面临传统营销模式转型压力

　　前三季度，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险5家寿险公司共计实现原保险保费收入13204.99亿元，同比增长3.91%。

　　具体而言，新华保险原保险保费收入1343.55亿元，同比增长24.5%；中国人寿原保险保费收入5436亿元，同比增长9.38%；平安人寿原保险保费收入3775.86亿元，同比下降4.01%；太保寿险原保险保费收入1828.41亿元，同比下降1.63%；人保寿险原保险保费收入821.17亿元，同比下降5.32%。

　　天风证券研报显示，2020年寿险公司业务受疫情冲击，整体增长乏力，因此部分寿险公司已将业务重心转移到2021年“开门红”。“开门红”策略整体较为积极，尤其是太保寿险和平安人寿，预计其预收时间提前1-2个月，理财险吸引力同比提升，且当前市场环境有利于储蓄险销售，因此预计在超低基数之下，太保寿险和平安人寿一季度新业务价值增长有望超15%。

　　寿险公司备战“开门红”正酣，但与此同时也面临着传统营销模式转型的压力。当前，寿险公司过去依靠的传统驱动红利正在消退，结构性矛盾升级，再加上新业态的冲击，这三大因素都倒逼寿险公司必须按下转型的加速键。

　　目前，个险渠道仍然是寿险公司发展的基石，个险渠道的改革也显得尤为重要。

　　公开数据显示，保险营销员的数量从2014年以来快速增长，自2017年突破800万人后，在2019年进一步突破900万人大关，达到912万人。但从发展趋势看，自从突破800万人后，保险营销员数量同比增速明显放缓，保险公司的增员策略也开始从量向质的增长转变。

　　由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，31.04%受访的保险营销员月收入超过1万元，有68.96%的受访者月入不到1万元。

　　在工作业绩方面，约40%受访的保险营销员年完成保单数为12~24件，占比最大。而营销员月收入的主体区间，则集中于3000-6000元，约占 31%。月收入2万元以上的，占到12.22%，比去年提升了2.6个百分点，而5万元以上的，也提升了0.3个百分点，占1.72%。

　　今年上半年，寿险公司已经相继升级“保险基本法”。“基本法”是保险公司对保险代理人的基本管理办法，包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。

　　例如，平安人寿的“基本法”升级体现在三个方面：机构和代理人的重新分类，以及加大长期投入。在机构重新分类上，平安人寿将机构分为三类：产能型，专门注重产能的提升；平衡型，既注重人力增长，又注重产能提升；人力型，重点工作是增加人力。在代理人重新分类上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津贴；增加绩优代理人激励，以优增优；数字赋能主管，强化营业部数字化经营管理能力；推行“家族传承”计划等。

　　近段时间，友邦人寿先是启动面向销售精英的“铂金人才计划”，推进卓越渠道优质增员，后又宣布推出“卓越主管培育系统”，进一步明确营销员主管的晋级路径，并搭建配套的培训体系，引导和支持卓越人才的全面成长。

　　保险营销网络获客占比提升

　　值得一提的是，疫情使2020年“开门红”线上渠道的销售活动受到挑战，因此线上渠道的建设和运营不容忽视。

　　数字化、互联网化、智能化已在寿险公司得到长足发展和应用，数字化基础平台全空域、全流程、全场景、全解析和全价值的特点，正全面改变产品、销售、服务、投资全价值链，并对寿险公司决策、精算、财务、组织架构等各个管理环节产生深远影响。

　　根据前述白皮书调研结果，受疫情因素影响，在营销员的五种常态获客渠道(转介绍、缘故、陌生拜访、网络渠道、其他)中，只有缘故与网络渠道占比相对去年有所提升。特别是网络获客，已从2019年的14.3%上升到2020年的17.1%，反映出保险营销员群体应对疫情所造成的社交疏离，从线下向线上转型的努力。

　　10月15日，在中国寿险业转型发展峰会上，中国人寿集团副总裁、寿险公司总裁苏恒轩介绍，中国人寿把“三大转型”作为核心关键。其中，坚持由销售主导向销售与服务并重转变。打造运营服务e化、集约化、智能化。公司个人业务无纸化投保率接近100%，实现理赔全流程智能化处理，创新医保合作模式，与超万家医院签约，打造“基本医保+大病保险+商业保险”政商一体化结算模式。坚持人力驱动向人力与科技双轮驱动转变。重视挖潜队伍红利，坚持提质扩量的原则，通过队伍产能和质量提升，实现人力驱动要素的转型升级。

　　普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾建议，寿险公司可以充分利用大数据和人工智能分析技术，对代理人和展业的历史数据进行深入分析，对代理人进行画像，甄别出高产能代理人的先天特性和后天发展特征，并将这些发现有效应用于代理人“选”、“育”、“留”等环节，有助于保险公司在有限的渠道配置更有效的资源，并结合基于客户画像的个性化产品推介和营销策略，有效提升代理人产能。

　　此外，苏恒轩提及，当前寿险业发展中存在周期性、结构性和体制性问题，但最为突出的仍是结构性问题。产品层面，保险产品同质、价格竞争严重的同时，一些领域由于种种原因缺乏关注。比如我国高血压和糖尿病患者分别高达2.7亿和1.2亿，这类人群的保险意识强，但保险产品供给远远不足；客户层面，部分客户被过度开发，购买保单达到5-8件，而同时还有大量客户仅有一件长险或短险。有关数据显示，我国寿险保单持有人只占总人口的8%，人均持有长险保单0.13张；区域层面，大中城市城区网点密布，而在县和乡镇地区还存在大量空白。

（文章来源：21世纪经济报道）