当券商的收入结构中有一半的收入贡献来自大自营板块，而传统的经纪、投行、资管齐齐缺乏增长动力，行业还要怎么走？

　　中证协的最新数据显示，一季度，证券投资业务收入撑起了券商的半边天，营收占比达到50.45%，同比增长215.18%，券商业绩被带得十分亮眼。但到二季度，市场震荡下挫，券商业绩立刻“变给你看”。新鲜出炉的26家上市券商5月月报显示，3家券商净利润环比跌幅超八成，还有一家券商亏损。

　　如果聚焦在最不可逆的经纪业务，去年惨淡行情下好不容易稍微稳住的佣金率又开始加速下滑了。数据显示，一季度，证券行业平均佣金率从2018年的万分之3.76直接降到了万分之3.68。

　　严峻的形势之下，券商试图以财富管理对抗经纪业务的不断下滑。从行业开始提出财富管理至今已经十八年，财富管理的风什么时候能真正刮起来？答案还未知。但这一次，券商人比以往任何时候更坚定，财富管理势在必行。比如华泰证券(行情18.39 -1.92%,诊股)基于对未来行业可以真正实现财富管理转型的信念正不遗余力地打造具备资产配置能力的投资顾问队伍，兴业证券(行情6.04 -1.95%,诊股)从体制机制层面寻求突破，在考核上首次引入AUM资产（管理客户资产）的概念，并将核心的业务目标与费用都与AUM资产进行了挂钩。

　　财富管理破壁，“等风来”

　　“转型”、“突破”成为券商近几年的关键词。不破不立。行业共识是，对抗经纪业务收入下滑的突破口在于财富管理。

　　其实早于2000年下半年，随着监管层面对券商佣金自由化改革的推进，行业的平均佣金率水平开始下滑，业内就已经提出向财富管理转型。十八年过去，券商的财富管理之路走得却十分艰难。

　　受制于我国的资本市场缺乏财富管理效应、政策多变又与市场割裂、全权委托的政策迟迟不放开等因素，券商探索财富管理的道路上障碍重重。甚至于，有人认为券商的零售客户数量远远少于银行和保险客户，券商通过零售端做财富管理存在天然劣势，券商实际上并不适合做财富管理。

　　尽管艰难，但各券商仍在积极寻求转型和突破。大体来看，行业普遍的做法包括积极推动客户分层和服务分层，比如去年以来，就有包括华泰证券、国泰君安(行情16.04 +0.88%,诊股)证券、兴业证券等券商相继发布分类分层的会员服务体系。搭建好为客户提供精细化服务的框架是财富管理的前提与根基。

　　当前的财富管理还是以产品销售为初步方向，以资产配置为最终路径；对应考核方式从交易佣金收入导向到做大客户资产实现资产保值增值方向拓展。

　　样本一：华泰证券

　　据券商中国记者了解，在向资产配置能力突破的问题上，华泰证券已经有了自己的思路。未来，当全权委托政策放开的风口到来，行业可以迈向真正意义上的财富管理的时候，券商是否具备为客户管理账户的能力？

　　诸多经验显示，从业者只有深度了解客户，并与客户形成千丝万缕的联系，方能取得客户信任，继而客户才愿意将其资产委托予机构进行管理。

　　“等风来”的华泰证券自去年起就在大力培育投资顾问。中证协数据显示，截至2019年6月4日，华泰证券共有注册投顾2339人，投顾人数位居全行业第五名。前四名分别是，广发证券(行情12.50 -1.34%,诊股)、中信建投(行情20.84 -8.32%,诊股)证券、中信证券(行情20.08 +0.05%,诊股)和银河证券。广发证券投顾达到2980人，位居行业第一。和去年的数据相比，今年以来头部的几家券商投顾人数都在增加。华泰证券今年也在通过校园招聘增加投顾队伍的新生力量。

　　不过，在华泰的思路里，国内券商的财富管理一直没能发展成熟，投顾队伍的专业能力是其中一个短板，数量并不是决定性因素。

　　与关注二级市场股票投资的投资顾问不同，华泰对投资顾问定位高端，严格关注服务的标准化工作。华泰证券培育的投资顾问是定位于未来能为客户提供资产配置服务的投顾，其核心是建立与客户之间的关系。

　　不久前，华泰证券推出投顾服务评价体系，客户在接受华泰证券投顾服务后即可通过涨乐财富通APP对投顾进行评价，并可提出相关的意见和建议。此外，华泰证券将客户评价纳入投顾的KPI考核中，为的是形成双向评价，达到客户和投顾利益一致性的目的。

　　据券商中国记者了解，除此之外，华泰证券对投资顾问的考核还包括其服务客户的资产规模与客户粘度。

　　看似简单的考核层面的变化，在不同的券商组织架构中，要想做到却不容易。华泰证券今年年初将经纪及财富管理部的相关职能和团队并入网络金融部，这一震动行业的新举措成为华泰证券线上线下深度融合的保障。

