文/潘达

　　寿险的高端市场，日渐成为各大寿险机构的“兵家必争之地”，但要挖掘出这块最具含金量的市场价值，考验的是险企从上至下的战略决策、产品开发、内部管理、代理人服务能力等综合实力。

　　正在践行中国太平集团“精品”战略的太平人寿，在耕耘培育高端市场方面，可谓是经验丰富、成绩卓著：10多年以前，这间公司就已经涉水保额百万的高端健康险市场，而其二十万的营销员队伍，更以“千人百万”的高产传奇闻名……

　　据笔者了解，在高端市场培育方面，太平人寿坚持“四位一体”理念，即“产品+服务+代理人+客户”，这四大要素，形成相互补充、相互促进，不可分割的完整体系，成为太平人寿开拓及培育高端市场的法宝。

　　定制产品，找准“痛点”

　　在“四位一体”的高端市场培育体系架构中，高端产品研发首当其冲。

　　在对高端客户市场长期关注及深入调研中，太平人寿发现，高净值人群对于自身和家人的保障需求、对家庭财富的保值和传承的需求日益增加。针对消费“痛点”，太平人寿也着力通过更加精准的定位来满足客户的个性化保障需求。

　　2005年，当主流保额还在10万、20万的时候，太平人寿已经推出“卓越”系列的首款产品——太平“卓越人生”综合保障计划。该产品最低保额不低于50万元，且不设最高限额，可以说是一款针对高端客户的专属产品。

　　随后，太平人寿持续深入：2010年推出了“卓越人生”升级版产品，着力解决客户高额特需医疗保障及资产保值增值需求。

　　2014年，“卓越”系列再度升级，“卓越尊享综合保障计划”推出（以下简称：“卓越尊享”）。该计划由一款主险“太平卓越世享终身年金保险（分红型）和多款系列产品组成，高净值客户群体所注重的高额身故、意外、残疾保障、稳健且灵活的资产配置、高端海外医疗，养老保障等都在这系列产品中有所体现。

　　“卓越”系列的进化，犹如一个缩影，从进入市场时的大胆开拓，到逐步深入时的深耕细作，太平人寿的高端产品体系日益成熟、丰富，包括“卓越”系列、稳赢一号、悦享金生等产品，都广受市场认可。

　　特色服务，加强粘度

　　高端人群的需求并不止步于产品本身，在很多时候，与产品相关的配套服务诸如健康管理等软性服务，更被高端客户看重。对于服务高端客户，太平人寿自有经验。

　　在基础的运营部分，根据市场细分、服务细分的原则，太平人寿建立“高端业务运营支持体系”，简化高端客户的投保手续，采用差异化财务核保规则，例如，在核保阶段，通过核实客户身份背景等方式来简化财务核保，改变了以往以审核客户收入、资产证明等财务资料作为确认客户高端属性的首要途径的做法；同时，在确保合规的前提下，原先较为“苛刻”的某些限制也被“大尺度”放开，如提高重大疾病保险的保险限额，放宽部分高端客户的体检要求，取消外籍人士的投保限额等。

　　在一些个性化服务方面，太平人寿也颇有心得，比如在健康管理方面，太平人寿针对VIP客户推出通过系统化的健康管理服务，提供从预防保健到就医、救援一揽子健康服务解决方案；在产品配套方面，太平人寿也为高端保险产品配备了专属服务，如“卓越尊享”的客户可享受慢病基因检测、私人医生、住院体检，以及中国太平国际健康颐养社区的入住资格等增值服务；以及逐步启动的太平人寿高端客户系列订制体验服务，如“名家之约”讲座、太平开放日、太平公开课等丰富的活动项目，更集中体现了太平人寿“上层次“的个性化服务特色。

　　精英人才，平等对话

　　产品、服务并不能自动到达客户，帮助太平人寿不遗余力撬动高端市场的，是一支在10年内以几何级数倍增的高产能、高素质顶尖代理人队伍。

　　“百万标保”是指寿险代理人在一年内，实现个人年承保标准保费超过100万元。“百万标保”代理人堪称行业典范，业务和服务能力处于顶尖水平，因此，他们又被称为“超级业务员”。对于寿险公司而言，拥有“百万”级别代理人的多寡，恰恰与代理人对高端客户服务能力完全契合。太平人寿披露，到2014年底该公司“百万标保”业务员人数已经突破千人大关，达到“千人百万”。

　　这支“千人百万”的精英代理人队伍，为太平人寿创造了惊人的价值。截至2014年底，1000余位百万精英累计承保的年度标准保费近20亿元，平均每人180万余元，其中，实现“千万标保”的人员达到 6位，30位站上了“五百万”平台。

　　到2015年，太平人寿再次提高标准，提出“百万收入”的概念，这一标准，相较“百万标保”而言，对代理人的个人产能考核提高了近3倍，达到这一标准的代理人，完全可以说是精英中的精英。2015年截至11月底，个险首年度的佣金收入达到50万的业务精英有146人，其中已经有28人达到了首年百万佣金收入的目标。

　　太平人寿表示，无论是“百万标保”还是“百万收入”，都是太平人寿在代理人培育方面，长期专业化体系化运作厚积薄发的成果。经过严格专业的训练，帮助一般产能的业务员突破观念，走进高端寿险市场，加强公司在高端市场的客户认可度。

　　情感互动，价值认同

　　太平人寿始终相信，一旦企业能在精神层面给予客户一定响应和互动，客户对其产生的就是价值观和情感上的认同。在高端客户群体中，这种精神上的连接与互动显得尤为重要。

　　以公益层面为例，太平人寿更多地以“搭台”的方式，在与客户的互动中，帮助客户实现自身的公益诉求，比如，在本年度，太平人寿陆续组织爱心人士、志愿者，经30天前赴后继，远赴各地贫困学校、福利院等地，收集万名孩子的“微心愿”，并通过线上线下活动带动众多人士认领“微心愿”，传递的爱心与希望。“实现与客户之间的互动，既是我们做公益的主要方式，也是我们公益行为的重要目标。”太平人寿表示。

　　作者：潘达