“万二”会抹去多少收入

　　一家小券商的促销活动何以引起行业震动？海通证券(行情,问诊)零售与网络金融部副总经理庄炜表示，去年行业平均佣金率在万分之六到万分之七之间。有营业部老总给算了一笔账：市场平均佣金水平大概是万分之七，如果降低到万分之二、万分之三，等于减少了万分之四的收益，简单按照去年经纪业务总收入估算，意味着要缩减一半。数据显示，2013年全国115家证券公司共实现营业收入1592.41亿元，其中佣金收入为759.21亿元，也就是有300到400亿的收入正在被动摇。

　　行业分析师给出更为精确的计算结果：目前上市券商整体经纪业务佣金收入占比约40%，平均佣金率0.075%，网上开户佣金率仅为万分之二、万分之三，将大大冲击现有的经纪业务收入，按照行业目前平均0.05%的佣金率成本线，佣金或有30%以上的下降空间。国泰君安证券行业分析师赵湘怀由此对证券行业给出了鲜有的下调评级，并明确表示从估值来看，传统公司一律向下，新型互联网券商向上。海通证券庄炜认为，如果仅仅是提供通道服务，“万二”佣金也合理，但不可否认的是，这一佣金率对行业的存量客户也产生了冲击，作为大券商目前只有主动应对。

　　降佣暂时还没有全面扩散，但最悲观的假设有可能出现。业内人士普遍认识到，互联网冲击下零售客户佣金下滑是大势所趋。互联网将进一步冲击券商的零售业务，一是行业佣金率下降；二是长尾客户的互联网化，客户将出现分层。

　　经纪人被迫“回炉”

　　最近上海一家中等券商下达减员三分之一的“死命令”，这也率先在人数最多的经纪业务部实行，行业形势的严峻程度还在加剧。

　　在证券业协会今年3月份公布的证券执业人员持证上岗情况统计表来看，现有登记为证券经纪人的数量总数为49549人。目前看，这部分经纪人首当其冲面临下岗、转型、回炉的不同命运。

　　海通证券庄炜也表示，最近有不少经纪人直接打电话给总部，关心自己的职业去向，在海通系统，拥有行业内最大的经纪人数量，登记在证券业协会的有4697人。传统的经纪人要靠分佣实现价值，但目前经纪业务佣金率不断下滑，再加上这两年行情的不确定性，让这些经纪人的收入空间受到限制，职业发展变得风雨飘摇。

　　对此，海通证券表示，公司也寻求通过多种手段给经纪人发展提供新的可能性：一是对创新业务的培训，获得除传统业务以外的新的资格证书，包括代销保险等其他金融产品的行业证书，增加新的销售业务。二是对经纪人的业务范围适度放开，从单纯的佣金收入拓展到更多的别的业务上去，但目前还未实施。

　　经纪人的转型有被动也有主动的一面。一方面券商经纪业务收入占比逐年下降，去年首次降至40%以下；另一方面，经纪业务条线的内涵在不断扩大，包括融资融券及转融通业务逐渐壮大，代销其他金融产品放行，再加上非现场开户、设立分支机构的松绑，相关的业务也需要更多的营销人员去推动，这也是为何目前大券商在发展互联网的同时还没有放弃轻型营业部的开设。在海通内部，对于轻型营业部的定位是业务办理的落脚点、客户服务的连接点、营销团队的培训点、当地实体经济、政府渠道的沟通点。

　　据悉，在南方一些营业部里，销售理财产品以及资讯产品成为经纪人的主要收入来源，特别是激励机制活跃的一些深圳营业部，已经探索出新的盈利模式，不再只靠佣金交易量计算收入。

　　转谋产品服务定价权

　　如何保住这块正在消失的蛋糕？券商不能不心急。目前在一些大券商诸如华泰证券(行情,问诊)、国泰君安等都开始加强网络商城的营销，而齐鲁证券等也在网上推出多款产品，主打两大类：一是咨询服务产品，二是理财产品。这些产品都有各自的定价和收费标准，有些甚至运行比较成熟。

　　例如国泰君安证券的君弘商城最近活动增多，不仅有“砸金蛋赢话费”的活动，还推出“赚钱哥”PK“省钱姐”，用不同等级的产品应对不同风险偏好的投资者。值得关注的是，国泰君安正在做普通投资者的小额贷款需求的调研，业内揣测其未来会有相应理财产品上线，实现在线p2p。齐鲁证券广发证券(行情,问诊)等则着力推出网上金融服务，并主推微信接入“融易理财”；海通证券也通过微信平台推出“双十二”、“嘉年华”等各类活动。相关人士表示，当前移动互联是大趋势，券商在去年微博营销其实只是宣传作用，未见实际效果，目前微信和移动互联的普及，使得微信理财更有市场，更容易被投资者接受，不仅有投资者交易查询服务功能，还有资讯产品购买理财产品购买功能。

　　多数券商产品和营销手段并不只是提供低佣金。“我们更希望投资者关注我们的增值服务，而不是‘裸奔’”。一位券商电子商务部人士表示。可以预见的是，随着市场不断深化发展和金融理财产品的丰富，证券公司佣金收入的贡献比不断下降，在其他市场的佣金收入和通过销售金融产品的手续费收入比重日益提升。目前超越佣金费率的服务逐渐增多，两融、股权质押、代销金融产品等，通过降低通道费用留住客户，再将客户资源导入其他业务获得收益已经是主流的战略。国泰君安分析师赵湘怀认为，互联网金融时代，券商必然需要以量补价：一是增加客户保证金，提高利差收入；二是利用轻型营业部积极开展两融业务；三是导入资产管理产品销售。