本报记者 赵晓悦 北京报道

　　已战成一片红海的矿泉水市场，是否还有创业公司立足的空间？

　　带着淄博山中的醴云矿泉水，山东商人张伟准备向依云和昆仑山们叫板。当把工业电气和陶瓷领域内的两家公司带上正轨，在区域市场内占得头把交椅后，张伟把饮用矿泉水选为他第三次创业的领地。

　　2009年，张伟一头扎进淄博山中开井取水，创办醴云水厂。两年之后，醴云品牌的桶装水投入市场。

　　从电气到陶瓷，再到矿泉水，张伟的跳跃在当地引起的错愕感，不亚于人们看到许家印从地产踩上足球，再在亚冠捧杯之后，把一只巨大的“恒大冰泉”瓶子抬进球场。

　　“我们的水源真的好”，张伟说，在国内七大矿泉水基地中，他的水源独占一份，而且是独一份的天然含锂离子弱碱性水，“用我们的水煮一次粥喝，你就知道水好到了什么程度”。

　　这也是张伟最充分的创业理由。像由衷喜爱自己菜肴的厨师一样，张伟喝着淄川的山泉长大，相信家乡的水源不亚于从外地进口的各种饮用水品牌。

　　与很多山东企业家一样，张伟精于默默打造“好”产品，但在生产之外，如何把“好水”推向市场却是他并不擅长，却又必须应对的功课。

　　以“制药标准”制水

　　张伟的水源地位于黄河流域与淮河流域分水岭上，淄川区太河镇西石村太河水库一级水源保护区的一块优质水域，虽处在城市环绕的山东中心地带，太河镇却有幸远离工业污染。

　　经国家地质环境检测总站化验分析，太河镇出产的矿泉水为锂型天然饮用矿泉水，并含有一定的偏硅酸和锶，属重碳酸钠型、小分子团、天然弱碱性矿泉水。

　　实际上，我国天然饮用矿泉水分布很广，尤以东南、华南各省分布较多，川西、滇西以及藏南地区也较为密集，华北、西北地区则相对较少。根据山东省第一地质矿产勘查院提供的资料，我国各类矿泉水中，偏硅酸、锶、碳酸矿泉水为数最多，占据90%的份额；含锌、含锂矿泉水相对较少，而含溴、碘和硒的矿泉水为数更少。

　　尽管在全国勘查中，山东省被认为是饮用天然矿泉水较多的省份之一，但省内已鉴定的矿泉水类型还是以锶偏硅酸型和锶型矿泉水为多，拥有锂型矿泉水的仅醴云一家。

　　然而，对消费者来说，区分出上述不同成分的矿泉水实属难事。在国内矿泉水市场，地域的品牌价值远远大于成分、功能。在相对低端的市场，纯净水、矿物质水、天然水更是占据了绝对的主导局面。

　　“即使他们（瓶装水厂商）中有厂家在长白山地区灌装的的是矿泉水，他们也不会对外宣传，因为可能会打乱已有的市场认知。”张伟说，矿泉水市场其实是个未能充分发育的市场。

　　基于这种认知，张伟决定干脆打造偏高端的矿泉水，将水“好”的一面充分展现。因此在考察了一圈国内的矿泉水生产技术后，其认为能将好水转化为面向消费者的“好产品”的关键是“好”的矿泉水净化处理技术。

　　为杀灭细菌，国内各饮用水厂家普遍使用臭氧技术。“发生器打开后，臭氧超标，灌到桶里，时间一长会与水中的溴离子发生反应，产生溴酸盐”，张伟强调，这种用饮用水臭氧消毒所产生的溴酸盐，是被国际癌症研究机构定为2B级的潜在致癌物，“很多矿泉水超标，长期喝就是致癌，比菌类超标对人体的危害更严重”。

　　若要走出这一矿泉水业的“灰色地带”，张伟必须投入更大的成本引入臭氧灭菌的替代技术。高端矿泉水依云的制作工艺给了张伟启发。参考其生产经验，张伟把醴云矿泉水的生产提到了“制药企业”的标准。

　　在没有风险投资进入的情况下，张伟以5000万元自有资金先期投建总面积10000平方米的GMP标准化封密式净化车间，其中法国ICE国际先进的水处理设备和德国格朗斯全自动无菌灌装设备斥资3500万元。

