在证券业佣金水平持续下滑的背景下，券商经纪业务当前向财富管理转型迎来关键时期。东方证券(行情600958,诊股)(港股03958)总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁日前在接受中国证券报记者采访时表示，证券行业应积极转型求变，探索适合自身发展的方向，转型财富管理，享受行业下一个十年的“风口”。在行业转型的趋势下，经纪业务的价值体现在流量入口和获客渠道，分支机构作为券商综合金融服务的线下前端载体，承接客户需求，为客户提供专业金融解决方案。目前，东方证券在全国建立了广泛合理的分支机构网点布局，打造扁平化的财富管理体系，实施人才战略，培养和储备了一批管理型人才，积极探索和实践新型财富管理商业模式。
财富管理转型三大定位
传统经纪业务属于低风险业务，在券商营业收入中仍占较大比重，但未来发展形势并不乐观。徐海宁表示，近几年，随着互联网金融的发展和同质化竞争的加剧，经纪业务佣金收入呈逐年下滑态势。相关研究显示，2019年券商经纪业务收支将达到盈亏平衡，这意味着传统的单纯收取客户佣金的盈利模式，将难以再为券商创造利润。随着经纪业务收入下滑，券商需积极转型求变，探索适合自身发展的方向，财富管理将成为未来券商转型发展的主要方向。
“目前，券商对投资者服务的错位，使得在原有经纪业务基础上提价和收费比较困难。只有不断提升自身专业服务能力，改善和优化服务方式与手段，实现服务的产品化和标准化，让客户感知到服务的价值，才能通过服务让客户产生购买意愿。基于服务来探索形成新的商业模式，谁能在这方面领先，谁便是未来的领先者。”徐海宁表示。
徐海宁认为，经纪业务的价值主要体现在流量入口和获客渠道，分支机构作为综合金融服务的前端载体，是目标客户的主要来源，要理解并发掘客户需求，以财富管理为切入点，协调各专业部门和团队，为客户提供综合金融解决方案。东方证券确定了分支机构财富管理转型的三大定位：一是以交易服务为基础、以经纪业务为抓手，利用科技金融做好客户的产品和交易服务；二是以财富管理为核心、以大类资产配置为方向强化投研，选择优秀的资产管理人为客户进行金融资产配置；三是以综合金融服务为协同；依托公司优势，做好综合金融业务的获客和前端服务，按照公司整体发展目标寻找适当的客户，使其成为公司各类业务延伸的触角。
徐海宁表示，公司还通过线上客户服务与线下分支机构有效配合，形成O2O互动，致力于打造券商新零售，重构经纪业务的商业模式，其中，线下实施先发战略，近三年公司在全国新设了80多家网点，未来还将继续扩张，这些网点定位于轻资产和平台化，积极实践新型商业模式，与公司优秀的资产端形成良好的协同效应；线上采取跟随战略，目前公司成立专门部门，在客户画像、智能投顾、产品服务以及大数据分析等方面取得进展。
打造扁平化财富管理大平台
徐海宁指出：“当前不断变化的行业环境需要券商有快速的适应力和反应力，对资源整合力和转型执行力的要求不断提高，对券商总部管理能力的要求也日益提升。”
在组织架构上，东方证券设立了财富管理业务总部，实行事业部管理模式，总部的核心职能是对分支机构进行归口管理和业务统筹。分支机构是公司所有业务大前台，财富管理业务总部直接对分支机构进行管理，这种扁平化的管理有利于直接感受并快速响应市场和客户需求，有效提供综合金融服务，提升管理能力和业务效率。
发展财富管理业务，广泛合理的网点布局是取得的关键和前提，专业的人才队伍是赢得客户信任的核心和基础。徐海宁介绍，东方证券2014年开始大力推进“东方之鹰”、“东方之光”、“东方之星”三大人才战略，为公司财富管理业务发展做人才储备工作。2015年至今，公司已连续开展四期管理培训生的选拔和培养工作，形成“公司总部轮岗学习+分支机构管理实践”的双轮驱动培养模式，扎实培养年轻化、专业化的财富管理人才。