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空调营销大亨吴方亮的二次创业:寻求行业金融秘方

加入日期:2016-1-7 5:23:48

  导读

  为此,吴方亮算了一笔账,通常工程商承接的中央空调项目的毛利润在20%-30%,自己通过帮助工程商垫付中央空调主机设备款的70%,向工程商收取其项目利率的10%-15%。这样,就能实现项目方、设备工厂、工程商、投资人和鼎准多方受益。

  本报记者 陈植 上海报道“空调界最怕吴方亮出书,因为他一出书,空调业就会迎来一轮洗牌。”一位空调业资深人士如此评价这位原奥克斯空调总经理。

  2001年-2004年期间,吴方亮先后出版了《空调成本白皮书》、《空调技术白皮书》、《中国健康空调科技红皮书》、《变频空调安装技术红皮书》,以行业揭黑的方式挑起国内空调产业的一次次价格战,迫使150余家空调企业被迫退出市场同时,将奥克斯空调从一家名不见经传的江浙空调企业,扶上行业前四的江湖地位。

  当时有人调侃说,他与时任格力空调副总裁董明珠、美的副总裁方洪波并称空调界的“三剑客”。

  然而,随着董明珠、方洪波持续创造更高成绩,吴方亮却悄然淡出奥克斯。直到2015年底,他以鼎准资产管理有限公司(下称鼎准资产)CEO身份出现时,才让不少空调业人士意识到,这位空调业昔日的营销大亨再度归来。

  资料显示,鼎准资产是一家通过互联网理财,为中央空调工程商解决楼宇空调安装项目垫资问题的金融机构。

  “其实我没有淡出空调业,自己也曾创业,还担任过中美合资WFI中央空调公司总经理,因美国母公司被北欧企业收购,无法接受北欧企业刻板文化,选择辞职。”吴方亮接受21世纪经济报道记者专访时坦言。

  在他看来,自己的这次二次创业的压力依然充满挑战——作为一位空调界出身的人士,他急需解决的,是弥补金融业务的短板。

  吴方亮空调营销的职场迷踪

  在担任奥克斯空调总经理期间,吴方亮曾一手策划多个行业白皮书出版,以行业揭黑形式直陈空调销售领域定价差异过大等痛点,将众多空调企业挤出市场,并通过价格战等手段,让奥克斯空调2004年销售量创下280多万套,跻身当年行业前四。

  然而,个性张扬的吴方亮,此时悄然遭遇事业发展的挫折。因锋芒过甚,2005年他被调到连续亏损,且年销售额仅3000多万元的奥克斯中央空调公司。尽管他将奥克斯中央空调业务规模迅速做大,短短的三年时间,到2007年他就将奥克斯中央空调销售规模做到四个多亿,并从2006年开始持续盈利。但最终还是无奈选择离开,吴方亮将原因归结为“锋芒”过甚备受争议所致。

  “离开奥克斯后,当时觉得自己能在奥克斯空调做出一番成绩,也能通过自主创业,开创更大的成就。”吴方亮回忆说。

  2008年,他选择投资了上海双菱空调器制造有限公司,占股40%成为第一大股东。当时他对双菱空调寄望很高,一度筹划2009年度双菱空调在家用空调领域取得15万台销量,2010年度是30万台,2011年度达到80万台,并力争在中小板上市。

  但吴方亮很快发现,他对双菱的期待注定成为无法兑现的梦想。对此,他认为,究其原因,当时双菱空调财务状况比他预想的更加糟糕,整个公司资不抵债,高达5000余万元的负资产状况,难以撬动银行贷款扩大产能并加强市场营销投入。

  收购投资老品牌创业的失败,让他开始反思:创业一定要摆脱旧思维,要认清时势的那种“敏锐”,要选择趋势,站到风口上去,最重要的是要解决行业的某个痛点。

  于是,当年曾经搅动空调业一片腥风血雨的吴方亮“销声匿迹”了。直到2011年,他以WFI中国总经理的身份,回归空调界。实际上,在此期间,他促成宁波圣龙集团与美国WFI集团的投资合作,发起合资公司进军水地源热泵中央空调领域。只是,随着WFI被欧洲企业收购,吴方亮与新股东方在经营理念方面也开始出现差异,生性耿直的他只好选择离职,淡出空调业。

  隐退期间,他也曾考虑过改行,但他意识到,自己的资源人脉都在空调业,想要东山再起,还必须在此处。

  二次创业:破解行业垫资难题

  2015年底,他突然再度现身国内空调行业领域,这次他的身份,变成鼎准资产CEO。

  其实,如何用互联网金融打通暖通空调行业工程商解决项目垫资问题,在他脑海里已经酝酿了很久。

  多年的从业经历,让他发现暖通空调行业工程商最大的业务发展瓶颈,就是垫资难题。具体而言,这些工程商承接中央空调安装项目时,需要自己先行垫资全额付款,向空调企业购买中央空调,再由项目甲方根据中央空调安装项目进展,按月支付进度款。这造成了一个行业怪圈,即中央空调工程商承接的业务量越大,垫资压力反而越高。

  “如果存在一种金融模式,先通过互联网理财进行融资,为工程商支付相应资金向空调企业购买空调设备,再通过租赁合同,将空调交给工程商安装,工程商在收到项目进度款后兑付互联网理财产品本息,取得中央空调产权完成整个安装工程。如此,既能解决工程商垫资压力问题,投资者也能获得可观投资收益,理财平台也有相应的收益。”他表示。这也是他发起设立鼎准资产的初衷。

  为此他自己算了一笔账,通常工程商承接的中央空调项目的毛利润在20%-30%,自己通过帮助工程商垫付中央空调主机设备款的70%,向工程商收取其项目利率的10%-15%,这样就能实现项目方、设备工厂、工程商、投资人和鼎准多方受益。

  不过,在创业初期,也有不少朋友劝他必须三思而后行。毕竟,一旦出现工程商与项目甲方兑付资金违约,他的二次创业将遭遇困境。

  “我也一直在思考这个风险,但我觉得这不是最主要的问题,也可通过有效的风控措施进行规避。”他直言。

  具体而言,风控措施主要包括四个锁定与一个保证,所谓四个锁定,是锁定中央空调行业、锁定江浙沪经济发达区域、锁定暖通空调行业熟人圈子、锁定财政资金支持、上市公司或央企开发的楼盘项目,并证实工程商必须要有相应的个人资产并提供担保。

  在吴方亮看来,符合上述条件的楼盘项目衍生的最大风控优势,就是项目甲方通常会按时支付工程商项目进度款,否则工程方以不安装空调要挟,将会导致整个项目难以按时竣工,项目甲方的损失反而更大。

  其次,他可以通过租赁方式将中央空调交给工程商使用,即空调产权还在自己手里,若工程商违约,自己就可以收回设备再以8折价格返售给厂家,厂家也能得到20%差价收益。考虑到工程商在向鼎准租售空调时需自行支付30%的保证金,厂家回购所得款项能足以覆盖风险!

  但是,这个业务模式需要解决的,还有操作的合规性,包括客户资金安全性,资金流向的可靠性,以及能否收回产品本息。

  “这的确是我的短板,就怕其中出现差错。”他坦言,目前自己能做的,就是寻找专业金融机构人才,协助自己完善整个操作的风控流程。在他看来,也许这次跨界创业会走得不轻松,但必须走下去。

  作者:陈植

编辑: 来源:21世纪经济报道