导读

　　为此，吴方亮算了一笔账，通常工程商承接的中央空调项目的毛利润在20%-30%，自己通过帮助工程商垫付中央空调主机设备款的70%，向工程商收取其项目利率的10%-15%。这样，就能实现项目方、设备工厂、工程商、投资人和鼎准多方受益。

　　本报记者 陈植 上海报道“空调界最怕吴方亮出书，因为他一出书，空调业就会迎来一轮洗牌。”一位空调业资深人士如此评价这位原奥克斯空调总经理。

　　2001年-2004年期间，吴方亮先后出版了《空调成本白皮书》、《空调技术白皮书》、《中国健康空调科技红皮书》、《变频空调安装技术红皮书》，以行业揭黑的方式挑起国内空调产业的一次次价格战，迫使150余家空调企业被迫退出市场同时，将奥克斯空调从一家名不见经传的江浙空调企业，扶上行业前四的江湖地位。

　　当时有人调侃说，他与时任格力空调副总裁董明珠、美的副总裁方洪波并称空调界的“三剑客”。

　　然而，随着董明珠、方洪波持续创造更高成绩，吴方亮却悄然淡出奥克斯。直到2015年底，他以鼎准资产管理有限公司（下称鼎准资产）CEO身份出现时，才让不少空调业人士意识到，这位空调业昔日的营销大亨再度归来。

　　资料显示，鼎准资产是一家通过互联网理财，为中央空调工程商解决楼宇空调安装项目垫资问题的金融机构。

　　“其实我没有淡出空调业，自己也曾创业，还担任过中美合资WFI中央空调公司总经理，因美国母公司被北欧企业收购，无法接受北欧企业刻板文化，选择辞职。”吴方亮接受21世纪经济报道记者专访时坦言。

　　在他看来，自己的这次二次创业的压力依然充满挑战——作为一位空调界出身的人士，他急需解决的，是弥补金融业务的短板。

　　吴方亮空调营销的职场迷踪

　　在担任奥克斯空调总经理期间，吴方亮曾一手策划多个行业白皮书出版，以行业揭黑形式直陈空调销售领域定价差异过大等痛点，将众多空调企业挤出市场，并通过价格战等手段，让奥克斯空调2004年销售量创下280多万套，跻身当年行业前四。

　　然而，个性张扬的吴方亮，此时悄然遭遇事业发展的挫折。因锋芒过甚，2005年他被调到连续亏损，且年销售额仅3000多万元的奥克斯中央空调公司。尽管他将奥克斯中央空调业务规模迅速做大，短短的三年时间，到2007年他就将奥克斯中央空调销售规模做到四个多亿，并从2006年开始持续盈利。但最终还是无奈选择离开，吴方亮将原因归结为“锋芒”过甚备受争议所致。

　　“离开奥克斯后，当时觉得自己能在奥克斯空调做出一番成绩，也能通过自主创业，开创更大的成就。”吴方亮回忆说。

　　2008年，他选择投资了上海双菱空调器制造有限公司，占股40%成为第一大股东。当时他对双菱空调寄望很高，一度筹划2009年度双菱空调在家用空调领域取得15万台销量，2010年度是30万台，2011年度达到80万台，并力争在中小板上市。

　　但吴方亮很快发现，他对双菱的期待注定成为无法兑现的梦想。对此，他认为，究其原因，当时双菱空调财务状况比他预想的更加糟糕，整个公司资不抵债，高达5000余万元的负资产状况，难以撬动银行贷款扩大产能并加强市场营销投入。

　　收购投资老品牌创业的失败，让他开始反思：创业一定要摆脱旧思维，要认清时势的那种“敏锐”，要选择趋势，站到风口上去，最重要的是要解决行业的某个痛点。

　　于是，当年曾经搅动空调业一片腥风血雨的吴方亮“销声匿迹”了。直到2011年，他以WFI中国总经理的身份，回归空调界。实际上，在此期间，他促成宁波圣龙集团与美国WFI集团的投资合作，发起合资公司进军水地源热泵中央空调领域。只是，随着WFI被欧洲企业收购，吴方亮与新股东方在经营理念方面也开始出现差异，生性耿直的他只好选择离职，淡出空调业。

　　隐退期间，他也曾考虑过改行，但他意识到，自己的资源人脉都在空调业，想要东山再起，还必须在此处。

　　二次创业：破解行业垫资难题

　　2015年底，他突然再度现身国内空调行业领域，这次他的身份，变成鼎准资产CEO。

　　其实，如何用互联网金融打通暖通空调行业工程商解决项目垫资问题，在他脑海里已经酝酿了很久。

　　多年的从业经历，让他发现暖通空调行业工程商最大的业务发展瓶颈，就是垫资难题。具体而言，这些工程商承接中央空调安装项目时，需要自己先行垫资全额付款，向空调企业购买中央空调，再由项目甲方根据中央空调安装项目进展，按月支付进度款。这造成了一个行业怪圈，即中央空调工程商承接的业务量越大，垫资压力反而越高。

　　“如果存在一种金融模式，先通过互联网理财进行融资，为工程商支付相应资金向空调企业购买空调设备，再通过租赁合同，将空调交给工程商安装，工程商在收到项目进度款后兑付互联网理财产品本息，取得中央空调产权完成整个安装工程。如此，既能解决工程商垫资压力问题，投资者也能获得可观投资收益，理财平台也有相应的收益。”他表示。这也是他发起设立鼎准资产的初衷。

　　为此他自己算了一笔账，通常工程商承接的中央空调项目的毛利润在20%-30%，自己通过帮助工程商垫付中央空调主机设备款的70%，向工程商收取其项目利率的10%-15%，这样就能实现项目方、设备工厂、工程商、投资人和鼎准多方受益。

　　不过，在创业初期，也有不少朋友劝他必须三思而后行。毕竟，一旦出现工程商与项目甲方兑付资金违约，他的二次创业将遭遇困境。

　　“我也一直在思考这个风险，但我觉得这不是最主要的问题，也可通过有效的风控措施进行规避。”他直言。

　　具体而言，风控措施主要包括四个锁定与一个保证，所谓四个锁定，是锁定中央空调行业、锁定江浙沪经济发达区域、锁定暖通空调行业熟人圈子、锁定财政资金支持、上市公司或央企开发的楼盘项目，并证实工程商必须要有相应的个人资产并提供担保。

　　在吴方亮看来，符合上述条件的楼盘项目衍生的最大风控优势，就是项目甲方通常会按时支付工程商项目进度款，否则工程方以不安装空调要挟，将会导致整个项目难以按时竣工，项目甲方的损失反而更大。

　　其次，他可以通过租赁方式将中央空调交给工程商使用，即空调产权还在自己手里，若工程商违约，自己就可以收回设备再以8折价格返售给厂家，厂家也能得到20%差价收益。考虑到工程商在向鼎准租售空调时需自行支付30%的保证金，厂家回购所得款项能足以覆盖风险！

　　但是，这个业务模式需要解决的，还有操作的合规性，包括客户资金安全性，资金流向的可靠性，以及能否收回产品本息。

　　“这的确是我的短板，就怕其中出现差错。”他坦言，目前自己能做的，就是寻找专业金融机构人才，协助自己完善整个操作的风控流程。在他看来，也许这次跨界创业会走得不轻松，但必须走下去。

　　作者：陈植