“为中国制造每月节省1000亿”——这是新三板公司川山甲（836361.OC）的奋斗目标。他们希望通过对MRO工业品供应链的降本增效，达到这个伟大的目标。

　　中国工业全年总产值约30万亿，大宗物资以外原材料占工业总产值约20%，市场容量6万亿。川山甲重构整个MRO工业品供应链体系，可给中国生产制造企业最高节省40%的成本。

　　即便是能达到40%的一半，也能实现每月节省1000亿，每年节省1.2万亿的目标。

　　所谓MRO，是Maintenance（保养）、Repair（维修）、Operation（运营）三个英文单词的缩写，代表非生产原料性质的工业用品。比如生产保温杯的工厂，钢铁属于主要原料，而扳手、老虎钳、螺丝、手套则属于MRO工业品，通俗的讲「辅料」。

　　MRO工业品的种类非常多，包括紧固件、专业工具、维修机具、备品备件、仪器仪表、耗材、安全及安防、气动液压、泵及管阀件等30多个品类，几十万种产品，2000多万个SKU。

　　简单的理解，我们熟知的那些机电市场里卖的东西基本都属于MRO工业品。

　　▲MRO工业品SKU非常复杂，仅手工具品类，就有如此多小品类。每一个小品类，还有N多不同型号。

　　作为一个数万亿规模的市场，中国MRO工业品供应链还处于原始社会，最近十几年互联网化、信息化、金融化的浪潮，几乎没有触及到这个领域。供应链中存在极大的资源浪费和效率低下，能做的事情太多，能提高效率的地方太多。

　　▲京东、菜鸟把中国的消费品供应链带到了世界领先

　　▲杭州最大长城机电市场，20年前也是这样

　　读懂君经过对川山甲公司的认真调研，不开玩笑的说，这家位于杭州滨江的公司真有可能做到。

　　万亿级市场的巨大效率提升空间

　　经过商场、超市、商城、电子商务四轮革命后，特别是阿里巴巴和京东的崛起，中国的生活消费品供应链管理水平被拉到了世界级水平。

　　中国的MRO工业品管理却还停留在20年前的水平，终端销售主要以线下批发市场和零售商店形式存在，特点是小、散、乱。据不完全统计，中国成规模的机电市场大概有500多家，主要城市都至少有一家机电市场。通过它们，种类繁多的MRO工业品流向全国大大小小的工厂、车间和工地。

　　同时，中国的MRO工业品供应链基本没有经过互联网化、信息化、金融化的改造，还处于乡村级别的“层层分销”模式。层层分销是传统产业链最典型的特征。图书、水果、服饰、3C产品、玩具、副食、建材……在每一个大城市，每一个大品类都有一个批发市场。

　　具体到MRO工业品上，老虎钳厂商、仪表厂商、润滑油厂商……通过层层代理到了各地机电市场的老虎钳、仪表、润滑油门店，大的工厂像抓中药一样每家拿货。

　　环节多、库存高、效率低，是传统MRO工业品供应链的核心弊病。

　　▲中国的MRO工业品供应链体系

　　在欧美市场，并没有“机电市场”和“层层分销”这些形式存在。全球MRO工业品分销领域巨头年销售额都在100亿美元左右，市值在90-100亿美元之间。

　　虽然国外巨头很早就进入了中国，但业务并不成功，其自营商城SKU有限，加上中国和北美的产业环境不尽相同，其工业品超市的商业模式，实际上和现有的批发商形成了竞争关系。

　　所以说，国外巨头的进入，对中国传统的MRO工业品供应链几乎没产生影响，机电市场生意照样红火。

　　和其他批发市场一样，地方政府并不怎么待见机电市场。比如杭州就把长城机电市场迁到了市区外。北京丰台区的京开市场是华北地区最大的机电市场，直接搬迁到河北高碑店市，为京津冀一体化做了贡献。

