每日经济新闻记者 张斯 发自北京

　　今年以来，SAP、Infor等国际软件巨头纷纷宣布加大对中国市场的开拓力度，重兵布局中国市场，国内厂商则准备在家门口开打一场突围战。

　　这股“中国热”的背后，缘于全球软件市场格局的生变。

　　Infor：中国区换帅 专注差异化竞争/

　　据Infor亚太区总裁TimMoylan介绍，中国、日本、澳大利亚及新西兰地区已成该公司亚太区营收前三的区域，其中中国市场是重中之重。也正是为了更好地开拓中国市场，Infor才特意“挖角”了拥有丰富中国市场经验的原欧特克大中华区副总裁林星华。

　　据了解，在加入Infor前，林星华在业界已打拼长达26年，曾担任全球最大的二维、三维设计和软件工程公司欧特克的大中国区总经理和副总裁，负责大中国区业务运营。此前他也曾供职于Oracle逾10年，担任多个领导职位并最终被提升为Oracle大中国区技术销售副总裁。

　　“未来3年，大中国区将力争实现利润翻番，平均每年取得25%的年增长率。”在接受《每日经济新闻》记者采访时，6月19日刚就任Infor大中国区总裁的林星华表示，以前中国区的营收主要来自华东地区，接下来将会重点开拓华北、华南市场。

　　“在未来90天内，希望自己能够见完Infor中国区的大客户，还有10个Infor的合作伙伴。”林星华表示，中国市场变化快速，需要以快制胜。销售出身的他将加强二、三线城市的区域覆盖，以及与合作伙伴的合作。

　　《每日经济新闻》记者注意到，在为中国区换帅的同时，Infor还宣布了一项面向各种规模的中国企业客户的战略计划。根据该计划，Infor将向中国企业提供专注于微垂直领域的商业软件，使中国企业能迅速安装使用，而无需对企业软件进行高要求的定制。

　　“我们对大中国区利润翻倍的预期很大一部分是寄予在这个新产品上。”林星华对此充满信心。

　　随着ERP等信息化手段在中国市场的迅猛发展，中国企业对应用程序和配套软件的需求日益增长，以提高营运效益并赢得激烈的市场竞争。

　　值得注意的是，在Oracle与SAP占据明显优势的管理软件市场，Infor高举差异化突围路线，比如在行业市场，该公司通过专注于制造业、物流和运输等行业，在差异化竞争中寻求突破；在客户类型上，Oracle与SAP主要着眼于大型企业，而Infor则盯住中型企业。

　　林星华对此解释说，中型企业发展快速、很有潜力，与小型企业的不稳定相比，能够获得稳定的营收，又可以伴随客户成长。Oracle与SAP产品的通用性比较强，而Infor对细分行业的研究更深，这样客户基础比较强，在面对云计算、大数据的转型中，客户的黏性更强。

　　不过，摆在林星华面前的路并不平坦，因为在Infor开拓中国市场的道路上，前有SAP、Oracle等国际同行大佬阻截，后有中国本土厂商的追击。

　　SAP：三大领域发力加深渠道合作/

　　和Infor类似，SAP同样继续加大对中国市场的耕作力度。

　　亚洲一直是SAP的热点市场，2011年SAP在中国市场取得了有史以来最高的业绩增长。同年11月，SAP宣布计划到2015年投资逾20亿美元扩大在中国的业务。

　　对于在华的发展计划，SAP亚太及日本区战略合作与渠道发展高级副总裁韩碧雯对《每日经济新闻》记者介绍说，“对于整个生态系统和合作伙伴工作来说，投资重点首先是联合创新，其次是拓展渠道覆盖；最后就是合作伙伴的人才培养和发展。这三块将会是SAP在未来的几年当中继续加大投资的。”

　　针对最后一块，SAP启动了针对SAP平台解决方案的授权分销商计划。

　　对于分销、服务和联合创新分别占渠道收入的比例，SAP全球战略合作与渠道发展总裁邓霭文解释道，授权分销商计划对SAP整个拓展战略来说是非常重要的一部分，如今合作伙伴的收入占SAP总收入38%，其中四分之三来自分销收入，即总收入的25%来自分销收入。

　　他进一步表示，“来自服务的合作伙伴的收入不包含在前面的38%里面。去年SAP做得比较大的业务中，有65%左右都是有相应的服务提供商在其中发挥作用，包括埃森哲、IBM、德勤等，这些服务合作伙伴对我们的收入影响非常大。总结起来讲，在SAP收入的75%都与合作伙伴、分销、服务和联合创新有不同程度的关系。”

　　对于在中国市场落地扎根的问题，SAP中国区战略合作与渠道发展总经理潘应麟介绍道，“通过合作伙伴创新中心，目前我们已与行业领先的25家合作伙伴基于移动、大数据、数据分析做一些工作。还有四家首批加入授权分销商计划的合作伙伴，希望支持我们在整个中国市场为合作伙伴提供方案和服务。”

　　事实上，SAP、Infor等软件巨头重兵布局中国市场的背后，是世界软件市场格局的悄然变化。

　　国际数据公司IDC发布的《全球半年度软件市场跟踪报告》显示，2012年全球软件市场规模同比增长3.6%，增速不及2010年及2011年的一半。在总体市场规模增长放缓的同时，内部的市场结构也悄然发生了变化：2012年，中东欧、中东及非洲（CEMA）、拉丁美洲及亚太区（不包括日本、澳大利亚和新西兰）等新兴市场规模较2011年同比增长7.2%，从而促使上述新兴市场在全球的市场份额增加了超过两个百分点。相较之下，西欧、日本等成熟市场的增速下降则对2012年全球软件市场规模同比增长率的放缓产生了决定性影响。

　　国内厂商：个性化定制服务突围/

　　SAP、Infor等软件巨头加大对中国市场的布局力度，将对国内相应厂商形成进一步的围剿性压力。

　　值得注意的是，行业变革也正在成为国内软件厂商的压力之一。目前，云计算、大数据、4G移动通信等技术大量兴起，社交网络、大平台化的日益普及，以云计算化、移动化、社交化、协同化为特征的管理软件应用大潮也随之风起云涌。除了要与国际厂商竞争外，大协同软件时代，也在用“优胜劣汰”的法则考量着企业本身。

　　“市场正在残酷洗牌，未来两三年内必是大协同天下，将会有一大批竞争者被淘汰，这一领域的市场格局将会是翻天覆地。”一位业内人士如此预测。

　　“传统的管理软件市场正在发生巨变，以移动、社交、大数据和云为特征的新的大协同软件时代正在来临，这对于所有的管理软件厂商而言，是巨大的机遇，同时也是一次无法回避的巨大考验。”北京致远协创软件有限公司董事长徐石对 《每日经济新闻》记者这样说道。

　　目前国内管理软件格局分化明显，“大者恒大、强者恒强”，主要还是在用友、SAP、甲骨文、金蝶等几家大佬之间展开竞争。其中，OA软件厂商已有数百家，市场竞争激烈，价格战此起彼伏，存在标准不一、技术水平不高、过多模仿、行业整体竞争力不高等问题。

　　有业内人士对《每日经济新闻》记者表示，在云计算、大数据等新技术推动下，更多的国内管理软件厂商将通过针对个性化需求，提供量身定做型服务，加快云计算布局等方式来突围。

　　例如，致远刚于6月20日推出了致远V5协同平台；用友力推UAP/CSP云平台，金蝶基于WindowsAzure推出新一代ERP软件K/3Cloud，SAP则专注云计算与数据库。

　　作者：张斯