“只要能给我找到项目，我都可以和你平分奖金的，这样对大家都有利。”一位浙商证券某营业部人士表示。

　　他目前正在为浙商证券的“聚银一号专项资产管理计划”寻找项目。

　　他主要把目光投向了银行。“一般而言银行的项目是最多的，但银行激励机制通常较差。”前述营业部人士坦言，“最关键的是，银行的融资条件十分苛刻，比如房地产企业想从银行拿钱现在几乎不太可能了。”

　　在该人士看来，通过私人合作、分享激励提成是券商市场拓展的重要方式之一。

　　探索新路

　　“我们发行的这个产品就是做股权质押融资的，总额度有50亿。我们有奖金，如果谁给我一个项目，我可以把提成平分。”上述营业部人士表示。

　　受制于政策规范和市场变化的影响，IPO等传统业务的风光不再。与之相对应的是，具有类银信式的非标准化债权融资需求的企业，成为了券商当下的重点发展目标，例如股权质押式回购。

　　在北京某券商资管人士看来，股权质押式回购的本质是以上市公司股权为标的的担保贷款，而该类业务的市场目标与传统业务有较大区别。

　　“拟上市企业过去是券商的重点客户。”该人士指出，“现在不一样的是，券商需要多层次的渠道，这也导致市场必须向更多的企业扩展。”

　　而为应对市场目标的转移和扩宽，不少券商纷纷通过改变部门设置和强调绩效等方式，强化自身的市场开拓能力。

　　“我们现在的目标就是要在交易所系统上做一单出来。”面对着即将开闸的股权质押式回购业务，华南某券商机构部人士坦言，“兑付日覆盖解禁期的非流通、创业板、ST都可以谈，哪怕价格低点都可以。”

　　事实上，和股债发行承销以及证券经纪等服务类业务相比，资本中介业务之所以会成为券商的新宠，其中的重要原因是，以非标类债权为主的融资类业务的盈利空间较大。

　　“非标化融资的特点是，较低成本的融资，较高收益的投资，协议化的价格，这些都是赚钱的重要原因。”东南地区某券商两融部门人士指出，“如果类贷款业务做起来，去年推的私募债都显得鸡肋了。”

　　和质押式回购等中介业务相比，“小集合”等资产管理业务未来能否直接参与实业投资，亦成为券商关注的重点。

　　渠道难题

　　值得一提的是，面对实业市场的巨大蛋糕，不同体量券商间的差异或将进一步分化。大型券商具有较为丰富的渠道资源、业务储备以及操作经验。

　　但中小券商的情况可不同。日前，华北某中小券商投行部人士正在为一单ST类的股权质押项目纠结。

　　“融资方能够接受的最高成本是8.5%，而我们的自营资金比较紧，而且ST类风险也比较大，目前想的是找个信托来做，我们从中提点。”该人士称，“但是信托看到低的成本不愿意接。有几家券商找过我们，但我们又不想让这个项目被同行抢走。”

　　需要注意的是，融资类、特别是非标准化融资类业务的开展冲动并不能磨平券商“渠道劣势”的现实。

　　常年来，各类资本中介业务受到较严格的监管束缚而缺乏渠道基础；而实体营业成本的抬升和佣金费率价格战的白热化，亦让不少券商逐渐将早年铺开的分支网点重新收缩。与此同时，银行和信托却在利率管制逐步放开的环境中生长，一进一退间，渠道劣势更加明显。

　　为应对市场目标的变化，不少券商都在客户资源开拓的激励制度上做足文章。

　　“公司给我们的提成利息收入的2.5%-3%。”华东某券商资管部人士表示，“也就是说假如有一个亿的单子，融资利率是8%，我们的提成就能拿到20万-24万的奖励。”

　　汇金系某券商亦在部门设置中加强对市场开拓的重视。过去，以IPO为核心的投行业务一直在该券商收入中占绝对权重，然而伴随着作为其客户的不少国有大型企业已纷纷完成股改上市，另辟渠道、转变模式成为该券商的当下选择。

　　近期，该券商新设立的企业融资咨询部在招兵买马备战。资料显示，该部门是：“为应对市场化趋势而设立的投资银行业务部门”。据了解，该部门与其他部门具有不同的激励体系，并强调“项目提成与个人激励”。

　　“这类专注大型企业IPO项目的券商也开始重视市场渠道的拓展了。”华东地区某券商人士不禁感慨，“资产证券化的项目增储也是市场拓展的重要目标。”