“10月22日，云计算PaaS平台“容联云通讯”获得数亿元D轮融资；10月24日，企服类数据分析平台“星环科技”获得近5亿元D2轮融资；10月25日，大家居全案设计平台及生态解决方案提供商“酷家乐”完成D+轮融资，投后估值超10亿美元…….

　　资本寒冬中，一直不温不火的“企业服务”已然成为热词，相关公司的融资新闻接连不断。据铅笔道不完全计算，从10月8日到25日，仅18天，“企业服务”已获得55起融资，总投资金额达48亿人民币。

　　一边是像朱啸虎这样的投资明星“做保”，称To B业务在未来十年将成为“赚钱主场”。也有投资人向铅笔道表示，人口红利消失，流量生意时代正在成为过去，To C越来越难做，企业服务将进入蓝海市场。

　　另一边是巨头押注，阿里、腾讯、百度近几年都在深耕To B业务。自己做出阿里云、阿里钉钉、腾讯云和企业版微信等产品外，还一直加注投资企业服务公司。根据公开投资信息显示，去年，阿里在企业服务领域的总投资金额逼近400亿人民币，腾讯总投资金额127亿人民币，百度也有26亿人民币。

　　不过，To B赛道的特点是基础设施的建成难且慢，企业想要成功需要稳扎稳打、精耕细作。因为数字化和人工智能是企业服务的主要发展方向，所以To B业务注定不是一个快生意。

　　创业者们认为，To B的核心竞争力还是在于服务。企服公司往往需要保姆一样的心态和服务，为用户创造真正价值。服务好坏直接和销售挂钩，因为B端企业用户有比较严谨的选购计划和选购流程，更多的是理性消费。企服项目想要构建自己的壁垒，并不是一件易事。

　　注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

　　机会从To C转向To B？

　　企业服务将成未来赚钱主场，这样的声音在创投圈频频传出。

　　“不仅身边越来越多的人在讨论，还总是看到研究企业服务类的行业文章和报道。”投资人李利（化名）向铅笔道透露，已经有好几个媒体的记者联系他，想了解行业的情况。他感觉，今年企业服务赛道正在快速“升温”。

　　李利从2017年上半年开始关注企业服务赛道，他回忆，“当时行业内看企业服务的人就不少。我之所以关注企服赛道，也是因为看好To B的长期发展。”

　　之所以说赚钱的机会将转到To B，还要从越来越难做的To C说起。

　　2018年8月20日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2018年6月，我国网民规模达到8.02亿，其中手机网民规模达到了7.88亿，占据了网民数量的98.25%。在中国，尚未接入互联网的人口变得越来越少。

　　行业普遍认为，流量生意时代正在成为过去。这意味着移动互联网领域很难再诞生类似美团、滴滴之类靠庞大的C端用户支撑起来的巨头。

　　李利认为，这之前，依靠庞大的消费人口红利，To C服务并不难做，各种商业模式迅速成长起来，企业赚得盆满钵满。如今，人口红利消失，当有公司能帮企业提高效率、提高营销管理时，“作为企业，你说你心动不心动？肯定心动。”

　　在中国，4300万企业中 99% 还处在纸质办公时代，只有1%的顶尖企业实现了信息化。而这些需求中，蕴藏着To B市场的巨大蓝海。为此，《2018 中国智能移动办公行业趋势报告》推算，中国移动办公平台预计 2020 年规模将接近 500 亿元。

　　不止李利认同To B业务将成中国互联网新增长点的言论。金沙江创投董事总经理朱啸虎也感受到To C到TO B投资的转变。朱啸虎曾公开表示，“中国的风险投资在过去十年从企业服务上没赚到什么钱，赚到的钱基本上都来自于消费互联网，但是未来十年，我觉得肯定会有很大变化。”

