随着上市券商年报陆续发布，各家券商财富管理转型进展亦可略见一斑。

　　自2018年年末，中信证券宣布成立财富管理委员会开始，证券行业就掀起了新一轮的财富管理转型热潮。2019年，虽然证券市场成交回暖，但是交易佣金率进一步下滑，这意味着传统经纪业务开户引流的圈地时代终结，财富管理转型成为“道阻且长”的必然选项。

　　至4月20日，共有27家上市券商披露2019年年报(含港股中金公司和国联证券)，结合年报数据，券商中国记者多方采访券业资深人士，解析各公司财富管理转型的真实进展。

　　受访人士基本都认为，当前的财富管理包括证券期货期权经纪、金融产品销售、信用业务利息收入等。

　　判断财富管理转型有两个关键指标：

　　一是代理买卖证券证券收入占财富管理收入比例是否不断下降；

　　二是代销金融产品收入占比是否不断提升。

　　就前一个指标来看，19家(共25家券商披露相关数据)券商代理买卖证券收入占财富管理收入的比重都超过40%，18家券商代理买卖证券收入占比甚至有些许提升，占比超过75%；后一个指标来看，逾四成券商代销金融产品占财富管理收入比重在增加，但整体占比依然偏低，最高值中信证券这一比例仅为8.12%。所有数据都指向，券业财富管理依然处于初始阶段，转型成功言之尚早。

　　券商中国专栏作家、资深券商人士程大爷认为，严格意义来讲，国内券商还没有真正的财富管理收入，只能是放在财富管理口径下的经纪业务收入，是过渡阶段的财富管理收入，也可称泛财富管理收入。

　　回望2019，券业财富管理成绩尽管并不出色，但或许确为一个转折点。券商基金投顾试点的推出，允许券商为客户配置基金并接受客户委托为其完成基金交易，开始让投顾从事事实上的客户经理角色，此举有望回归到真正的投顾角色，是券商财富管理与国际接轨的一个开始。

　　现阶段的“泛财富管理”

　　多年来，每当资本市场行情低迷之时，证券行业就开始高喊财富管理转型。简而言之，就是尽量减少对通道交易的路径依赖，凭借专业能力为客户创造财富，但现实却显得“四不像”。那么，在当前环境下，哪些板块收入可以归入财富管理收入呢？

　　原银河证券财富管理部总经理、现光大证券业务总监梁纯良曾对记者表示，信用交易利息收入、代销金融产品收入、代理买卖证券业务收入、保证金利差等四个板块收入结构平均化，意味着财富管理转型逐渐显现成效。近期采访过程中，有头部券商财富管理负责人对上述观点表示赞同。

　　多家券商在年报中也披露了类似的计算口径，比如海通证券在经营举措中表示，财富管理业务都包括零售与互联网金融业务、互联网金融、金融产品销售、融资类业务(融资融券及股票质押业务)、期货经纪；华泰证券表示，向各类客户提供多元化财富管理服务，包括证券期货期权经纪、金融产品销售、资本中介等业务。

　　财富管理基因浓厚的中金公司也表示，该公司财富管理分部主要为各类客户提供范围广泛的财富管理产品及服务，包括经纪服务、顾问服务、交易服务、资本中介服务及产品服务。

　　综上，记者以“手续费及佣金净收入-投资银行业务手续费净收入-资管业务手续费净收入+利息净收入”口径计算出各家券商财富管理收入。

　　具体而言，剔除投行及资管业务收入后，手续费与佣金净收入包括证券经纪业务手续费收入、期货经纪业务净收入、投资咨询业务净收入等；利息净收入主要包括两融、股权质押回购、保证金息差等。

　　按照上述公式计算，47亿是券商财富管理收入跻身前十的门槛。国泰君安证券以112.55亿元的财富管理收入位居行业第一，中信证券98.95亿元收入位居第二，海通证券、银河证券财富管理收入均超80亿元，广发证券、申万宏源、华泰证券、招商证券、国信证券财富管理收入均超60亿元。

　　值得注意的是，这并非真正的财富管理收入，而是“泛财富管理收入”。记者综合程大爷及数位券商人士观点，基金分仓很多都是投顾基金销售带来的，而非纯研究分仓，所以应该算入财富管理收入；股质息差计入投顾名下的，应该算入；两融业务是否属于财富管理收入，业界对此有争议，加之两融支出难以明确，故计入。整体来看，券商年报中对财富管理计算比较模糊，只能扩大外延。

　　受访人士均认同，在当前统计口径下，有两个指标可以判断各券商财富管理转型的进展程度：一是代理买卖证券证券收入占财富管理收入比例是否不断下降；另一是代销金融产品收入占比是否不断提升。

