“今年的经纪业务竞争激烈，越来越难做，我们的出口是要全面转向投顾。”谈及今年业务发展，一位上海地区券商经纪业务负责人给出了这样的描述。显然，盯住投顾，以投顾为经纪业务突破口之一的券商并不在少数，“但是招人太难，展业与考核模式又有待突破。”这又是眼下的又一困境。

　　价格战下，佣金率和代理买卖业务收入逐年下滑，开展财富管理业务已成为证券公司摆脱低价竞争，构建新的盈利模式的战略选择。但过去券商的财富管理转型发展得并不尽如人意。券商为客户提供的业务服务主要以产品销售为主，以佣金为主要盈利来源，与真正意义上的财富管理存在较大差距。

　　前两年坚持走互联网策略的华泰证券正大力推进投资顾问队伍建设，作为财富管理转型的突破口，“大力建设投资顾问队伍，打造专业化的财富管理业务体系”，这是华泰证券对打造投顾队伍的新提法。国泰君安(行情601211,诊股)等券商同样在致力搭建客户服务体系，推进财富管理转型。

　　“我们营业部在招投顾，但指标更加严格，要资产，要开户，KPI更为细化严格，无论对投顾还是对券商，都会有一轮大洗牌。”有券商营业部负责人对券商中国记者称。

　　华泰证券昨日发布2017年年报，在董事长致辞中阐释了华泰证券在财富管理业务的布局：

　　“以‘涨乐财富通’为平台的零售业务体系和以投资顾问为核心的财富管理体系将开启空中地面的立体化协同作战模式。在移动端和PC端，不断创新的平台和工具迭代着交易服务走向极致。与Asset Mark的对接与吸收形成了B2B2C的全新运作体系，具有差异化特色的财富管理业务模式已显端倪。”

　　券商中国记者了解到，华泰证券今年将打造投资顾问队伍作为搭建财富管理业务体系的重中之重。“加大人才引进力度，加快建立科学的绩效管理与培养体系，超常规大规模发展投资顾问队伍，真正打造一支面向未来的专业队伍。”是华泰证券今年在财富管理业务的主要思路。

　　华南地区一位接近华泰证券的券商经纪业务人士告诉记者，华泰证券目前鼓励分支机构“全员投顾”。

　　“现在华泰证券鼓励分支机构的员工全部去考投顾资格证，考到证的人鼓励转岗做投顾，没有投顾资格证的人未来就不能服务高净值客户，在营业部的地位就会边缘化。另外，公司在奖励方面也会向投顾倾斜。”上述经纪业务人士说。

　　事实上，华泰证券从去年开始已经提出大规模发展投顾队伍。券商中国记者查阅招聘信息发现，自去年5月以来，华泰证券就在南京城东财富中心、苏州分公司、常州分公司、天津分公司、辽宁分公司、西北分公司（筹）、安徽分公司、江西分公司、南京、河南分公司、上海分支机构等多地招聘若干投资顾问。

　　华泰证券描述的投资顾问主要职责包括：

　　1. 开拓维护高净值客户，提供专业的投资顾问服务；

　　2. 挖掘客户需求，开展市场分析、客户分析、方案设计等工作，为高净值客户提供投资咨询建议、资产配置方案等；

　　3. 独立开展机构客户和专业投资者服务工作，为其提供综合金融服务和专业化解决方案。

　　“华泰证券的投顾主要工作不是推荐股票，而是客户的资讯顾问、根据客户画像，找到适合客户的产品推荐给客户、对客户进行大类资产配置的建议、提供保值增值服务。他是提高客户粘性的手段。”该经纪业务人士称。

　　华泰证券2017年年报中指出，公司大力推进投资顾问队伍建设，根据中国证券业协会统计，截至报告期末，母公司从业人员中投资顾问占比25.43%，行业排名领先。

　　中证协最新数据显示，截至目前，100家券商在中证协注册在案的证券投顾人数为41153人。这100家券商中，投顾人数最多的5家公司为广发证券、中国银河(行情601881,诊股)证券、中信建投证券、华泰证券和中信证券，它们最新的投顾人数分别为2567人、2092人、1990人、1842人和1807人。

　　值得注意的是，券商中国记者在去年11月已关注到华泰证券在大规模招聘投顾。彼时，华泰证券有1618个投资顾问，投顾数量在行业排名第6。前五分别是，广发证券、中国银河证券、中信建投证券、国泰君安证券和中信证券。

　　上述接近华泰的经纪业务人士告诉记者，华泰这次的投顾模式与以往不同。2011年投资顾问岗位出现以来，收入与客户交易佣金挂钩一直成为投顾与客户之间利益冲突的矛盾点。华泰证券希望未来考核指标或与客户保值增值的状况挂钩。

