瑞典企业开拓海外市场的脚步始于一百多年前，有限的国土面积与人口数量一直推动着以爱立信、沃尔沃、宜家家居为代表的瑞典企业走向国际。尽管它们如今成为市场遍布全球的知名跨国集团，但这样的成果并非一蹴而就，而是稳扎稳打，一步一个脚印的在不同文化、不同规则的海外市场建立根据地。

　　循序渐进开拓海外市场

　　为积累经验、降低投资风险，瑞典企业在走向国际市场的过程中是循序渐进的。首先，瑞典跨国企业一般在走出国门前就已经历了本土市场的激烈竞争。可以说，在踏出国门时，这些准跨国企业已经积累了相当丰富的竞争经验和实力。其次，为了更好地把握和了解目标市场，瑞典企业在开拓海外市场时通常是按照地理上由近及远的顺序进行的。

　　瑞典知名家居企业宜家目前在全球近40个地区开设了300多家门店，在中国市场的扩张也日趋迅猛。但是，宜家迈入亚洲市场并不是一步到位的。宜家公司成立于上世纪50年代，最初打入的海外市场是瑞典的北欧邻国挪威和丹麦。从上世纪70年代开始，宜家才逐渐走向欧洲大陆、新加坡和美国等地区，一直到1998年才正式进军中国市场。

　　瑞典林奈大学国际商业战略研究员米卡埃尔·希尔默松(M ikael H ilm ersson)接受记者采访时表示，由于存在地理环境和文化传统等客观差异且缺乏国际化经验，企业应该先走入和自己具有相同社会条件与文化的市场，才能降低因不熟悉市场而带来的风险。瑞典企业正是通过由近及远的市场扩张，渐渐摸索出一套适合当地市场条件的经营方式。

　　中小型企业“挂靠”大企业走向国际

　　相对于爱立信、宜家这样市场资源丰富的大企业来说，占据瑞典企业总数九成的中小型企业很难完全依靠自身能力打入海外市场。因此，借用在瑞典本土积累的紧密的商业网络与产业链条，以“挂靠”大企业形式走向国际是中小型企业的重要途径。

　　以爱立信集团供应商“利利亚斯”(L iljas)、“锌科技”(Zinkteknik)和“阿提姆斯”(A lteam s)这三家中小企业为例。它们年销售额的70%到80%都来自于同爱立信集团在瑞典本土市场的合作。在爱立信进入东欧市场后，这三家企业担心失去同爱立信的合作关系，因此相继进入东欧市场，从而继续与爱立信的合作。

　　另一个“挂靠”大企业迈入海外市场的成功案例是瑞典垃圾收集箱生产公司“诺尔巴”(N orba)与沃尔沃卡车公司的合作。“诺尔巴”生产的垃圾收集箱专门配用于沃尔沃卡车，这家企业打入拉脱维亚市场时就是依靠沃尔沃卡车公司在当地的商业关系网。

　　跨国企业成功的秘诀在于实现本土化

　　据希尔默松介绍，瑞典企业最早进入国际市场时，也曾因缺乏经验犯过许多错误，例如产品不符合当地市场的真正需求。因此，瑞典跨国企业非常注重彼此之间的经验交流，甚至一些在国内互为竞争对手的企业在开拓海外市场时也会经常交换经验。瑞典贸易协会等组织也会经常牵头举办研讨会，便于企业之间互相借鉴经验教训。

　　在谈到中国企业如何走进瑞典市场时，希尔默松说：“我接触过一些中国企业，它们试图照搬在中国的经营模式和理念，但事实上它们碰到了很多问题；我强烈建议中国企业在进入瑞典市场前多了解瑞典当地的商业规则和文化；它们可以尽量聘用当地雇员或通过咨询真正了解瑞典市场的人，以帮助它们克服文化和商业习惯上的差异。”

　　希尔默松还建议，当一家企业希望开拓海外市场、但缺乏可用资源时，不妨寻找代理商帮助企业适应当地规则和社会文化，降低企业进入新市场的风险。

　　希尔默松透露，一些瑞典企业在进入俄罗斯和中国等市场时，会借助自己的关系网络寻找可靠的代理商。当企业在海外市场逐渐站稳脚跟时，可以同代理商重新就提成比例展开谈判，甚至更换代理商或彻底脱离代理商。（记者 刘一楠 孙征）

　　作者：刘一楠 孙征来源经济参考报)