　　他认为，未来十年这个现象将会改变。他表示，互联网现在要开始为更多传统行业赋能，进行转型升级、提高效率，这当中有很多投资机会。

　　“互联网在逐渐深入人的生活，现在开始要更多赋能传统行业进行转型升级提高效率，这里面有很多很多机会。未来十年，中国的风险投资从企业服务当中能赚到，不一定能超过消费互联网，但至少可以进行比较。”他说。

　　实际上，巨头们也正在瞄准To B业务。

　　阿里内部孵化了阿里云和阿里钉钉两个明星企服项目；深耕C端的腾讯曾公开表示，“现在的腾讯需要更多To B的能力。”在之后的一轮组织架构调整中，腾讯成立了云与智慧产业群、平台与内容事业群，还有做得并不差的企业版微信；百度李彦宏在百度联盟大会上也曾指出，过去中国劳动力成本很低，使用企业级软件的效应并没有起来。

　　众多投资人“做保”、巨头押注，To B业务正越来越受重视。

　　To B融资回暖

　　“我感觉企业服务领域一直都没有特别的火爆，也没有特别寒冬。”专为出海企业提供营销的平台“询盘云”创始人兼CEO张中一感觉，大家对企业服务都很看好，但是看好的程度又没To C那么高。

　　其实，2015年开始，中国企业服务这个话题一度被炒热，之后一年，融资到达历史顶峰。

　　资料显示，中国企业服务领域投融资自2014年开始明显增加，从2013年的327起融资，增至914起。2015年增至1701起，到2016年这一数字已经达到2395起。但在2017年，企业服务领域融资数量开始下降至1680起。但2018年又开始“不温不火”融资数量只有814起。

　　另一家企服公司“玉米好车”创始人黄毓敏则感觉，今年的融资大环境确实不好，身边不少其他行业的创业朋友都处于各种找投资的状态。“是要看企业本身做的怎么样，做得不错的企业拿到融资的可能才大些。”

　　“玉米好车”是基于微信生态圈的S2B2C汽车撮合交易平台，通过去中心化的Saas工具，赋能于广大中小汽车经销商，让经销商深度参与小程序的营销裂变，并以此快速提升B端的获客获利能力，玉米好车在此新一轮的To B 跑马圈地过程中，完成供应链服务上的变现和盈利。

　　事实确实如此，在资本寒冬之下，“询盘云”和“玉米好车”都没为融资“发愁”。

　　2018年2月，“询盘云”获得联想之星和险峰长青的数千万天使轮融资；同年9月，又获得火山石数千万元的Pre-A轮投资。

　　“两次融资都很顺利，天使轮时从见到联想之星总经理、主管合伙人王明耀，到资金到账只用了两周时间。Pre-A轮融资更快，见面第二天就收到TS，10天左右就收到了打款。”张中一回忆，两次融资额都是数千万，进程特别快。

　　“玉米好车”则在今年3月和8月连拿两轮融资。天使轮用时2个月，估值6000万。Pre A轮则用时4个月，获得梅花创投的投资。黄毓敏认为，融资融来的不仅仅是钱，更是要找到能为企业发展提供促进和帮助的机构，而梅花创投就是这样一家早期机构。

　　李利认为，资本寒冬下，投资机构谨慎些并不奇怪，但从全球To B融资情况来看，未来企服行业确实发展空间巨大。“事实上，2017~2018年虽然投资笔数下降，但To B一直是各年度投资的重点领域。”

　　Cruchbase数据显示，截至2019年6月30日，2019年上半年全球1亿美元以上总融资数量292起，总融资金额982.48亿美元。其中2019年上半年全球企业服务领域1亿美元以上融资次数为42次，去年同期这一数字为36次，企业服务获投次数增加10%以上。

　　另一位企服领域资深媒体人刘伟（化名）则表示，从巨头们的投资布局其实也能看到一点端倪。

　　根据IT桔子收录的投资信息，去年，阿里向企服领域投资了31笔，腾讯投资了29笔，百度有21笔。其中，阿里在企业服务领域的总投资金额逼近400亿人民币，腾讯总投资金额127亿人民币，百度也有26亿人民币。