　　虽然分公司负责投顾人员的招募，但网络金融部实际上对投顾业务统一管理，网络金融部零售与财富管理条线就有一个投顾团队，负责对公司的投顾进行绩效管理与考核。从线上的角度，华泰证券收购Asset Mark后，得以复制其B2B2C的运营模式，用内部的投顾平台为投顾赋能，同时也对投顾实施垂直、数字化的管理。

　　样本二：兴业证券

　　对投顾能力的深度培育正是基于华泰证券对未来行业可以真正实现财富管理领域的转型。兴业证券日前也发布了财富管理会员体系。按客户的资产规模提供分层服务从去年开始就有不少券商都在做，正如前文所说，搭建好为客户提供精细化服务的框架是财富管理的前提与根基。

　　但兴业证券对财富管理理念的认识却值得一提。兴业证券总裁刘志辉在证券时报主办的“2019中国证券公司年会”上致辞表示，行业及证券公司如果希望在财富管理领域实现真正意义上的转型，体制机制层面的支持是不能缺位的。

　　对于证券公司而言，在体制机制的核心要素便是公司的绩效导向与资源配置。好的机制，能够充分激发所有人的主观能动性，使得战略目标能够有效、迅速地分解落地。以兴业证券为例，为进一步加速公司财富管理转型的步伐，公司在2019年财富管理业务的考核上首次引入AUM资产（“管理客户资产”）的概念，并将核心的业务目标与费用都与AUM资产进行了挂钩。

　　当以收取交易佣金为展业目的的证券业开始将考核重心转移到了客户资产，这就在逐步打破券商希望客户提高交易频率而非真正关心客户利益的症结，从而越来越接近财富管理本源。

　　现状一：券商业绩全靠自营，营收占比已超一半

　　2019年一季度，市场活力在众多政策催化下被激发，上市券商取得了自2015年四季度以来最高单季净利润，经历了2018年的沉寂后的券商员工们为之振奋。“本来以为今年日子不好过，结果突然来了行情，真是一个季度赚了一年的钱。”有券商员工如此感慨。

　　从数据上来看，或许大致如此。中证协的数据显示，2019年一季度，131家证券公司合计实现营业收入 1,018.94 亿元，较上年同期上涨 54.47%；实现净利润 440.16 亿元，较上年同期上涨 86.83%。对比2018年全年，131家证券公司实现净利润666.20 亿元，较上年同期下降41.04%。

　　不过，需要泼一泼冷水的是，券商一季度的好业绩基本上是靠投资业务支撑，从营收占比和同比增幅来看，大自营板块实实在在撑起了券商的“半边天”。反观其它服务客户的基础业务线，经纪、投行收入有一定增幅，但资管收入还同比下滑。

　　根据中证协的数据，一季度131家券商营业收入中，证券投资业务净收入514.05 亿元，比重达到 50.45%，同比增加 215.18%；代理买卖证券业务净收入（含席位租赁）占比 21.74%，同比上涨 13.76%；投行业务净收入占比 8.61%，同比上涨18.44%；资产管理业务净收入占比5.62%，同比下滑15.43%。

　　“佣金率一再下滑，经纪业务收入占比下降这一趋势不可逆。投行业务除了科创板这个契机以外，也没有看到其它特别大的机遇，但基于监管各方面要求的成本在大大增加。资管业务又受到资管新规等因素的冲击，券商也是被迫形成了全靠自营这样的收入结构。”上海一家中大型券商资深分析人士对记者说道。

　　进入二季度以来，A股一改一季度的节节攀升之势，开启了震荡下挫的行情。受二级市场拖累影响，券商自营重仓持股也在本轮下跌中受伤颇深。以此来看，二季度的券商业绩或许不会好看。

　　券商最新5月月报也印证了这一点。18家券商5月净利润环比下滑，财通证券(行情9.87 -3.71%,诊股)、华安证券(行情5.95 -2.14%,诊股)、中信建投证券跌幅超过八成，安信证券甚至亏损974.92万元。华泰证券研报分析，预计5月份投资类和经纪等贝塔弹性较高的条线表现较弱拖累业绩。

　　中国证券业协会党委书记、执行副会长安青松6月5日在首届中韩资产管理高峰论坛上就直指问题所在，他说，我国证券公司各项业务通道化、同质化严重，业务附加值较低，金融中介功能尚未充分发挥。他着重提出了三个业务通道化：分别是，经纪业务、投行业务和财富管理通道化。

　　现状二：佣金仍在继续下滑

　　如果将目光聚焦到经纪业务，更能看出形势的紧迫。单看代理买卖证券业务净收入这一指标，一季度券商代理买卖证券业务净收入（含席位租赁）同比上涨13.76%，但同期证券市场股债指数双涨，沪深两市股票日均成交额为5,837.79亿元，同比增加 22.50%。

