卖方研究正面临大变革，大券商因各业务规模足够大，增强对内服务有其客观逻辑和必要性；但中小券商研究加强对内服务有其局限性，生存难度显然更大，且窗口期并不长。潘向东认为，中小券商利用其“船小好调头”的优势加强机构服务，仍然大有可为，并提出了四个立足点：风控合规、效率、人才梯队和特色化。

　　券商中国记者梳理年内转战中小券商研究的管理层人士的观点，发现“特色化”、“差异化”、“人才培养”等是出现频率最高的词汇，这些可能就是中小券商研究的“破局”探索。

　　原银河证券研究董事总经理赴任新时代研究所所长

　　新时代证券副总裁、首席经济学家潘向东显然对邱世梁的到来充满期待。他和邱世梁此前曾在光大证券共事两年多，自2011年起在银河证券共事近三年，这三年被潘向东描述为“一段非常难忘的、开心的经历”。在2012年的新财富评选中，银河证券取得了本土最佳研究团队第6名、最具影响力研究机构第4名的成绩，邱世梁领衔的团队连续三年取得第一名的好成绩。这对于卖方研究刚起步的银河证券来说，是一份很不错的成绩单。

　　或许正是基于两人此前工作中的默契和通力协作，潘向东再次向邱世梁伸出了橄榄枝。

　　“2013年开始，邱世梁作为MD(董事总经理)开始部分参与银河研究所的管理工作，所以此次在新时代重聚，我当然期待我们能在新时代股东和管理层的支持下，在其他部门的大力配合下，在现有和即将加入的研究、销售、运营团队的共同努力下，共同推动新时代证券研究所，在研究能力、市场影响力、分仓收入、人才梯队建设等方面都取得好成绩。”谈及对邱世梁入职新时代证券研究后的期待，潘向东对券商中国记者表示。

　　在潘向东看来，研究所的成功，离不开股东和公司高管层的支持，离不开研究所内部人员的团结协作，这两者都必不可少。

　　除了被市场认可的研究能力，潘向东特别介绍了邱世梁提携新人的能力，“之前四个助手全都上榜新财富，其中3人获新财富第1名和第2名，3人任职研究所副所长或行政负责人。”

　　据证券业协会公示信息，邱世梁2008年5月份~2014年4月份，相继在光大证券、广发证券、银河证券任分析师职务。其中，在光大证券同时上榜新财富机械军工、汽车行业最佳分析师，在银河证券研究部担任董事总经理、首席分析师，期间荣获机械军工行业新财富两次第1名、一次第2名和一次第3名；2014年后，转战私募行业，今年重新回到卖方研究市场，在国金证券短暂履职后，近日赴任新时代证券研究所所长之职。

　　中小券商研究转型的观点碰撞

　　卖方研究历来是流动性较强的行业，今年来，有多位资深人士跳槽至中小券商。比如卖方研究元老级人物吴寿康赴任东兴证券研究所所长，原长江证券研究所有色行业首席葛军赴任五矿证券担任总裁助理兼研究所所长，孙金钜赴任开源证券任总裁助理兼研究所所长等等。他们担负着中小券商研究转型的重任，他们的观点也非常值得关注。

　　今年3月份，原国泰君安行业公司研究部经理、副所长吴寿康从买方转战卖方研究，赴任东兴证券研究所所长。他认为，中小券商研究要立足基本分析2.0，先练内功提升能力，注册制会让研究更突出。3月份入职以来，他的工作主要集中在平台建设上，对研究所的管理运作架构进行调整，这背后的逻辑就是一方面推出代表研究所整体水平的产品，另一方面加强研究所内部的学习交流、研究员的成长传承等机制建设。

　　同样是今年3月份，原华创证券研究所债券首席分析师、华创证券资产管理部总经理屈庆转投江海证券，任职首席经济学家、联席副总裁。他在今年7月份发表的一篇文章中提到，大券商的研究员配备完整，行业覆盖齐全，体系传承好；中小券商则只能以某些领域的研究作为突破点。

