（Juan Naya曾在NASA研究伽马射线）

　　近5年前，Juan决定进入中国市场，还有了中文花名“欢老爷”。不过，这位博学的前NASA科学家很快就发现，要真正读懂中国年轻人，以及他们背后既现代又古老的文化，并不比研究宇宙射线简单。

　　太阳的另一面

　　从华盛顿出发，车子沿着公路向东北一直开，30分钟后便抵达NASA戈达德太空飞行中心。

　　那是JuanNaya曾经工作过的地方，20年前，他在这里研究伽马射线，一种能穿过任何物质并引起皮肤癌的高能波，为此，他每天得套上厚重的铅防护服。

　　工作并不枯燥，天体物理学家们会发射航天器，研究太阳与行星，偶尔也会去撒哈拉沙漠监测日食。

　　Juan一心想读懂太阳，了解宇宙如何运作，但每次对太阳多了解一点，他就会关注到另一个近在咫尺的危机。

　　世界卫生组织表明，2000年，全球共诊断出20多万例黑素瘤病例，6.5万例黑素瘤相关死亡，太阳辐射是元凶之一。尽管星系中还有许多未知谜团值得牵挂，但Juan开始觉得，生命本身更值得关注。

　　2004年，Juan加入西班牙护肤品牌ISDIN怡思丁，西装衬衫替代了铅防护服，重点研发防晒产品。

　　东方的平衡之道

　　2015年，刚接任怡思丁CEO，Juan便面临着一个大难题。全球金融危机后，怡思丁在西班牙市场增速疲软。Juan决定国际化，中国是重要一站。与其他国家开线下店的模式不同，他们这次要通过电商进入中国市场。

　　彼时，考拉海购、天猫国际等中国跨境电商平台已兴起，成为国际大牌入华的首选。以考拉为例，汇聚了全球10000多个品牌，其中包括1000多个国际大牌，通过品牌授权、官方直采、全链路溯源等合作模式，让中国消费者轻松买遍全球正品优品。

　　怡思丁也不例外，他们极快速地接触到中国消费者。不过他们很快发现，进入一个市场，不是把商品放上店铺这么简单。

　　欧洲产品对中国消费者的陌生很快暴露，产品已经淡到没了香味，中国人却还会觉得香；质地够轻薄了，消费者仍感到“油腻”。

　　考拉海购的运营人员也注意到这一点，于是建议并帮助品牌做消费者盲测，香味、使用体验、质地都被列在问卷中。每次来中国，Juan也会随时从西装口袋掏出新品，问人有没有什么建议。

　　“中国消费者喜欢质地轻的护肤品。”Juan渐渐懂得中国人的哲学，为什么追求“淡”和“柔”，同时又不能削弱产品的防护力，这既是平衡之道，也是产品研发上的挑战。

　　（西班牙总部的实验室里，研究员们正在调整产品配方）

　　西班牙实验室里，研究员们拿着来自9000公里外的反馈，逐一调整香味、质地，如此反复。2015年，怡思丁防晒水上市，上市即售19.8万瓶。现在，其防晒水全球营业额中，中国消费者贡献超三分之一。

　　谁更懂95后？

　　入华近5年后，中国的消费群体也在变化——95后来了。他们正在成为进口商品的消费主力。例如考拉海购上，30岁以下用户占比60%，其中95后占比34%。防晒水、防晒修护、防晒散粉刷，95后的防晒需求开始变得多样。

　　怡思丁的中国团队，一半以上都是90后、95后。他们通过考拉与95后们建立连接，在考拉上，怡思丁的95后用户占比超35%。

　　（怡思丁中国团队，90后、95后超过一半）

　　Juan被团队的年轻人们称为“欢老爷”。这几年，他对这些年轻人们也有了新的认识，“他们非常互联网化，会用互联网找到最好的信息、最好的产品、最好的价格。”

　　怡思丁目前已有500多款产品，同时实验室里保存着上千种配方，通过与考拉等平台合作，怡思丁可以快速了解年轻消费者们的新需求，随时调用配方为他们研发晒后修复、淡斑防斑等更精细的新产品。

　　“我希望更多年轻人，在他们年轻的时候做好防御。”下一个五年，Juan最想做防晒科普，尤其在防晒意识刚起步的中国，还会和考拉等平台做更多的普及工作，12月11日，怡思丁和考拉签订战略合作协议。

　　当然，这会忙很多。在闲适的欧洲，四五点下班很常见，可现在，Juan却常常七八点下班。他的身后，是两幅宇宙照片，和现在做的事情一样，都让他满足和快乐。