　　造成收入和成交量增幅不匹配的原因是，去年惨淡行情下好不容易稍微稳住的佣金率又开始加速下滑。

　　中证协的数据显示，2019 年一季度行业平均净佣金率为万分之3.68，而去年一季度佣金率为万分之3.88。

　　而整个2018年，行业佣金率实际上稳在了万分之3.76的水平，较2017年没有太大的下滑。

　　上述的行业平均佣金当然不代表今年的真实佣金水平，行情一到，价格战硝烟四起，资金量足够大的情况下，最低万1.2的佣金已经是行业公开的秘密。比如，券商中国记者了解到，在东方财富(行情12.17 -0.81%,诊股)证券，如果是1000万元左右的资金，佣金可以调到万1.5；如果账户有2000万元左右的资金，可以申请调到万1.2。

　　“去年开始，各地协会都已经不再管券商的佣金底线问题。今年以来，价格战又开打，我们营业部的同事天天要忙于和客户调佣金。”南方某二线非省会城市一家券商分公司总经理对券商中国记者表示。

　　这位分公司总经理上任不到三个月，已经深深感受到了业务竞争的激烈程度。仅在他所在的二线非省会城市，就有80几家券商设营业网点，总共有130多家营业部。机构业务的竞争自不必说，该城市的大机构本身不多，头部的券商都盯住那几家国企。经纪业务更是火拼得厉害。

　　“去年是70几家券商在这里布网点，今年又进来十几家。新进来的券商第一步都是打价格战，挖客户。实际上，现在每家营业部的合规运营等成本都不低，加上交易所规费，佣金这块根本赚不到什么钱了。有些中小券商还这么拼命布网点，可能都不是为了赚钱，而是在等着被收购的时候，因为网点数量多而多卖点钱。”上述分公司总经理感慨。

　　去年行情惨淡，证券行业掀开洗牌大幕，首先开场的就是中信证券作价134.6亿元收购广州证券100%股权；今年5月28日，天风证券(行情9.09 -2.99%,诊股)公告拟收购恒泰证券29.99%的股权，收购达成后，天风证券将成为恒泰证券单一大股东。

　　“喧嚣过后往往是一地鸡毛，佣金一旦降下来就不可逆，小券商更难生存，证券行业的兼并重组只会加速。”有业内人士对今年以来的火热行情做出如此判断。

　　财富管理的“风”在哪儿？安青松：推动落实供给侧结构性改革

　　安青松在上述高峰论坛上谈到的关于财富管理的观点被行业关注，尤其是他提出证券业财富管理落实供给侧结构性改革，应当统筹做好六个方面工作，包括探索账户管理业务、丰富考核与收费模式等。

　　具体来看：

　　一是拓展综合账户功能，建立统一账户体 系。

　　充分发挥证券公司多领域的财富归集能力，整合证券公司体系内融资融券、期权、基金、贵金属等账户，拓展账户的交易、理财、投资、融资、支付等基础功能，提升账户使用的便捷度和客户体验。

　　二是探索账户管理业务，推进业务转型发展。

　　结合欧美市场账户管理业务的发展经验，在现有制度框架下，进一步优化完善相关业务规则，为证券公司开展账户管理业务提供业务界定、业务资质、业务规范以及内控管理等方面的制度指引。

　　三是丰富考核与收费模式，提升投资研究能力。

　　支持证券公司发挥自身在权益类、固定收益类等领域的投研核心能力，允许针对不同需求的客户提供不同的收费与服务模式，逐步脱离单纯基于产品规模和收入考核，转向更多基于客户获取收益率情况考核财富管理业务人员，真正做到从客户利益角度出发开展财富管理业务。

　　四是充实财富管理功能，满足居民投资需求。

　　鼓励证券公司财富管理业务回归组合投资本源，支持开发配置商品、股权、债权等多元化资产的风险配置产品，支持推出部分挂钩指数、利率、汇率等风险管理工具的市场中性产品，制定、完善MOM、ETF、FOF产品规则，研究制定、优化结构化产品规则，整合不同风险偏好的投资者，通过行业机构的产品创新，填补商业银行保本理财退出后留下的需求缺口。

　　五是探索管理型投资顾问，解决投资、产品错配困境。

　　针对市场长期存在的金融产品盈利而投资者不赚钱的问题，推动证券公司开展管理型投资顾问试点，通过集中的后台研究、代理申赎、系统化投资操作支持，弱化投资者高买低卖冲动，稳定零售投资者行为和资金期限。

　　六是强化科技赋能与运用，加快财富管理平台建设。

　　当前，证券公司财富管理业务要充分利用科技赋能，加快建设中后台支撑体系，打造集客户分析、账户管理、投资分析、资产配置、数据分析、考核管理等多项功能的财富管理综合服务平台，有效提升财富管理运营服务效率，实现专业人才服务与专业客户需求的有效匹配。

　　或许，业界期待的以客户为中心，从卖方思维转向买方思维，实现综合收费的财富管理在券商人不断的推动、努力和坚定的信念之下，其实已经不再遥不可及。