　　去年来，也有多位中小券商研究负责人对转型路径表达了一些探索。去年末，东吴证券研究所副所长郭晶晶表示，中型券商的研究机构必须发掘自身的优势和特色，走差异化竞争之路。东吴证券研究所发挥“船小好调头”的优势，逐步加大对非公募客户销售的配置，形成公募、私募、保险三大销售团队；调整研究架构，成立了总量研究、上游能源、中游制造、大消费以及TMT等五个大组；随着科创板的渐行渐近，还会加大计算机、医疗等行业的人员配置。未来，东吴证券研究所将继续以追求盈利为第一要务，在此基础上不断提升研究所的知名度和美誉度，形成机构客户的整体联动。

　　今年8月份，华创证券研究所所长董广阳表示，卖方研究转型首先第一步要回归到研究本源，在研究基础之上把专业的壁垒竖的够高，然后再在高位上面释放势能。

　　中小券商研究所难效仿大券商的转型举措

　　去年，随着新财富评选的暂停和监管要下调分仓佣金率的传言四起，卖方研究整体面临变革。有业内看法认为，卖方研究正加速“供给侧改革”，市场向头部券商集中的趋势非常明确。

　　但从今年的种种迹象来看，中小券商的卖方研究转型也在加速进行，行业加速洗牌。不过与大券商加强对内服务的转型路径相比，中小券商更倾向于走特色化、差异化路线。

　　潘向东认为，卖方行业正面临巨大变革，其背后的逻辑和客户需求的长期性改变相关，更深层的逻辑与我国经济进入新时代的新常态有关。卖方层面由过去依赖投资和货币政策等指标，对投资提出建议，转变成了当前需深入研究竞争格局、产业链、产业外溢性等等指标，才能做出投资建议，现在拼的是对经济结构、产业和管理的理解力。理清这一点，才能更好定位中小券商研究所如何“破局”的问题。

　　大券商要加强对内服务的决策，除了外部环境外，还存在其内部的商业逻辑，特别是通过财富管理让客户的资产增值。对于中小券商来说，对内服务也是其中重要的一环，在其转型的关键期，利用“船小好调头”的优势加强机构服务，还是可以大有可为。在中小券商研究所“破局”时，需要有四个立足点，即风控合规、效率、人才梯队和特色化。

　　就特色化而言，相对大券商研究所可以全行业覆盖，中小券商研究所必须考虑人力资源的利用效率。搭建体系化研究产品的同时，更重要的在“破局”时结合自己的人员构成、资源和能力状况，对比与客户的匹配度，进一步找到自己的特色。

　　邱世梁则表示，基于小券商的业务体量，内部服务价值和对公司的显性及隐性价值相对大券商要小，小券商的研究部外部服务的重要性、紧迫性都要大于大券商。随着外资持股比例及业务范围的放开，现在退出卖方及处于收缩状态的大券商也会重新加入卖方竞争，中小券商研究部需要快速建立起具有规模经济的研究团队及实力，达到规模经济的收入体量，否则生存空间将遭受持续的挤压。

　　在邱世梁看来，即便生存环境较大券商更为恶劣，但中小券商的崛起也是有可能的。目前排名前15的活跃的卖方券商，很多来自于排名15以后的小券商，但其持续性、核心竞争力及其竞争力的来源需要进一步观察。他认为，小券商研究部要走相对差异化的路线。除了品牌及广告宣传效应外，小券商研究部还要担负起拉动券商其它业务部门缩小与大券商差距的火车头作用，起到较大的外部效应，才能让券商管理层下决心持续支持研究部。

　　对于新时代证券研究接下来会有什么动作，潘向东和邱世梁都有非常系统的规划。

　　潘向东表示，将在四个方向有所侧重，一是加强四个总量行业、TMT行业、大消费行业、智能制造等优势的行业；二是加大人才培养力度和人才梯队建设，继续加大招聘力度，完善考核制度；三是提高对客户需求的理解能力和反应时间，加强客户及潜在的有效服务能力，稳步增加客户覆盖面、客户粘性和服务方式；四是充分、高效地借助外部资源。

　　邱世梁特别提到，除了行业覆盖外，还会重视产品质量，提高质量管控标准，以研究质量取信于客户。

（文章来源：券商中国）