。

　　“注册制下，优质客户的需求不再仅仅局限于某一业务领域，而是具有多元化、多样性的综合金融服务需求。” 中泰证券总经理助理、投资银行业务委员会主任姜天坊认为，增量的IPO业务在为投行带来更多机会的同时，也可以协同财富、投资、研究、资管等各业务条线，为企业客户提供全业务链一体化的综合金融服务。

　　业内普遍认为，随着注册制在主板落地，提升大企业客户的服务能力也将成为中小投行在主板IPO业务突围的落脚点。

　　在长江证券(行情000783,诊股)副总裁、长江保荐董事长王承军看来，与客户长期合作建立的相互信任，是共同成长的基石。“在公司的初创期，我们会依据对行业发展趋势的理解，与客户共同制订明确可行的发展规划，完善内控制度和公司治理，协助客户引入风险投资；在公司的成长期，我们会协助客户实施股权激励方案，引入产业资本。通过上述全方位的服务，帮助客户解决创新发展过程中面临的人才短缺，资金不足，基础制度不全，市场能力欠缺等一系列典型问题。因此，我们的优质项目是经过我们锲而不舍全方位服务培育出来的，而不是从头部券商那里‘抢’来的。”

　　国海证券副总裁程明表示，大企业客户肩负着落实国家战略，服务实体经济的责任，这一目标与证券行业的高质量发展战略不谋而合。作为中小投行要提升对大企业客户的综合服务能力，首先，要把发展的着力点放在服务实体经济上。其次，需积极探索资本市场赋能“双碳”目标的有效途径，助力绿色企业进行股权和债券融资，探索并开发更多的碳金融创新产品，为推进碳市场发展提供智力支持。

　　华金证券投行相关负责人表示，公司深耕战略区域，探索“投行+招商+投资”多元服务模式。一方面，注重与战略客户建立长期的信任与合作关系，建立高效专业的业务团队快速响应、贴身服务，全面、主动挖掘客户需求；另一方面加强公司内、外部的资源协调能力，为大客户提供更全方面的增值服务。