　　▲杭州新长城机电市场，高压电经过没法盖房子，就用来建机电市场

　　机电市场的顽强存在，是否意味着这种模式就真的不可替代？中国是否有可能诞生一家像欧美市场那样整合MRO工业品领域的巨头呢？

　　答案是肯定的，原因在以下两个方面：

　　中国MRO工业品领域还非常落后，品类比国外多，复杂度比国外高，效率可提升空间大。行业仍然处于非常分散的状态，整合者能取得很高的市场份额，并且产生一定程度的垄断溢价。

　　中国MRO工业品领域规模本身就要远大于国外市场。工业是中国的立国之本，第二产业占GDP的比重达到40%，美国只有20%。作为世界工厂，长三角和珠三角的工厂多不胜数，2016年，中国制造业产值已经是美国+日本+德国之和。

　　川山甲：B2R模式重构MRO工业品供应链体系

　　传统的MRO工业品，基本上都采用的是B2C的模式。企业自身成为一个大的经销商，直接与客户交易赚取差价。

　　近年来，一些线上的商家开始跨品类经营，他们把自己叫做MRO工业品超市，本质上就是定位为MRO工业品垂直领域的京东。不过MRO工业品的C端多数都是工厂，跟消费品的C端客户完全是两回事，按照这个想法经营的公司至今也没有成功的例子。

　　川山甲模式压缩了供应链的层级，但肯定了终端零售商的价值。其模式本质上叫B2R，Business-to-Retailer（商家对零售商）的缩写，意思就是商家或者厂家直接与终端零售商之间的贸易。

　　新模式下，川山甲提供保姆式的仓储、物流、结算、金融等服务，这些业务终端零售商既做不好，也没有规模效应和经济效应。终端零售商的分工是服务客户（工厂），完成销售，把他们无法被替代的能力发挥到极致。更准确的说，他们应该被叫做「服务商」。

　　川山甲做的第一件事情：给每一个 MRO工业品一个身份证。由川山甲参股公司上海捷玛（833078）与中国互联网络信息中心（CNNIC）、复旦大学共同研发的物联网追溯系统，可解决产品溯源问题。

　　每一个产品进入到川山甲仓库第一件事，便是为其赋予由“国家物联网标识管理公共服务平台”认证的一个唯一的物联网标识（二维条码），其信息覆盖“厂商信息、产品属性信息、生产日期/批次、质检记录、出库记录”等内容。

　　条码化在生活消费品中早已普及，但在MRO工业品领域还是第一次。身份证是互联网化和信息化的基础，也可以彻底杜绝假货。

　　「身份证」是基础，川山甲的核心竞争力在于三个体系：智能物流体系、智能信息体系、智慧商务体系。

　　1、智能物流体系

　　在完成互联网化和信息化后，京东的物流是这样的：厂商／一级代理商——京东——消费者。

　　MRO工业品领域，也会出现相似的场景：厂商／一级代理商——川山甲——消费者。

　　川山甲建设了覆盖全国的物流网络，分为一级中心、二级中心、三级中心各自承担不同的功能。

　　一级中心：投资大，覆盖特大型区域。比如已经建成的嘉兴太极云仓，离上海、杭州、苏州都是一个小时车程，它将覆盖整个华东地区。川山甲至少还会在京津冀和珠三角再建设两个一级中心，基本覆盖中国80%的MRO工业品市场。

　　二级中心：投入500万-1000万左右，覆盖主要的大城市，主要存放各个区域常用的产品，不用再从一级中心调配。比如杭州、苏州、金华、宁波、无锡等都需要建设二级中心进行覆盖。