　　今年，它们也没闲着，以时下非常热闹的企业客户关系管理（CRM）服务类行业为例：

　　7月2日，社交化客户关系管理系统厂商六度人和EC完成C+轮融资，由沣源和赛富联合领投，腾讯跟投；

　　当月24日，百度对外宣布正式推出自己的CRM产品——爱番番开放平台，希望借助搜索端获取线索的能力，打通获客、营销、管理等流程，在B端寻求逆势增长；

　　仅1天后，阿里巴巴宣布与全球第一CRM SaaS企业Salesforce展开合作，高调成为 Salesforce在中国大陆、香港、澳门、台湾地区的独家供应商；

　　9月5日，CRM销售管理工具销售易宣布获得腾讯独家1.2亿美元的E轮融资。在此之前，腾讯已累计投资销售易D轮、D+轮合计3.8亿元人民币。

　　刘伟感慨，虽然企服领域每年的融资事件都不低，但从今年的融资环境看，这个行业似乎有“回暖”的迹象。

　　建造基础设施难且慢

　　对于To B行业，大多数受访创始人和相关投资人都表示，这个赛道的特点是基础设施的建成难且慢，企业想要成功需要稳扎稳打、精耕细作。

　　李利直言，很多情况下，企业服务是一个慢生意。战线长、销售成本高、付费用户培养难。“在互联网以月为单位看发展的时代，企业服务往往需要以十年为单位的在发展。”

　　企业服务的分类有10多种，比如中小企业IT建设方案提供商、企业网络安全服务提供商、中小企业无线网络解决方案提供商、企业财税服务平台、企业客户关系管理（CRM）服务、企业法律服务平台、企业人力资源管理服务、企业ERP管理服务、企业呼叫中心服务、企业统一通信与视频会议服务等。

　　李利坦言，数字化和人工智能是企业服务的主要发展方向。因此，To B业务注定就不是一个快生意。

　　最难的是产品的打磨。李利介绍，“不同类型的企业用户，诉求往往各不相同。因此，企服项目想要塑造壁垒必须充分理解每一个企业用户的细微差别。即便一些通用型的To B公司，往往也需要不断对产品进行迭代。”

　　张中一也感慨，要想为企业特别好地解决问题，产品迭代要做得非常扎实。To B企业的营销路径跟To C是有区别的，就“询盘云”所服务的整个B2B外贸行业来说，这个行业受众窄、营销周期长、销售路径偏重在线下产生，会比较依赖流量端，在线上发生转化。

　　“为此，公司在做前期的服务中，我们会做得特别重。我们什么事都想去给用户去做一些解答，这需要在种子客户身上倾注很多心血。以至于产品的发展会稍微慢一些。当然，这对于企业服务类公司也有很大的好处。就是能够让自己的产品和服务得到更好的迭代。”

　　张中一创办的“询盘云”专为B2B企业提供通用型出海营销全流程的SaaS产品及扩展服务。2012年，张中一从牛津大学毕业，恰逢其家族企业“鑫海矿装”扩张海外之时。为了让企业迅速打开海外市场，张中一回国后加入“鑫海矿装”，做出从零搭建数字营销体系的决定，用全新方式为传统企业获客。2012年~2018年底，“鑫海矿装”的销售额提升了十多倍，而且95%收入来自海外。

　　“鑫海矿装”成功的营销经历，让张中一找到了新的创业方向。2017年，他带领核心成员创立了“询盘云”。

　　“我们认为，企业在做营销的时候，需要关注访客流和数据流。这就意味着公司构建的IT基础设施，要能够沉淀各种获客渠道来的数据，能打通营销系统和客服工具，能追踪访客的行为数据，直到在CRM里变成订单。在梳理数据流的过程中，也要通过AI技术不断完善客户画像，让广告投放得更精准。”张中一称，公司从2017年7月启动开发“询盘云”系统，2018年7月才开始销售。现在又是一年过去了，公司服务过几百位客户后，正在通过服务反馈不断迭代产品，产研团队也在迅速扩张。

