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本报记者 张汉澍 上海报道 在经历了2012年“农药门”、年终业绩不达预期的惨淡后，张裕A(000869.SZ)正尝试对其庞大的销售体系进行新一轮的调整，而效果尚未可知。
4月17日，有媒体报道称，张裕公司正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员（包括外派和外聘人员）。张裕方面回应称，公司销售系统的变动为正常人事安排，目前张裕所做的都是“正能量”的调整。不过，事实或许不仅于此。本报记者在采访调查中发现，除了上述相关的人事变动，张裕的调整还包括基层业务人员的大规模换血。华南某省区业务经理龙俊告诉记者：“张裕今年在大裁员，全国其他地区的情况我不清楚，但是我们这个省，流动性大概有40%以上，搞得满城风雨，销售团队人人自危。”在2011年年报中，张裕曾展望2012年可以实现营业收入不低于66亿元，主营业务成本及三项期间费用控制在35亿元以下。但根据其交出的2012年业绩快报的情况来看，张裕A去年营收仅达到56.2亿元，同比下降6.77%；营业利润22.28亿元，同比降11.25%。与其年初锁定的目标相去甚远。上海一家券商酒类分析师向记者表示，如果不解决好销售团队的问题，张裕A在今年仍可能面临增长乏力的窘境。张裕式“革新”到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选今年要留在张裕或许并非易事。根据龙俊的描述，该省的业务人员全部要经过层层面试筛选，再结合去年的销售业绩，通过的才能留下来。“大区领导会对你进行现场面试，分好几轮，他们会问你对市场的了解、你的操作思路、实施办法等各种问题，面完他们会给出一个心里的名单，进入第二轮，变成由七八个人组成的面试团，就这样一轮轮的面试，剩下的人才可以留下来。”即便如此，留下来的人也未必会留到年底。因为有人听说，到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选。“所以有一部分人知道后，就自己主动辞职了，有的去别家干，有的就不再干酒水行业了，从去年到今年，整个酒业的大环境都不太好。”龙俊表示。“而空出来的岗位一部分会从市场上进行招聘，但还有些比较小的酒种岗位上的人裁掉就不再招了，比如保健酒和白兰地，因为公司的大方向上希望能够节省成本。”事实上，销售团队类似的调整，在今年对张裕来说已不是首次。此前的2月28日-3月2日，张裕召开由各酒种销售公司及渠道高管参加的会议。会上，包括重庆、宁夏等五个销售公司总经理均被免职。目前，没有人知道张裕对销售体系的革新内容还包括什么。4月17日下午，张裕方面相关人士对记者回应称：“公司确实在作调整，但是没有什么具体的内容可以对外进行披露。”有媒体引述张裕某内部员工的话称：“公司文件已经下来了，但是只是公布了数字，据我了解，这个数字是千人左右。涉及（人事变动）的范围包括公司外派销售人员和外聘人员，其中外派人员为47人，剩下的都是外聘的。”龙俊解释说，所谓的外派就是张裕体系里的“京官”，待遇和保险福利都比外聘要好，还有各种补助标准。2005年张裕集团开始大肆招募 “外聘军团”，推进“全国市场布局”营销的模式。当时张裕外派和外聘的人数比例不过1:4.5。“而目前外派在我们省的比例仅有十分之一，基本都在担任管理岗、起码都是区一级的干部。”尽管通过考核顺利留下，身为外聘的龙俊却并不感到高兴：“我们对公司的业绩贡献相比同行要大得多，所以张裕成为了行业的龙头。但在销售人员的待遇上，张裕相比同行却几乎没有优势。做业务的人最讲究投入产出比，而现在的张裕根本无法激发出大家的积极性。”营销体制陈疾到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选在《2012年业绩快报》中，张裕公司将其去年不达目标以及各项重要指标下降的原因归结于：受国内葡萄酒消费需求增速放缓，以及国外葡萄酒大量涌入，国内葡萄酒市场竞争进一步加剧，营销难度加大所致。但各方的视角却更倾向认为，除了大环境的因素，张裕自身销售体制的弊病也是重要原因之一。平安证券一位研究员指出，近年中国人力成本快速上升，张裕此前营销考核机制较粗，应用于全国市场，故在2011年、尤其是2012年，底层人员激励出现问题，导致人员流失严重。对公司来说，针对变化的环境，急需重塑机制，以保证团队的稳定性和战斗力。不过，据张裕基层人员反映，2013年至今，公司仍没有给出具体的营销考核指标，是否会做调整仍未可知。过去的几年间，虽然各地区的业务目标有所差异，但据张裕内部人士说，一般每年都会是30%的增长目标。正因为如此，2012年，张裕的销售人员在收入上基本算“血本无归”。“去年起，市场突然开始疲乏，国家经济下滑很快，但公司却还是按原有的路子进行考核，以前定的量肯定就完不成，不达标销售就都拿不到钱。”据龙俊回忆，他所在的片区去年许多销售的月收入不过两三千元。“这点钱现在能活吗？”在张裕，业务人员的薪酬被分成基薪和岗薪，基薪只有1000多元，岗薪则与指标挂钩。“打个比方，2000万的指标，公司会要求你1月份要达到多少比例、2月份完成多少比例、光完成这个对应比例还没有用，还要把资金回收回来，公司才会发放对应的岗薪。”不过，一位张裕的基层业务人员说，现在的公司怎么考核，他们自己人都搞不懂。钱是直接打到卡上，但钱多了少了没有人告诉我们是怎么回事，怎么考核的，怎么发放的，我们算不懂，全部都是不透明的。我们也向更高一层的管理者反映过，但是没有用，得到的回复是，他们也搞不懂。“不怕告诉你，我们的三金保险都没人交，我们也签过劳动合同，但是公司没给我们交，说让我们自己去交，实在搞不清楚张裕这么大的一个上市公司，为什么这么基本的员工福利都保障不了。”龙俊抱怨说。无独有偶，有张裕员工在论坛上发帖自曝称，张裕这么一个国际化知名的企业，应该有社保吧，不好意思，没有，要么你自己去缴纳，按最低标准的缴，公司一年半后给你报。张裕的一名销售人员说：“去年我们让经销商压了很多货，但是就是压了那么多货，还是完不成任务。针对经销商，张裕目前也拿不出额外的鼓励政策。去年张裕的利润回报对股东都很难交代，在这种情况下，公司哪里还有钱拿出来刺激经销商啊。所以我们每次见到经销商，经销商也骂娘，说现在货难卖，我们这么多钱就压在仓库里，算算银行利息都该有多少了。”“我觉得企业应该在今年出台新方案，对员工、对经销商都需要，但我感觉公司在离他的员工越来越远。现在的张裕哪怕再牛，品牌再有影响力、打再多广告，但是销售团队感觉你的销售体制不行，分配不均，大家赚不了钱，谁会愿意跟着你干啊。”龙俊对记者说。（应采访人要求，文中龙俊为化名。）(21世纪经济报道)
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