　　需要特别说明的是，根据上述公式，红塔证券2019年的财富管理收入为负，原因是利息净收入为负，报告期内，该公司短期融资券、收益凭证、卖出回购金融资产和次级债的融资利息支出增加。

　　关键指标一：逾七成券商代理买卖收入占比提升

　　多位券商资深人士对券商中国记者表示，通道收入占财富管理收入比重下降，是券商财富管理顺利转型的一个标志。代理买卖证券业务收入是券商最传统的牌照业务，最典型的通道收入。

　　券商中国记者根据25家年报数据逐一梳理(剔除未披露相关数据的中金公司和国联证券)，有10家券商代理买卖证券净收入(含席位租赁)超过20亿元，其中中信证券以62.87亿元收入居首，国泰君安以50.87亿元位居第二，银河证券代理买卖证券收入为40.59亿元，国信证券、华泰证券、广发证券、招商证券、申万宏源、海通证券代买卖净收入超过30亿元，中信建投证券为24.5亿元。

　　从现有数据来看，有19家券商代理买卖证券收入占财富管理收入的比重都超过40%，占已披露年报券商比例达76%(不含国联证券、中金公司)，说明券商财富管理转型依然任重道远。

　　大券商中，中信证券、国信证券、华泰证券、中信建投等券商代理买卖证券收入占财富管理收入的比重超过50%；中小券商中，第一创业代买卖收入占财富管理收入比重超过100%，因利息收入亏幅加大，主要是融资类业务利息减少所致。

　　受行情转暖等因素影响，虽然行业佣金率持续下滑，但是已披露年报所有上市券商代理买卖证券净收入同比均正增长，多家券商代理买卖证券收入占财富管理收入的比例甚至在提升，东北证券、华泰证券、中信建投提升幅度超过10个百分点。

　　比如，2018年时，华泰证券代买卖收入占财富管理收入的比例约为44.42%，去年提升至55.19%；中信建投证券代买卖收入的比例也从41.82%提升至52.06%。

　　也有一些券商该项占比在下滑，国海证券代买卖收入虽然增加了24%，但是该项收入占比却从135%下滑到30%，因利息净收入大幅扭亏，主要是受会计准则调整影响。西部证券、华安证券、南京证券、国元证券、华西证券等代买卖收入占财富管理收入也下降了10个百点分以上。

　　值得注意的是，代理买卖证券收入提升大概率是受行情转暖因素影响，但是该项收入占财富管理收入的比例下降却并不必然意味着财富管理转型的失败，或许是会计准则调整因素影响推高利息净收入以致拉大财富管理收入基数，因此财富管理转型成果仍需综合考量各家可能出现的一些客观因素。

　　关键指标二：代销金融产品收入占比最高仅为8%

　　多位资深券商人士认为，代销金融产品收入是现阶段财富管理转型的重要衡量指标，该项收入的增加以及该项收入占财富管理比重的提升，体现了券商财富管理能力。

　　就代销金融产品净收入这个指标来看，中信证券以绝对优势领先业内，去年该项收入为8.03亿元，约等同于第二至五名之和。光大证券、国信证券代销金融产品净收入均超2亿元，广发证券、银河证券、招商证券、华泰证券、中信建投等该项收入均超1.5亿元。

　　虽然相比财富管理收入规模来看，各券商代销金融产品收入的体量并不大，但作为各券商财富管理转型的重要发力方向，依然值得高度关注。数据显示，有19家券商代销金融产品收入同比增长。因前年基数较小，西部证券2019年该收入288.92万元，同比增幅3.48倍；华西证券、国金证券、国泰君安、中银证券、广发证券该收入均有明显增长。

　　至此，财富管理转型最关键的指标出炉，即哪家券商代销金融产品收入占财富管理收入的比重在增大？据记者统计，已披露年报中，有11家券商代销金融产品占财富管理收入比重在增加，其中国金证券2019年代销金融产品收入占财富管理收入比例为5.29%，较上一年度增加1.98个百分点，份额增加值居第一；中信证券该项比例为8.12%，位居行业第一，过去一年份额增加了0.71个百分点。

　　第一创业、国泰君安、华西证券、广发证券、中银证券、中信建投、西部证券、东北证券的代销金融产品收入占财富管理收入的比重均在提升。

　　国金证券被认为“互联网证券稀缺龙头标的”，2014年开始发力互联网，并与腾讯合作推出首个互联网金融产品“佣金宝”，多年来经纪业务转型风生水起，备受行业关注。国金证券在2019年年报中表示，报告期内，在品牌营销及渠道推广上，一方面，持续进行品牌传播，强化平台互动营销；另一方面，扩大银行渠道覆盖，新增互联网合作渠道，通过业务联动，精准营销；同时，金融科技助力业务提升，佣金宝5.0全新上线，实现各条线产品功能优化，同时搭建了综合服务管理平台，提升科技运营效率。

