计算一道数学题：4条短线组成一条直线中，头尾共5个节点，则会出现3个为交汇节点；但同样是5个节点，如呈五角型分布，两线交叉节点则为10个。

　　这是一道数学题，更是一个生态问题。

　　从IT企业、总代理，到ISV、集成商、用户，直线串联的传统渠道体系，其正在被多维关联的星型生态体系所取代，其中的合作交叉节点，也由此出现指数级递增。当然，在此变化中，每个交叉节点所代表的一类合作，也都需要总代理进行服务支撑。

　　/01/中建信息的选择题

　　言归正传，中建信息，华为企业业务全球总经销商，也是华为首家百亿级合作伙伴，2017年，双方合作金额首次超过100亿元。近3年间，华为企业业务仍在保持年均40%以上增长，而中建信息华为企业业务的年均增长率则超过50%。

　　此为背景，但在商业模式选择面前，销售数字似乎也不那么重要，生态中指数级的业务机会才是中建信息的关注点。对此，中建信息常务副总裁李大庆表示，与华为百亿级的合作规模并不是里程碑，只是水到渠成。

　　中建信息面对ICT市场最好的发展时代，市场机遇比以往更多。华为在战略选择中没有走弯路，中建信息也同样没有走弯路，但在正确的方向中，仍需选择相应的资源投入领域和模式。

　　中建信息常务副总裁 李大庆

　　何为选择？生态选择题也由此被提出。

　　传统分销总代理专注提供资金流、物流服务，其基因决定，在人员组织架构中，不会出现行业咨询专家、系统构架师、金融服务专家、数据模型科学家、运维运营服务专家。在区域销售体系中，也不会设置技术主管、渠道主管。

　　但上述岗位，中建信息都已设置，这就是其给出的选择答案，也是中建信息区别传统分销商，新增加的职能定位。

　　/02/5000万元的新成本

　　举例说明，中建信息与华为合作9年。前6年，中建信息采购测试样机2000余万元，而后3年中，又采购3000余万元。2017年底，单一项目就采购样机500万元，测试周期超过10个月。

　　什么概念？模拟应用环境测试，并不属于传统分销总代理业务范围，但如与ISV强化联合研发合作，如要降低集成商运营合作成本，总代理又必须承担此新职责，这就是生态时代对总代理提出的新要求。

　　但难度何在？样机采购几乎将全部列入总经销商的经营成本，转变为销售的概率接近于零。而且正常使用情况下，设备折旧周期为5~7年，但用于高频度、不同应用场景的测试环境，设备很难复用，且折旧周期最多至3年。样机并不直接产生销售回报，但不如此进行大规模前期投入，总经销商就不可能应对快速发展的市场，不可能全面服务生态体系。李大庆说。

　　/03/提供服务但不获利

　　样机支持只是中建信息的新职能价值之一，此外还有金融服务。华为已为生态伙伴提供了诸多金融资源对接服务，同样，中建信息在此方面也有投入。

　　2017年，中建信息成立独立的互联网金融部门，邀请业内资深金融专家掌门，并在数月之间，针对华为业务量身定制，设计出多种面对伙伴的金融服务产品，缓解生态体系的资金瓶颈。

　　中建信息整合外部资源，并将外部资源透传给伙伴，不通过中间溢价获利，但中建信息也希望使用资源的伙伴做到合规，遵守契约精神。李大庆说：既然华为可以不计成本地进行市场和生态资源投入，中建信息也会一如既往，全力投入；既然华为是一家具有超强执行力的企业，中建信息则也必须跟上华为的节奏。

　　/04/从总代理到总咨询服务商

　　由此可见，不管是样机测试，还是金融服务，都属生态伙伴共同诉求，而所有共同需求，都属中建信息思考的新职能定位，以及资源投入方向。

　　中建信息也一直强调转型，不是业务转型，而是商业意识和资源投入重心的转型。合作伙伴在行业拓展和区域拓展过程中，希望搭载总代理平台，获得技术、产品、资金服务。李大庆说：而中建信息就应该成为为生态体系中的，信息和资源共享平台。事实也是如此，中建信息已经开始基于云计算、大数据技术，搭建信息共享平台。

　　再举例说明。5年前，顺应增值分销趋势，总代理开始将销售前移，增加售前经理岗位，配合下游集成商完成销售服务。但如今，中建信息已经开始增加行业咨询专家，销售服务进一步前移，中建信息不是系统集成商、不是独立软件开发商，但与客户直接发生业务关联，可完整了解生态产业链中的需求，填补生态服务空白点。

　　由此，未来中建信息职能定位将从产品总经销商、服务总代理，延伸至咨询服务总代理，但此能力并非依靠其自身能力独立建设，中建信息将与核心伙伴，进行深度资源对接，深入了解伙伴业务场景，通过研讨商业场景、盈利模式。我们希望通过多模式的合作从外界吸取养分，也希望将养分回馈给更多的生态伙伴。李大庆说。

　　/05/华为生态中的中建信息

　　以上就是中建信息的业务思路，但脱离业务之外，价值理念传递也是其职能之一。

　　华为是生态体系的脉络，通过脉络对生态中的各组织架构进行供血、供养，中建信息也是生态体系的脉络之一，价值在于资源、信息和文化理念共享。华为强调文化认同，中建信息也进行了大量的文化和价值传递工作。李大庆说文化传递看似与业务无关，但因为文化认同，大幅度提高了沟通效率，降低了运营成本。

　　华为提倡生态体系的阳光反腐，任何公司也会提出此方向，但唯有华为落在实处，李大庆说：初期合作伙伴也担心不去疏通上下游关系，会在业务中吃亏，但在长期时间推演中，阳光的生态体系确实为伙伴提供了公平竞争的环境，确实使合作更简单，更促使伙伴将精力专注于业务层面。

　　/06/渠道与生态的区别

　　最后说一句，生态是道数学题，多维关联的合作模式，为中建信息提供了指数级的业务机会。同样，生态也是一道多重选择题，需要中建信息寻找最佳的资源投入方向，和最佳的业务模式。

　　而回归主题，渠道时代与生态时代有何区别？如果说，两年前中建信息是遵守销售前置、组织对接、综合服务的新分销主义，快速完成市场布局。在生态时代，中建信息传递的则不仅是产品，还包括华为的企业理念；看到的不仅是眼前利益，还有生态中诸多价值空白点。当然，还有共享经济，从产品分销，到资源、信息、能力、文化共享，才是中建信息确认的新生态主义。

　　文 | TechECR记者 张戈