■同一层楼，电信营业厅里挤满选购手机的消费者。

　　■备注：表中两家公司2012年净利润数据均按公司业绩预测的亏损最大值计算

　　受运营商和电商渠道双面夹击

　　据易观智库资料显示，到2012年底，我国手机终端市场销量超过2.6亿部，预计2013年我国手机市场整体出货量达3.8亿部；其中，智能手机出货量将达3亿部，同比增长44%，中国也将成为全球智能手机出货量第一的市场。但对于传统手机销售商而言，这一喜讯难以解决目前所遇到的困境。在运营商和电商的双重夹击下，传统手机销售渠道开始崩盘，大型手机代理被迫转型寻求出路，就连一向被认为有独自一套生存方式的水货零售也不得不面临要么接受“招安”要么消失的选择。

　　1【现状】

　　“现在是下午4点，但我今天还没卖出过一台手机。我在这里开铺这么多年从未见过如此惨淡的开年。”按照以往惯例，在春节假期结束后一周和各大高校开学之前，应该是学生购买手机的旺季。不过上周末记者走访中华广场发现，位于4楼的手机卖场人流没有明显增多，尤其是靠西面一侧以销售水货手机为主的零售店，更是冷清。而在中华广场对面，著名的手机一条街陵园西路，很多手机店经营面积悄然缩水，不过运营商的营业厅数量却增加不少。

　　一位在中华广场开铺多年的手机零售商小冯对记者表示，在他的店铺里，既可买到正品行货手机，也可买到水货手机，但无论前者还是后者，销量都大不如前。以2012年为例，手机整体销量下跌30%-40%。“我们店位置靠近电梯口，人流还算可以，再往里走的店铺的生意更差。据不完全统计，单在去年，西侧400多家个体户里关门不做的就有10家，换人经营的就更不止了。”

　　不但个体户手机零售商生意难做，一些大型连锁卖场也深感压力。记者调查发现，一些卖场不只是卖手机，还经营数码相机、电脑等3C产品。在中华广场某卖场，一店员告诉记者，很多人只是来门店看一下手机样式，咨询一下，转头他们就去运营商营业厅办理套餐合约机了。“目前单卖手机几乎无法盈利，因此只有增加销售的品类。”

　　“没见过这么淡的开年” 手机代理巨头双双亏损

　　作为国内的两大知名手机传统销售平台，天音控股（000829）与爱施德（002416）2012年业绩数据更让人深感寒冬之冷。

　　2003年上市的天音控股是中国第一家上市的手机经销商。此前的一份数据显示，到2011年，天音控股实现营业收入241.6亿元，其中通信产品销售收入达232.6亿元，占总营业收入的96.2%，是国内手机分销的龙头企业。但自2011年起，天音控股就开始走“下坡路”。公司2011年实现净利润5066万元，同比大幅下滑83.69%。今年1月18日，天音控股更是发布公告称，预计2012年的净利润为亏损1000万元至亏损2000万元。

　　与天音控股类似，爱施德是三星、摩托罗拉等国际著名品牌在中国的核心代理商，在手机分销领域中位列全国三甲，是国内最大的移动通信产品代理商之一。该公司在《2012年度第三季度报告》中预测，2012年度净利润亏损2.5亿元至亏损2.8亿元，而截至目前该公司表示不存在需要修正业绩预测的情形。

　　2【原因】

　　运营商低价冲击

　　天音控股和爱施德作为国内手机分销领域的龙头企业，时下的困境已反映出传统手机渠道商面临的问题。业界认为，传统手机销售商的困境主要来自于运营商和电商的“双重碾压”。

　　在过去几年中，从中低端市场的千元平价智能机，到苹果i-Phone5、三星I9300等全球最顶级旗舰产品，三大运营商纷纷推出定制合约机。以中国电信为例，2012年，CDMA各类终端销量超过7000万部；终端品牌达到236个；各类在售CDMA终端超过1500款。中国移动和中国联通（600050）也不甘示弱，前者2012年TD终端款型达到451款，销量过百万的机型达到了8款；后者仅到2012年10月底WCDMA手机销量就达到7050万台，全年3G手机销量约为1.9亿部，较2011年增长73%。业界预测，2013年国内超过六成的智能手机销售将来自运营商补贴市场。