　　这套生产线，在国内是独一份。以此为基础，生产了天然矿泉水、泡茶专用水、矿泉护肤喷雾等多款矿泉水相关产品。

　　市场才是最难跨越的一步

　　在生产线搭建起来的同时，经商多年的张伟仍旧要面对拓展市场的难题。

　　虽然舍不得将如此好的水廉价处理，但在无品牌、无认知的情况下贸然举全力打高端水市场的风险，张伟心知肚明：“现在瓶装水有那么多厂家，像北上广这样存在高端市场的地方，几个亿砸下去可能还见不到水漂。”

　　张伟因此采取了一个根据地，一个游击区的双市场策略。根据地是获得现金流的保障，地点就选择在张伟的家乡，并依此向周围辐射。游击区则是未来突破市场，获得更好发展的试探，首选北京。

　　根据醴云的水源质量，张伟将产品划分为平价水和高端水两个部分。平价水日产量400吨，主要通过桶装的方式销往根据地市场—淄博境内各处，并已经开始向邻境的济南、潍坊等地辐射。

　　为什么从桶装水切入？张伟通过实地考察和对比数据，发现中国矿泉水的七大基地和人口分布有错配的现象。七大基地中的其他六处，都分布在偏僻的地方，本地消费需求不足，只能将水运输到距离很远的消费地域。

　　另一方面，国内“瓶装水”市场正是按照生产、运输成本的由低到高，陆续进入市场。最先被开拓的是“纯净水”，而后是“矿物质水”，再之后是“天然水”。地域的优势，对笨重的卖“水”生意非常重要。

　　“西藏、青海、长白山有水质很好的矿泉水，但缺乏消费群体，只能通过装瓶向全国市场销售”，张伟认为，新鲜的桶装水天然具有属地性质，醴云水厂方圆300公里的齐鲁大地坐拥1亿人口，已经足够他费心开拓，而且由于配送半径的制约，本地生产的饮用桶装矿泉水即使开始没有名气，也能比外来大品牌更具有优势。

　　目前，醴云桶装水在淄博的销量为日均3000桶，一年百万余桶。而张伟估算，淄博市一年的桶装水消耗量为3000万桶，“离市场优势份额还有距离，潜力很大”。

　　而拥有5000万桶市场的山东首府济南，距离醴云水厂仅90公里，被张伟纳入2014年开拓的范围。以100公里配送半径为限，潍坊和莱芜亦被列入目标市场。

　　张伟计划，以桶装水为核心，构建一套包含智能终端和电话预约系统，以及地面配送的物流体系，在此基础上形成区域内的物流中转站，将来可以开放给其他物品的配送。张伟认为，“用水摊销送报纸的成本，比其他的物流公司价格低，对接上有竞争优势”。

　　但对张伟来说，推广桶装水更长远的目的，在于搭建一条渠道，让醴云的瓶装水输送给更多的用户。与桶装水不同的是，醴云的瓶装水属于高端矿泉水的范畴，水源出处仅有唯一一口锂泉优质井，“在周边打出的水井，都不能达到它的质量”。

　　当下，张伟眼中的“好水”远未让市场知晓。这口日产40吨泉水的水井开工远远不足，往往开工五六天就能满足全月的用量。用这口水井打造的醴云瓶装水售价20元一瓶，目标直指北京、上海等地的高端消费市场，但如何占领终端还没有一套具体的打法。

　　近年来国内高端水市场上崛起西藏5100、昆仑山、珠山冰川、阿尔山等高端水品牌，打破了法国依云等国际品牌独占高端水市场的格局，整个市场以80%的速度扩容。但媒体调查发现，尽管品牌众多，国内高端水市场的消费习惯仍待进一步培养。比如，在铁道部订单取消的影响下，西藏5100的销量下滑；而看到对手教训的昆仑山，正在进行更加稳健的知识营销。

　　在竞争如此激烈的情况下，一个创业企业如何打破市场僵局？厚德战略定位合伙人于雷告诫，“打全国市场需要小心，要研究下自己原有的区域内有没有更好的机会”。他建议，醴云应该在山东省内找到与一线品牌的差异点，站稳脚跟为先，“面临昆仑山、5100等已有消费者认知优势的品牌，不妨推出新的品类，绕开它们拼杀的市场”。（编辑 段晓燕）

　　作者：赵晓悦