本报记者 张晴 北京报道

　　虽然网贷业务监管规则正在制订中，有望在出台后规范市场、驱逐劣币，但在规则正式公布之前，各家平台仍只能通过补贴、营销、优质项目、增强服务等方式吸引用户，获客成本正变得越来越高。

　　P2P行业一片红海厮杀中，去年8月才上场的选手—瑞钱宝则探寻通过多样化增值服务吸引用户，其中之一就是高尔夫。

　　通过购买瑞钱宝和高尔夫预定网站乐挥网共同开发的产品，用户可以享受到附赠的高尔夫场次，这一方面使得互联网理财与线下实体消费相结合，另一方面，也让用户门槛较低地享受到私人理财的高端服务。

　　“我们对高尔夫人群做了详细缜密地大数据分析，发现热爱高尔夫的人群和我们金融理财的目标人群有着很大的重合，也可以这么说，他们是同一类人群，他们享受着积极健康的人生，他们热爱生活，擅长理财，也正是基于这样的消费洞察，才促成了我们此次合作。”瑞钱宝的创始人徐自田说。

　　不过，网贷平台的核心终究是项目和风控。隶属于国瑞泰控股的瑞钱宝，通过项目层面专做企业贷款、线上线下结合的方式，试图成为大浪淘沙后胜出的平台之一，他们的底气何在？

　　传统机构转型互联网金融

　　徐自田是社科院投融资研究中心副主任，也是创建了国瑞泰集团的传统金融从业者。在他看来，投身互联网金融已是大势所趋。

　　“从大的方向看，中国目前的金融业态并不完善”，徐自田说。第一，绝大部分企业和资金需求是通过银行体系融资，数量达90%以上，造成银行资金垄断。第二，银行产品僵化，比如将一年期流动资金贷款投入长期项目，导致无法还款企业面临倒闭风险，因此中小微企业融资渠道相对较窄。

　　而从另一方面，民间理财需求却日益旺盛。“老百姓有钱后就发现，他们的理财渠道也很窄，钱很多但不知道放到哪里去，资金没有增值，还赶不上资产价值增长。”徐自田说。

　　“两端都有很大的需求，就成为一个很大的直接融资市场，必须要有平台来转化。”看到了这个“非常大”的市场，加上看到国家也在鼓励多层次融资体系以及自身的金融经验，徐自田毅然决定，进军互联网金融。

　　这一决定并非没有基础。在发力瑞钱宝之前，国瑞泰控股有限公司主营资产管理、投资管理、项目投资、财务顾问和经济信息咨询。集团旗下拥有国瑞泰融资担保有限公司、北京国瑞泰典当有限公司、国瑞泰（北京）投资基金管理有限公司等多家担保、基金、小贷、典当公司。

　　徐自田介绍，国瑞泰集团旗下担保机构累计为过万户中小微企业提供超过1000亿人民币融资担保服务，国瑞泰集团旗下的小贷及典当公司为中小微企业提供了超过100亿人民币的资金融通服务。

　　而这些经过时间检验的中小微企业资源，就成为瑞钱宝做网贷的项目核心。除了转化国瑞泰集团原有的企业资源，目前瑞钱宝项目一类来自于担保公司合作的担保项目，另一类是与资产管理公司合作的债权收益转让，而这两类公司国瑞泰集团本身就拥有，可以更好地控制风险。

　　徐自田说，对于资金需求方，筛选的标准第一是符合国家产业政策，第二是资金需求正常、用于企业发展。“资产端企业化”、暂时不做个人贷款，使瑞钱宝可以较为稳妥的起步。如此可见，瑞钱宝更像一家P2B（person-to-business，个人对（非金融机构）企业的一种贷款模式）企业。

　　但同时，收益率的下降也不可避免。徐自田坦言，瑞钱宝的定位是产品资产交易平台，因此收益率会根据市场不同、产品不同和风险不同有差异，现在瑞钱宝的产品在整个行业里面不是高的，有时甚至是中等偏下，这就体现了风险和收益的相关性。

　　“现在互联网金融平台的年化收益基本都是10%左右，有的是15%，我们还是控制在这个范围内，同时也会控制企业融资成本在法定范围，即20%以内”，徐自田说。

　　线上推广、线下服务

　　因天生基因不同，传统金融企业转型而来的互联网金融的公司，往往在制定规划时非常看重线下实体门店。

　　“我的理解是，网贷平台首先是金融平台，本质很清楚，互联网只是工具和推广平台，”徐自田说，“比如一些高端理财，或者不同城市的用户，完全线上化也不是特别现实。”

　　因此，瑞钱宝试图将线上线下结合（O2O），线上推广、线下服务。徐自田介绍，通过设立“财富中心”，瑞钱宝希望整合当地的项目资源及财富资源，培养老百姓理财知识，实现服务到家，把虚拟的服务实体化。

　　目前，瑞钱宝的首家财富中心已经在广东开张，广西及河北财富中心也会陆续挂牌。根据计划，瑞钱宝将在今年内开设20家左右财富中心和社区体验店，给用户提供整套服务。

　　而回到线上，在获客成本巨大的竞争格局里，瑞钱宝希望通过个性化优质服务吸引用户。除了本文开头提到的高尔夫，运动、医疗、生活服务等内容都被打包进了瑞钱宝产品中。最近，瑞钱宝正在推出一系列“瑞教育”产品，从设计上按照学生开学交学费的时间为节点，同时和教育培训机构合作提供免费课程，配合孩子的成长提供一系列理财服务。

　　“最后行业竞争的不是注册用户多少，也不是投资额多大，而是项目设计能力、风控能力和用户信心，最后的竞争就是这三个。”徐自田说。

　　站在竞争洪流中，自认“根正苗红”出身金融行业的徐自田颇为自信。“如果说目前互联网金融大家都是摸索阶段，我是觉得从大的角度初期有一批打着P2P幌子进行短期违规行为平台可以通过近年的行业洗牌洗出去，另外一些不是从事金融行业的平台由于风控不到位、项目控制不到位也将不具有竞争力，容错成本很高。而我们有很雄厚的根基，会比别人走得更稳健。”

　　但正如所有平台都会考虑的，融资和资源整合是在群雄逐鹿中的必备武器。徐自田说。近期，瑞钱宝刚刚完成了第一轮的增资，而下一步将考虑引入能够推动平台发展的战略股东，与大的资产管理公司、银行、金融机构等进行整合。(编辑 林坤)

　　作者：张晴