　　此外，华泰证券的投顾将告别以往单打独斗的模式，而是依靠总部包括交易支持、投资策略、金融产品、市场拓展等在内的投资顾问服务体系，在大平台的支持下实现精准服务。

　　华泰证券目前在持续优化打造投顾综合服务平台，推进AssetMark平台运作模式在内地全面落地生根，优化业务流程，加载支持资源，使之成为投顾获取支持和日常工作的平台。

　　“证券公司加强客户与机构的连接，手段有两个：一是通过人，二是通过体系。在公司体系的基础上有一个可以作为员工重要抓手的平台，人（投顾）把基于大平台的专业服务有效传递给客户。”华东地区一家大型券商资深经纪业务人士告诉券商中国记者。

　　记者了解到，包括国泰君安、兴业证券(行情601377,诊股)等券商都在致力搭建公司的客户服务体系。国泰君安的思路是，立足零售客户综合金融服务需求，重点针对富裕及高净值客户的财富管理需求，基于集团内统一账户和综合金融牌照，构建公司级零售客户服务体系，引导营销为中心向服务为中心转变，探索交易通道业务模式向资产配置业务模式转变，着力打造以投资顾问为服务主体的组织核心能力。

　　广发证券对投资顾问分层分级管理，分为投资分析投资顾问、资产配置投资顾问和私人银行投资顾问，同时从平台建设、投研支持和投顾队伍培训三方面构建投资顾问业务服务体系。

　　2011年1月起，《证券投资顾问业务暂行规定》正式实施，投资顾问岗落地而生。

　　根据监管办法对证券投资顾问业务的定位，投资顾问是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。

　　然而，经过业内多年对投顾业务服务形式还有收费方式的尝试和实践，投资咨询业务始终难以形成可持续、可复制的商业模式。从现状而言，投资顾问的主要工作是面向经纪业务客户提供顺带的投资咨询服务。投资顾问从事的主要是免费的服务工作，包括荐股、投资分析等，同时还兼顾向客户推荐产品，进行产品销售。真正从事收费型服务的投资顾问少之又少，投资顾问更多是一个“名称”，而不是真正的工作岗位。投资顾问的价值只能从提升了客户满意度、提高了客户粘性等方面间接的衡量。

　　“投顾模式要发展，第一个要解决的问题还是盈利模式，如何对服务收费？客户能否认同对服务的收费？此外，对投顾的考核体系、薪酬制度要跟上。如何对投顾服务的深度、好坏进行量化考核？这也是需要考虑的问题。”上述资深经纪业务人士称。

　　去年奔私的一位投资顾问告诉券商中国记者，目前绝大部分的投顾其实就是考了投顾资格证的客户经理、理财经理，本质的工作还是销售产品。而以咨询服务为主的投顾大部分缺乏真正为客户提供建议的能力，更多是担当了心理按摩师的角色。真正能服务客户、生产标准化产品的投顾占比不超过10%。

　　在很多客户眼里都有一个疑问，如果投顾有能力选取到好的股票，他为什么不自己炒股票？

　　这也直接导致了，在投顾发展的这七年来，优秀的投资顾问不断流失，尤其以去私募为多。

　　“好投顾肯定是走代客理财路线的，但是监管政策不允许，并没有好的增收手段。”去年奔私的一位投资顾问此前接受券商中国记者采访时表示。

　　券商代客理财早年一直存在，但由于运作不规范，在2004-2007年行业综合治理期间，监管层逐渐叫停了券商代客理财业务。

　　中泰证券副总裁黄华对券商中国记者表示，针对长期存在的投顾盈利模式问题，中泰证券从去年开始已经尝试投资顾问服务线上化，投顾收入不再与佣金挂钩，对服务进行全面收费。

　　中泰的在线投顾打破服务客户地域与空间的限制，客户的问题谁先抢到谁回答。总部为审核合格的在线投顾设置奖励，能吸引投顾在线服务。

　　黄华称，投顾业务线上化之后有两点好处，一是服务中心化，二是管理扁平化。客户服务能力大大提升了。黄华说，目前来看，中泰证券针对客户服务进行收费能够客户的认同。

　　广发证券相关负责人认为，投顾业务必须从客户利益、个性化需求出发，做满足客户特定理财目标的买方投顾。

　　2016年底金融机构和第三方的理财规模接近113万亿，较2015年底的88.63万亿，增长28.4%。近三年年均复合增速为37.5%。产品规模庞大，对投资者的投资能力和辨别能力要求较高。而在各色的理财平台和理财机构当中，基本都是产品卖方的角色，并没有出于客户需求及客户自身条件进行产品推荐和产品销售，基于买方投顾提供专业财富管理服务的供应商更是凤毛麟角。

　　目前，券商已经根据自身优势各自打造出了各具特色的投顾模式。比如，申万宏源(行情000166,诊股)强化投顾服务在经纪业务中的贡献比例，在一对一的投顾服务形式下，将研究所首席经济学家、分析师、资深精英投资顾问聚拢在一起，入驻线上服务平台。