“抓两头带中间” 玻汾持续放量

　　今年以来，白酒行业景气度继续向上，全行业已从复苏阶段进入到中后期，行业增速也过渡到理性增长阶段，但行业内分化明显。一方面消费需求结构转换，中小企业面临生存压力，以1-4月为例，白酒亏损企业数达136家，企业亏损面为11.56%。另一方面伴随三四线等城市崛起及人民消费观念进步等因素，消费者愈来愈重视白酒品牌价值，有文化底蕴的健康白酒品牌迎来更大发展空间，品牌集中度增加。在此大环境下，各大名优酒企持续扩张，纷纷推进渠道建设。年初至今，山西汾酒深化改革，多项改革成果落地。公司采用一体化运营新模式，回收“汾”字牌产品，清理整顿后，将利于汾酒品牌价值回归。

　　公司坚持“抓两头带中间”的发展战略，对全国市场进行系列产品销售配额制管理。山西汾酒产品矩阵涵盖高端国藏、次高端青花、中端老白汾、低端玻汾和竹叶青等系列。公司在营销大局上，将“玻汾培养清香型基石消费者，核心高端产品青花实现汾酒复兴”作为两大着重发力点。草根调研数据显示，2019年以来，玻汾省外市场网点成熟后加大品牌宣传，终端铺市率达80%，保障了供应端，从而提升销量，玻汾部分市场增速超过50%。机构预测，在当前低收入群体可支配收入增速快于中等收入群体的背景下，卡位低端的光瓶玻汾仍有起量空间。同时，山西汾酒的青花系列亦实现较快增长。

　　“13313”市场布局省外大力扩张

　　山西汾酒力求在省外市场形成点状布局、梯度推进、局部突破的市场新格局。作为山西省的一张亮丽名片，山西汾酒在大本营的市场占有率高达53%，即便行业受到冲击，公司依然有绝对的销量。山西汾酒在保持本地优势的同时，不断外扩边疆。2019年，山西汾酒在本地市场外，发力京津冀、豫鲁、陕蒙三大重点板块，以及华东、两湖、东南三小市场板块和13 个机会型省外市场。在“13313”格局下，公司通过分级筛选，按照市场特点分策打造、精耕细作，经销商数、终端门店数稳步增长，重点突破外省市场。

　　今年上半年，公司销售费用支出13.76亿元，用来加大省外市场规模拓展、终端拓展等方面支出。省内销售收入31.67 亿元，省外31.49 亿元，同比增长 47.98%，省外占营收比明显提高，两者接近1:1。结合草根渠道调研数据，今年前5月，山东、内蒙地区增速接近翻倍，其他区域增长良好，预计未来环山西市场或将保持30-40%增速，成为公司营收的重要区域。截至6月底，公司经销商数量2261家，其中二季度净增加115家，基本为省外经销商。公司还在积极优化电子商务公司，拓展线上销售规模，持续提升企业影响力，有望从区域性品牌蜕变为全国性品牌。

　　全年目标完成过半 下半年业绩可期

　　今年白酒板块戴维斯双击再现，从已发布中报的12家上市公司看，无一家公司净利润现亏损与下滑，平均营业收入增速20.27%。山西汾酒上半年完成全年目标的55.6%，近6个月内有39家机构给出买入评级。而作为二级市场的分红大户，山西汾酒今年共派发现金约6.49亿元，每10股派息7.5元。公司在今年推动与华润全方位合作，积极借鉴华润运营管理经验。并且，山西汾酒还对接了5%的华润啤酒渠道，在雪花啤酒的销售渠道中植入玻汾成分。协同效应下，将有效提升两家公司混改质量与效率。为进一步提升白酒产能、整合资源，公司及全资子公司收购了山西杏花村义泉涌酒业等3家公司的部分资产或股权，减少同业竞争，扩大了当地市场规模。

　　未来，公司将继续围绕“品质、文化、历史”的核心优势，对汾酒生产工艺和技术标准不断提炼升华，积极探索新原料、新工艺的研究应用，丰富产品储备，研发符合市场需求的白酒新产品，更好地向消费者展示公司整体酒类品牌形象。

（文章来源：证券市场红周刊）