“我们才刚刚进入中国市场，开展B2C的业务渠道首先是在天猫开设旗舰店，然后会开通线下体验店让顾客体验产品。”日前，斯堪的纳维亚商务座椅集团全球高级副总裁Frederik Fogstad在接受21世纪经济报道独家专访时表示，“中国智能手机的普及率、使用率以及社交媒体的力量非常惊人，微信、微博、团购等都是我们会选择的渠道和模式，而非砸巨资烧出市场份额。”

　　斯堪的纳维亚商务座椅集团(Scandinavian Business Seating)是一家来自北欧、设计和生产座椅的公司。2015年，全球销售额11.8亿挪威克朗(约1.42亿美元)，共计销售出43万把座椅。

　　Frederik在采访中称，斯堪的纳维亚商务座椅集团为欧洲最大的座椅生产厂商，“在挪威、丹麦和瑞典市场几乎是垄断性的，在德国、英国、法国等国家有很大的市场。”

　　反观国内，虽然传统家居行业被认为是万亿市场的产业，但2010年后国内家居家具行业增速逐渐回落，龙头企业占比极低，消费者的品牌意识较低，供应链效率低，行业面临转型升级的需求。

　　家居行业的兴起受制于经济发展水平、消费者的偏好及房地产市场的繁荣。在中国经济下行、同类品牌竞争激励的环境下，拥有海外市场和质量优势的外资品牌进入中国市场同样面临着渠道扩张的挑战。

　　首选“天猫”

　　据Frederik介绍，目前其公司的大股东为私募基金，发展战略是地域性的扩张及通过收购来扩展业务。

　　有着巨大人口红利的中国市场一向被跨国企业视为增长引擎。对于近期才进入中国市场，Frederik表示，“现在不敢想象一个所谓的跨国公司没有进入中国市场，我们来中国是有点晚了。”他同时给出了理由：2007年集团才将三个品牌挪威的H？G、瑞典的RH、丹麦的RBM品牌整合在一起，在此之前这三家是家族企业。2013年公司将亚洲列为集团的重点发展区域。首先进入新加坡、澳大利亚市场，“中国的市场太大，我们不能忽略。”

　　“纵观中国的经济发展历程，或许我们在20-25年前就应该来中国，可以赶上第一波行业上升浪潮。目前消费者行业的增长率在6%-7%。”虽然时机看上去有些滞后，但Frederik认为其产品和品牌定位有独特性，准备大力拓展中国的零售市场。

　　斯堪的纳维亚商务座椅集团此前一直以B2B业务为主，中国区零售经理印瑛对21世纪经济报道记者表示，“我们不会放弃B2B市场，这项业务的增长率在60%左右。在中国的B2B业务通过经销商来开展。”

　　B2C的业务方面，这家将其产品定位为中高端、客户群体定位为中产阶级的欧洲品牌进军中国市场，首要开辟的是线上渠道、天猫平台，并选择参与到中国最大的购物节“双十一”活动中。

　　“我们的天猫旗舰店在十月初上线，这两周都是双十一的预热。”印瑛表示参与活动目的是以单品驱动销售，而不是大打价格战。“未来几年里，我们希望B2C的销售能大于B2B业务。”

　　“新零售”时代

　　对于外资高端品牌采取线上渠道切入中国市场并参与到双十一这样的促销活动中，优联资本创始人王孝华在接受21世纪经济报道记者采访时表示，一方面从天猫或其他电商平台看，“平台本身肯定希望有更多有品质的、中高端商家入驻，这也是当初设立天猫的一个初衷；天猫国际化战略、‘全球购’也希望吸引更多国际品牌入驻，提升档次和品位的同时给消费者更多选择。”

　　另一方面，中国的家居行业线下渠道长期依赖于大型家具城，“同质化竞争、租金高昂、客流量减少使得生意惨淡。在目前消费者购买力多元化分散的情况下，大家需要优质品牌。”

　　而原本开设家居城的线下商业模式，对于新品牌进入中国市场，需要在大量城市铺设门店且缺少人流量，“相较之下，在线上参与大型的促销活动，对于品牌的营销价值更高。但由于打折力度大，销量和利润是不能保证的。”

　　在今年十月的云栖大会上，马云提出了“新零售”的概念，意为“纯电商时代很快会结束，线上及线下和物流必须结合在一起。”

　　在国内电商大势下，同样来自北欧的宜家此前被业内视为仅有的没有被电商大范围冲击的零售商。这家全球最大的家居和家具零售企业，近5年在华一直保持20%左右增长。2015财年，宜家在中国市场销售额达105亿元人民币，客流量超过7500万人次。

　　即便如此，宜家也在今年九月首次“触网”，终于推出自己的电商平台，目前仅在上海地区开放。从行业趋势来看，除了不断凸显的品牌效应，刮过所有零售业的“线上与线下的融合”风也已经渗入家居行业。

　　除了外资企业不断试水，国内家居企业纷纷通过“线上推广+线下体验”的方式，实施线下与线上融合的 O2O商业模式，如好莱客、美克家居、宜华木业、曲美家居等等。据统计，2013年天猫平台家具品牌1930个，年销售总额为92.80亿元，平均销售额480.83万元。

　　中国家居家装电商研究院专家唐人认为，“光靠线上渠道肯定不行，新零售要靠线上线下一体化。进入的时机其实什么时候都不算晚，主要要看对国内市场有没有了解、有没有想好该怎么做，要对自己有明确的定位，做好长期渠道建设的准备。”