本报记者 张晴 北京报道

　　北京一家商场的咖啡馆里，赵俊浩正拿着iPad兴奋地展示他所创立的链尚网。在他的头顶斜上方，荷兰服装G-STAR的LOGO白莹莹地发着光，这是赵俊浩此前作为中华地区总经理一手打造的“国内第一代高端牛仔裤”品牌。

　　但现在，赵俊浩创立了一个全新的产品。“我们网站上的面料，都有专门的拍摄手法，而且细节非常清晰，你看可以很清楚地看见纹理，就像看见实物一样”，赵俊浩滑动手指，在屏幕上放大图片，语速飞快，“平面、曲面、厚度、肌理、扭花……都能看得非常清楚，这是竞争者没做到的。”

　　半年前，面对IDG资本的投资人，赵俊浩也是这样地滔滔不绝。赵俊浩说，自己当时闭关了一个月，做了60页的PPT、找了100多个痛点，形成了一个非常庞大的计划，以至于在会上讲了一个多小时还没讲完。最后，IDG资本创始合伙人周全把他拉到门口：“你是不是就是做B2B？给个估值吧。”

　　于是，IDG资本最终以5000万人民币投资了面料B2B网站的链尚网的A轮，而赵俊浩则一心一意创起了业。当时所找到的无数个痛点，在半年打磨之后，已经变成了一套清晰的商业逻辑。

　　宣战刚性供应链

　　赵俊浩能够轻松获得IDG投资，背后有一个重要原因：双方已经不是第一次合作了。此前，赵俊浩花费10年打造了G-STAR中国市场，将其从4家店做到年销售额7.5亿人民币，积累了品牌塑造的经验。2011年，他又与IDG一同从海外收购牛仔品牌Evisu并全力打造，用了四年的时间，成功地将品牌的年销售额从2011年的3700万元提升到2015年的6.7亿元。

　　过往业绩鲜亮，又有多年行业经验，赵俊浩创业确实不愁融资，加上天使轮自己的投入，在今年5月份之前，链尚网的账户上已经有7000万人民币的现金了。大把资金在手，最大问题变成了：做什么？怎么做？

　　创立链尚网，来源于赵俊浩此前一次投资失败的经历。2014年的时候，一群圈内好友拉着他做了一个设计师服装的交易平台，他自己陆续投入了700多万。平台吸引了国内大量知名设计师、开了线下集合店，一度颇为红火，但是在6个月后最终宣布失败。

　　原因何在？在“收摊”清算的时候，赵俊浩和这些给章子怡、范冰冰等明星做衣服的知名设计师们聊天，发现虽然他们都有了很棒的作品，但在制作成衣的时候却缺少供应链支撑。有的订单无法小批量生产，工厂必须几百件以上起订，造成积压；有的设计师不懂如何将衣服送去检测，结果遭遇职业打假赔了数十万。“我们访问过很多知名设计师，他们普遍都反映现实没有想象中美好，在创意设计之余更要投入大量的时间解决琐碎而繁重的供应链的问题。”

　　梳理下来，赵俊浩发现现有供应链确实过于沉重和落后，无法满足独立设计师的需求，也不能很好的支撑小规模服装品牌的生产节奏。“我问了此前所在的服装公司生产、采购团队，真的吓了一跳，发现整个流程，包括服装的起订量、工厂选择、需要的时间，都和20年前我做学徒的时候完全一样，”赵俊浩说。所以链尚网要做的，是改变传统供应链的固有刚性，打造灵活敏捷的“柔性供应链”。

　　这并不是一个新概念。事实上，在上世纪80年代就有声音在强调供应链的柔化，将其定义为“缓冲、适应、创新”。具体而言，就是通过合理分配工厂资源、减少每单产品量，使得产品生产和更新可以更加快速敏捷，以适应服装行业细分市场和“小而美”品牌发展的需求。

　　赵俊浩分析，在服装供应链流程上，包括原材料采购、成衣制造、物流三大重要环节，其中又有设计师设计、成衣检测两个连接点，链尚网的第一步，是通过切入面料交易，来改进采购和设计环节。

　　从上往下抓面料大户

　　链尚网首先切入的是面料。就像武林人士的对决，在面料销售中，也讲究江湖地位的匹配：一级面料商会为一级品牌服务，二级面料商为二级品牌服务，仿单的生产者有仿单面料的供应商，淘宝小店也有淘宝级别的面料。而链尚网希望实现的，是通过大数据的方式，实现买卖双方的更好匹配。

　　从买家角度来看，决定到底要用哪款面料的，首先是设计师。在网络平台出现之前，设计师们要挑选面料必须在面积巨大的纺织城里跋涉，耗时耗力。出现面料电商后，仍然存在网上图片不清晰、搜索困难、不同卖家的样品需要分别寄送等复杂问题。链尚网的解决方式，除了提供全方位的面料图片，还在绍兴柯桥面料市场和广州中大纺织城两个全国最重要的面料重镇设点，打造自己的“链尚快递”，在买家下单后，负责收集纺织城内各个不同商家的面料再统一寄送，方便省时。

　　而对于卖家而言，在出口减少、整个行业处于下坡的背景下，面料交易本身利润已经下降到了10%以下，而实体档口的租金仍然高企不下，成本压力巨大，急需新的销售途径。链尚网给卖家提供的手机端上，能够通过非常简单的方式锁定几个关键词发布面料，从而推送给关注这些关键词的设计师。赵俊浩对链尚网的技术团队很有信心：CTO 王倬曾任大众点评资深总监和阿里巴巴资深技术专家，基于SaaS平台的大数据是链尚精准匹配的来源。

　　不过，面料B2B的同类项目已有不少，链尚网竞争力何在？“面料最重要的三大元素，是新、快、准。新，就是面料的结构、组织、颜色、花型是否新。快，在于好的品牌必须第一个用新面料，后面的都是模仿者。而准，就是匹配准确度”。赵俊浩说，“第四步才会涉及到价格。一些竞争对手从价格角度去匹配，事实上脱离了面料行业本身的需求。服装行业毛利高，设计师的要求不会是我要找一种便宜的布。”

　　除此之外，长于行业资源的链尚网还通过和行业协会合作的方式，用“从高往低”的打法，首先拿下大型面料供应商的资源。赵俊浩说，每年交易额在四五亿元的面料厂商，全国大约不会超过100家，而链尚网上就已经有了近30家，比如达利丝绸。此外，他们还借助米兰世博会跟意大利纺织协会签了独家面料协议，完成的几笔国际面料交易单子里甚至还有百万级欧元的大单。

　　不过，链尚网目前并不急于收取交易佣金，而是在发展面料的同时，继续往供应链的后端前进，尝试改造服装生产力。服装生产同样存在淡季和旺季，那么就可以通过工厂的实际情况，把资源打折或者加价出售，类似uber或者滴滴的打车“忙时加价”，来满足服装商的不同需求。同时，链尚网还提供了第三方检测等后续服务。

　　“我坚持链尚网是一个纺服业供应链的B2B平台，未来我们会将产品往深度发展，满足上下游的供应链需求，避免强有力的竞争对手。我们要做的是给服装行业提供支持，等到做好了、足够大了，就能越来越往下切，面料背后还有纱线，纱线又来自棉花，想象的空间很大。”赵俊浩说。(编辑 林坤)

　　作者：张晴