　　为什么消费者更愿意选择合约机？价格是最主要因素。

　　以三星Note2为例，该款手机的水货价在4030元-4060元之间，行货售价则为5199元。但如果购买运营商的合约机计划，只需要5099元即可0元购机并享受话费返还，而且可以获得290元至1060元的话费补贴。“消费者在购买之初，看到的都是合约机有价格、话费返还等优势，因此纷纷选择购买合约机，使得传统手机渠道商在与运营商的竞争中失去优势。”有业内人士如此表示。

　　酷派手机副总裁苏峰接受媒体采访时表示，目前手机产业已进入运营商主导时代，国产手机厂商只有紧跟运营商的节奏，与运营商进行深度合作，才能在竞争中获得先机。

　　电商崛起瓜分销售

　　除了运营商的冲击以外，电商渠道的崛起也让传统手机销售商深感压力。2012年11月，开放线上销售的30万台小米手机在开售12分02秒后宣告售罄；联想乐PhoneK860自2012年8月开售以来，京东商城五次现货销售均在数分钟内售罄……

　　有关数据显示，电子商务渠道占手机销售额比重正在一路走高，从2010年的700万台增至2012年的3000万台，销量占比从2010年的2%增至2012年的10%，预计2013年将达15%。国泰君安发布报告预测，“未来2年内运营商渠道、社会渠道（包括代理、分销）和电商的手机出货比例会在4？4？2左右，社会渠道占比下降幅度将超过市场预期。”

　　3【出路】

　　传统手机连锁商沦为运营商“打工仔”

　　与手机连锁调整形成鲜明对比的是，中国移动、中国电信、中国联通的营业厅越开越多。消费者走进运营商营业厅的趋势，让不少手机渠道商转而为运营商贩卖合约机。记者了解到，目前包括中域电讯、恒波以及大地通讯等传统手机渠道商纷纷选择与运营商合作。

　　“昔日的竞争对手，现在是合作伙伴，这也是大势所趋。”中域电讯有关负责人对新快报记者表示，与运营商合作后，对公司手机销量所带来的刺激是明显的。另一位手机销售的业内人士也透露，目前一些渠道商七成以上的销量均来自合约机，而且运营商给大型手机连锁卖场的补贴非常丰厚，只要完成任务就有补贴，都大大提高了业绩。“但不可否认这让渠道商丧失了自主权，沦为‘打工仔’。”

　　个体手机零售商转型没资金

　　相对于大型手机连锁卖场尚且可以跟运营商谈合作，个体户零售商的前景更加渺茫。

　　小冯表示，近年来粤港联手打击水货客，更让手机水货商雪上加霜。“两地打击力度加强，水客减少，如今每台热门手机的拿货价上涨了100元-200元。但同时因为合约机把手机价格做得很低，水货手机的零售价不敢贸然提价，水货商利润减少。”

　　对于转型，小冯坦言时刻在想，但依然没有头绪。“前几年我已经想到过低价合约机会冲击水货市场，因此转型做配件和服务，但配件生意不稳定，主要要看消耗量，至于服务，随着越狱技术越来越普遍，靠手机服务来赚钱已经很难。”

　　小冯表示，事实上很多手机水货商都考虑过转行经营行货手机，而且如果销售行货手机，其利润空间接近17%，甚至比水货手机10%左右的利润还高，只不过相比水货不用担忧库存问题，行货手机需要投入大量资金压货，一旦销售不佳，亏损还要零售商自己承担，“对于大部分个体户而言，暂时没有如此多资金去承担这些风险，所以很多人宁愿困守在水货市场。”