　　中信证券在财富管理相关论述中突出两个词，“客户分级分类”与“金融科技驱动”，基本代表了行业共性：一方面，优化客户分类分级服务体系，实现客户差异化需求的精准识别与服务匹配，优化配置投资产品体系；另一方面，深度应用人工智能、大数据等科技，自主打造集“产品销售、投资顾问、资产配置”为一体的财富管理平台。

　　经纪业务见长的大型券商中，银河证券、海通证券的代销金融产品收入同比有所下滑，该项收入占财富管理收入的比重也在下滑，华泰证券该项收入占财富管理收入比例基本持平。

　　上述头部券商财富管理负责人在梁纯良观点的基础之上，认为可把财富管理收入归结为三部分：代销金融产品收入、代理买卖证券业务收入、利息净收入。按照这个定义，代销金融产品收入占财富管理收入的比重或应进一步加大。

　　综上来看，逾四成券商代销金融产品占财富管理收入比重在增加，但整体占比依然偏低，所有数据都指向，券业财富管理依然处于初始阶段，转型成功言之尚早。

　　“泛财富管理”的无奈

　　目前，行业共识中，“代销金融产品”已然成为券商财富管理的“替代品”，但其实该项指标依然备受争议，却又充满无奈。

　　财管理领域资深人士黄华近日表示，财富管理和产品销售有着本质区别，对于财富管理机构来说，有能力找到优质资产才是核心竞争力，相对银行在非标资产上的把控能力，券商唯有专注于资本市场，让客户赚到长期稳定的收益。

　　程大爷亦认为，“代销金融产品是从基金与私募基金那里分得的代销费，跟投顾是否真正为客户创造了价值没有半毛钱关系。严格意义上，这跟经纪业务的通道收入没有本质区别。”

　　既然目前证券行业尚未真正开始财富管理，那么到底何为“财富管理”，其发展阻碍是什么？程大爷分享了他对财富管理收入的定义：“在为客户创造价值的前提下，从客户身上获得的收入，这个可以是咨询费，账户管理费，客户盈利的后端分成收入。”

　　但是，由于存在制度约束，即券商虽然建立了投顾制度，但投顾人员只能去做原来客户经理的工作，即拉客户，卖基金产品，连向客户推荐股票都受限制。

　　不过，值得欣慰的是，制度正在打开空间。2019年，监管推出券商基金投顾试点，允许券商为客户配置基金并接受客户委托为其完成基金交易，被视为财富管理转型的大事件。

　　券商普遍加码投顾和信息技术建设

　　研究人士普遍认为，在投资环境日趋复杂、高净值人群财富管理需求增加及财富管理行业渗透率不断提升等背景下，专业领先的财富管理机构有望不断扩大竞争优势，打造以客户需求为中心的全新财富管理服务体系。

　　今年2月底，证监会批复了首批七家券商开展基金投顾业务的方案，券商正式加入了基金投顾业务的战场。业界普遍认为这意味着券商投顾从“卖方投顾”向“买方投顾”的转变。

　　4月21日，国联证券顺利完成首批公募投顾客户的签约和交易，成为业内首家正式上线此类的业务券商。与此同时，其他各家试点券商也在积极推进基金投顾业务的落地。

　　与此同时，作为一项对行业产生深远影响的大利好，更多券商也在积极发展投顾业务，基金投顾试点在行业究竟能掀起多大风浪，谁能占居鳌头，大家拭目以待。

　　程大爷认为，2019年财富管理转型的大事件，政策层面上，是券商基金投顾试点的推出；券商层面上，财富管理转型的大事件应该是券商投顾队伍的建设全面提速，以及金融科技在财富管理体系的深度应用。

　　投顾被视为券商财富管理转型的重要抓手，在全行业从业人员整体减员的背景下，持牌投顾人数稳步增长。中证协数据显示，2019年一年，券商持牌投顾数量增加了逾8000人，增幅接近两成。其中，有15家券商投顾人数超过千人，中信证券、广发证券投顾人数突破3000人。

　　与此同时，券商努力推进金融科技在财富管理体系的深度应用。从披露信息的上市券商年报来看，绝大多数券商的信息技术投入金额都在加码，投入金额均超亿元。从投入金额来看，华泰证券和国泰君安两家券商在2019年的信息技术投入超10亿元；从投入增幅来看，包括东方证券、华泰证券、海通证券等信息投入增幅超过三成。各券商正纷纷把握提升科技创新能力的机遇，深化科技运用，促进证券业与金融科技的深度融合。

（文章来源：券商中国）