　　三级中心：5S服务站，主要开在MRO工业品客户集中的区域，解决最后一公里的问题。

　　从大动脉到毛细血管，川山甲的物流体系将深入到中国每一个工业区。

　　2、智能信息体系

　　川山甲自己开发出了一套系统，覆盖整个MRO工业品管理的全过程。系统包括几个方面：

　　互联网的信息协同平台共享。

　　互联网的交易撮合平台。

　　专业化的垂直管理平台，比如说仓储管理系统，结算管理系统，运输管理系统。

　　这个系统能做的东西很多，每一个商家可以随时查看自己的库存情况，每个产品位置情况，剩余库存量，可以随时补货。终端客户可以通过这个系统进行下单，以及结算。银行可以随时监控到川山甲系统内的库存和物流情况，贷款将会变的很容易。

　　3、智慧商务体系

　　在一二三级的物流中心，设有商务中心。川山甲为商户免费提供给办公场所，帮助商家完成对客户的服务和销售。MRO工业品商场的特点是不用建在人流量很大的地点，只要交通方便就可以。

　　不同级别商务中心入驻商户的级别不一样，比如嘉兴太极云仓这样的一级中心，就要求每年销售2个亿才能入驻。如果是在二级中心，要求相应降低。商务中心能实现几个功能。

　　看货。第一次买产品前，客户都希望能实在的看到产品，川山甲的物流中心就是商户的仓库。

　　利用VR技术，把所有产品可视化。除了立体的整个外观，还能看到里面全部的细节，还可以参观产品的厂家。

　　专业人员的讲解。现场销售人员讲解的专业水平不足，可以直接联系生产厂家的技术人员。

　　三个体系的搭建，都属于MRO工业品领域开创性的工作。这可能成为中国未来MRO工业品流通领域的框架。

　　供应链效率提高40%，达到世界一流水平

　　经过互联网化、信息化的改造后，川山甲认为MRO工业品流通效率最高可提高40%。基本上能和消费品一样，处于世界一流的水平。改造之后，效率的提升主要会体现在几个方面：

　　1、压缩环节

　　在原有的模式下，从大区批发商、省级代理商、地区代理商、机电市场、服务商，每一个品类的每一个层级都需要自建或者租用仓库，自建或者使用外部的物流。这是一个非常没有规模效应和经济效益的模式。

　　简单算一笔账，中国500家机电市场，每家1000个摊位，每个摊位5个人，这就是250万人。如果算上各级产业链、物流的人员，MRO工业品供应链从业人员超过500万人。相比之下，一年销售额6000多亿的京东，加上所有的快递员才10来万人。

　　川山甲模式下规模化的为全市场提供仓库、物流、信息系统服务，库房成本、物流成本、门店成本、员工成本都体将大幅度降低。供应链环节减少大部分会体现在工厂采购成本降低，提高中国制造业的竞争力。

　　2、大量降低流通库存

　　传统供应链下，一半以上的库存都在各级经销商的仓库中。在缺乏智能管理系统的情况下，只能依靠多备货来应对下游突发的采购需求。一家月销售1000万的供应商，一般要准备4000万的货物。

　　川山甲模式下供应链效率提升，层层代理环节将得到优化，一级代理商直接向终端零售商供货。伴随渠道的扁平化，供应链中对于库存的需求大大降低。

　　川山甲模式使供应链中库存大大减少。

　　3、信息系统为全行业提供资金支持

　　中国MRO工业品的贷款率为3%，而国外是60%，其中的原因很多。MRO工业品品种多，标准不规范，质量难控制，价值难以评估。货物管理难、无历史业务数据，无信用平台，金融产品难以对接。

　　由于缺少信息化和第三方的监督，银行连货在哪里都无法搞清楚，更别提贷款了。MRO工业品流通领域是一块肥肉，银行却没办法下口。两万亿的货物要变成流动资金，几乎没有可能。

　　川山甲的信息系统接通银行，银行可以随时监控货品，金融化将会变得很容易。不但库存现货可以融资，营收账款也可以融资，订单也可以融资。

　　川山甲模式是中国MRO工业品供应链领域的一次创新，川山甲公司也是新三板上最有代表性的公司之一。关于公司未来在MRO工业品领域的发展，读懂君将予以持续跟踪和报道。