　　58企服CEO王勇曾在介绍58企服行政赋能及产品解决方案时表示，“在过去的两年里，我们已经初步形成了一套涵盖行政人、行政团队、集团企业的赋能体系。在未来的日子，我们将继续深耕行政服务领域，继续完善这个体系，为企业行政提供更好的服务。”

　　黄毓敏也同意产品的迭代是个“费力活”。他认为，作为汽车企服领域公司，它要解决的是中小汽车经销商每天在经营的过程中所真实碰到的一些问题。有时也要根据它们的反馈进行后台系统的迭代。基本上，公司的后台系统每周都至少需要两到三次这样的迭代和升级。

　　但黄毓敏也认为，其实也不存在所谓的“慢”。在他看来，在汽车流通领域，公司需要做的是快速解决中小汽车经销商们的需求。它的特点是，需求相对较统一。“因此，当我们通过移动互联的方式，对它们原有的线下线上交易场景进行赋能和增量时，见效蛮快。我们发现，基本一两周的时间，公司的获客和推广的速度就能发现在快速提高。”

　　服务是核心竞争力

　　实际上，To B的核心竞争力还是在于为用户提供有效的产品服务。

　　“如何为B端客户提供有效的服务是最麻烦的。我们需要向中小汽车经销商提供类似于获客引流的Saas服务工具。”黄毓敏直言，如果说在创业中遇到的难点，他认为在商业模式的打磨上是最棘手。

　　他解释，经销商服务并不只是提供工具而已，这个工作需要一个持续、长期，保姆式的服务，才能实现中小汽车经销商由传统经营模式向移动互联网线上模式快速转变，

　　具体来说，目前“玉米好车”倡导的是汽车新零售模式，不像传统电商只需要在线上开店就可以实现这种由线下到线上的转变。

　　“我们的经销商是以社区营销为特征的商家群体，他们通过我们的小程序能够快速、精准地获得其商铺的推广，而客户更大面积的获客不是简简单单通过工具能实现的。因此，我们也需要不断积累运营经验，对其商铺里涉及的推广内容也要不断调整和完善。”黄毓敏补充，这样才能达到对经销商们零售获客、交易的真正有效。

　　为了解决这一问题，“玉米好车”加大了运营系统培训力度，成立了玉米好车商学院，出台了玉米好车运营指南，并不断地升级版本，包括线上店铺的管理、商品的展示和经纪人的专业化，以及线上流量的精准转换等等。同时，其还成立了在线客服，全年无休、每周7天24小时为经销商们提供问题解答和在线指导。

　　李利则表示，在To B中，服务好坏还直接和销售挂钩。

　　他解释，想要企业付费就不是容易的事。“与C端消费者会因为营销、冲动而消费不同，B端企业用户有比较严谨的选购计划和选购流程，更多的是理性消费，所以能否为企业真正解决问题至关重要。”

　　想要更好的服务，人才也尤为重要。李利补充道，客户提出需求，企业就能快速提出可落地的整体解决方案。组织灵活性要足够强，每个部门的员工都要具备成为项目核心人员的能力。

　　张中一也认同这一观点，他觉得，To B企业大都是稳扎稳打地往前走，对于企业服务来说，因为大家都认为这个事情一定可以做出来，什么时候做出来是不确定的，所以都是持一个谨慎看好的态度。“投资人选择投资时，开始更看重团队。”

　　人才成长体系的搭建，其实是企业的壁垒，而招揽人才确实是创业中的难点。张中一回忆，“当时，为了招揽人才什么办法都尝试了，常规的招聘网站、找猎头、通过朋友介绍等。”

　　目前，“询盘云”团队有150人左右，在各地设有办公室和渠道合作伙伴团队，技术研发成员超过一半。

　　总之，比起单一的产品宣传和销售，给客户全方位极致的服务体验，创造更多贴近客户需求的价值，构建企业服务护城河，是To B业务重要的一关。