新华网上海10月30日电（记者贾远琨）“一口价”“门到门”……近日举行的第19届中国义乌国际小商品博览会上，上海铁路局营销人员带着“货运快线”“海铁联运”“旅游专列”等客货运输新产品高调亮相，放下身段忙“练摊”。

　　市场倒逼铁路改革，走市场化之路是必然选择。铁路货运改革高举高打，要落到实处还得扎扎实实，只有得到市场的认知和认可，才能取得改革成功。

　　铁老大忙“练摊”

　　据了解，对于不少展商和游客而言，铁老大的出现或许是个意外，但参展义博会是上海铁路局精心策划的。

　　据了解，本届义博会设有国际标准展位4500个，分设五金、电子电器、内衣袜子、饰品及饰品配件、工艺品、日用品、文体用品等七大行业，到会采购商可达20万人次以上，其中境外客商2万人以上。这对于铁老大而言无疑是一个展示平台和营销机遇。

　　在为期5天的义博会上，铁老大除了设摊推介，还组织营销宣传小分队深入五大展区走访参展商。不少客商来到上海铁路局展台前，参观、咨询，洽谈业务，签约意向运输合同。

　　来自义乌的客商方先生说：“想不到铁路也来摆摊设点作推介了，铁路运输经济、准点，以后可以成为首选！”对铁路感兴趣的不只国内货主，还有国外客商。来自俄罗斯的客商彼得说：“能走铁路送货回俄罗斯，比海运起码可以节省20天时间，对我们很有吸引力。”

　　酒香还得勤吆喝。经过5天的推介，上海铁路局金华货运中心与义乌市天盟实业投资有限公司、宁波港国际集装箱有限公司、中铁集装箱上海分公司、长春中远快运有限公司、浙江东宇物流有限公司等多家客户代表，签订了运输意向书。

　　10月25日，上海铁路局还与港口企业进行深度合作，首次开行义乌至北仑港集装箱专列，促进港铁联运板块升级。

　　市场倒逼改革

　　随着我国市场经济快速发展，公路、水路、民航发展迅猛，快递业更如雨后春笋，铁路货运市场份额不断下降。

　　以上海铁路局金华货运中心为例，年货运发货量从2008年的955万吨、2009年的764万吨，下降到2012年的653万吨，今年1至9月仅完成467万吨。义乌外运的货物集装箱通过铁路运输的不到1%。

　　市场倒逼铁老大放下架子，从坐商到游商，服务由被动变主动。全国铁路货运改革4个多月来，铁老大悄然转身，变型为热心肠、跑腿忙的“店小二”。上海铁路局副局长刘建堂认为，这是铁路企业走向市场的必然，既是铁路自身发展的需要，也是人们对铁路改革发展的期望。

　　铁路货运改革实施以来，上海铁路局货运量出现逆势回升的良好势头，完成货物发送量7661.4万吨，环比增加81.4万吨，增幅1.1%；日均装车10238车，环比增加66车，增幅0.7%；新增客户382家，新增运量34.3万吨，收入7113.7万元。

　　铁路货运改革成重头戏

　　如今，高铁的快捷性、舒适度已经可与航空媲美，而铁路货运的量与质均有待提高。人们期望不久的将来，火车站也能够像机场一样，建立起货物的集拼、分拨中心，与公路无缝衔接构建起立体运输系统。

　　自今年6月全国铁路实施货运组织改革以来，铁路货运改革成为重头戏，铁路货运的形象也随着市场化改革的步伐逐渐亲切起来。

　　上海铁路局金华货运中心党委副书记金毅说：“现在只要一个电话或借助铁路电子商务系统，点击网络页面，就可以联系办理铁路货运，可以像快递企业那样，直接上门取货和送货上门。”

　　然而，在公路运输已经形成网络，客户关系趋于稳定的情况下，铁路货运要“收复失地”还需加大改革力度。

　　北京交通大学运输经济理论与政策研究所副所长李红昌认为，铁路市场化刚刚起步，要取得成功还需在营销策略、价格策略和客户策略等方面下工夫。在市场化运营的模式上，有多种选择，比如成立自营公司，或由物流公司承包运能等。

　　作者：贾远琨