随着我国经济的快速发展，财富管理有着巨大的发展空间。目前，我国证券行业的财富管理业务尚处于萌芽阶段，囿于法律体系、监管政策、理财文化等环境条件，证券公司的财富管理业务要以传统的经纪业务和资产管理业务为基石，从通道业务转向财富管理。

　　财富管理（Wealth Management）一般指针对拥有较高可投资资产的高净值个人和家庭提供的金融服务，包括对客户的资产和债务的管理。资产管理服务是其主要内容，但财富管理更强调对财富积累、保值、强化和转移等方面的专业建议。

　　美国的财富管理

　　美国是全球个人财富最高的地区。2011年，美国个人资产在百万美元以上的家庭数和高净值人群的资产总和分别为1270万户和39万亿美元，均排全球第一。在高净值人群的资产分布上，以金融资产中的股票和固定收益证券居多，地产泡沫破灭后，配置在房地产的资产比2006年减少较多；另类投资的份额有所增长，其中，资产配置最多的部分是奢侈品、艺术品以及珠宝、宝石、名表。

　　目前，美国的财富管理产品主要包括：经纪服务；核心银行业务；融资产品，如信用卡、保证金贷款、私人飞机融资等；保险保障产品，包括各种定制的保险服务；资产管理，包括投资顾问和全权委托式，管理的资产包括金融资产和地产、艺术品、商品等非金融资产；咨询顾问服务，包括资产配置、财富结构、税务、信托、各种规划和家庭内争端仲裁等；管家服务，包括游艇经纪、艺术品和名酒储藏、不动产选址等。

　　从资产管理产品方面分析，其变化趋势是从推出单一产品到定制投资产品，再到提供全盘的规划和解决方案；从发展趋势上分析，为高净值客户提供专业化的建议、各种规划和解决方案是财富管理公司的核心竞争力；从产品涉及的领域分析，财富管理业的服务范围逐渐扩展，从早期只有单纯的经纪和银行业务发展到资产管理和财务规划业务，再到各种管家和咨询服务。

　　美国的财富管理者包括纯私人银行、信托和托管银行、商业和全能银行、家庭办公室、金融顾问、经纪公司、资产管理公司和投资银行等公司和机构。近年来美国财富管理公司的发展方向主要有两个：一种是针对更高净值人群，提供更加专业化、定制化服务，其提供的服务种类可以是覆盖面很广的，如私人银行，也可以是单一的，如一些特殊投资产品的专家服务；另一种发展方向是面向更多的普通投资者，提供更加标准化的服务。

　　我国财富管理发展空间巨大

　　随着经济的发展，我国富裕人口数量不断增加，加之社会大众金融投资知识和理念的不断提升，我国的财富管理市场规模逐渐扩大。在我国的财富管理市场中，信托业占据了举足轻重的地位。截至2012年上半年末，信托业信托资产规模达到5.54万亿元，环比增长4.53%，同比增长48%。而同期券商集合理财产品仅300余只，管理资产规模仅1358.70亿元，比上年同期下降约10%。信托产品的大发展与券商资产管理规模的缩水一定程度上体现了投资者投资倾向的变化。归纳起来，我国证券公司财富管理主要存在两个方面的问题：

　　首先，产品同质化严重，结构缺乏创新。现阶段，国内理财产品在期限安排、目标群体锁定、产品结构上存在很大的相似性，是制约国内财富管理行业发展的最重要问题之一，这与我国金融市场的开放程度有很大关系，导致目前可供选择的投资品种比较有限。其次，专业人才缺乏。财富管理是一项综合型任务，从业人员应该具备全面的社会、经济和法律知识，了解银行、证券、税务等方面的运作，并拥有丰富的金融从业经验和良好的人际交往能力。目前这种复合型人才还相对稀缺。

　　随着我国经济的快速发展，财富管理有着巨大的发展空间。首先，我国财富管理刚刚起步，处于上升期，特别是对高净值人群的渗透率还比较低，有深厚的潜在客户群体。2008年以来的金融危机使得北美、欧洲、日本等发达国家的财富管理规模出现不同程度的减少，但在我国和拉美等新兴市场的财富管理规模的减少幅度甚小，甚至有不降反升的趋势，这一定程度上体现了新兴市场对财富管理的刚性需求。其次，我国强劲的经济增长、收入水平的提高和高储蓄率将持续迅速地创造财富，这是支持财富管理快速发展的土壤。中国建设银行和波士顿咨询公司联合发布的《中国财富管理市场》报告显示，2011年年底，我国个人拥有的可投资资产总额达62万亿元，高净值家庭（可投资资产在600万元以上的家庭）总数达121万户。

　　我国证券公司的财富管理有待转型升级

　　目前，我国证券行业的财富管理业务尚处于萌芽阶段，囿于法律体系、监管政策、理财文化等环境条件，证券公司的财富管理业务仍需以传统的经纪业务和资产管理业务为基石。具体而言，我国证券公司传统的经纪业务要协同资产管理等业务从通道业务转向财富管理，一方面以创新手段盘活客户资产，另一方面通过完善产品线和提高投资水平为客户创造价值，增强客户信心，打造公司品牌，巩固客户基础。

　　证券公司传统业务存在的问题：以通道业务为主的经营模式未能向财富管理转型

　　自2005年人民币汇率形成机制改革以来，在流动性过剩主导国内货币供给的大背景下，通货膨胀成为宏观经济调控和社会公众理财面临的一大难题。在近年来通胀主导的大环境中，券商错过了两个业务机会：一是固定收益类产品机会，二是高收益产品机会。两个产品领域正是近两年居民对资产稳健增长和跑赢居民消费价格指数（CPI）的最基本诉求，银行、信托显然抓住了机会，资产规模得以迅速膨胀。

　　经纪业务是证券公司生存和发展的根基，但近年来证券公司客户保证金却持续流失。截至2012年上半年末，银行、券商、基金、信托、期货、保险等金融机构旗下合计各类资产超过140万亿元；但即便在2007年的股市高点，券商客户保证金总规模也不超过3万亿元。截至2011年年底，证券行业客户资金存款共计6665.37亿元，较2010年年底的9132.55亿元规模下降达27.01%，而较2009年的1.4万亿元规模则下降了52.39%。

　　保证金大量流失的重要原因之一是券商没有让客户满意。当我国人均国内生产总值（GDP）突破3000美元之后，相当部分的国人对理财的要求改变了，券商却未能适应这种转变。投资者拥有投资各种理财产品的权利，券商财富管理就是通过自身专业管理能力的运用为客户提供最适合的资产配置建议。过去，包括券商在内的金融机构仅重视基本业务和相关收入，对客户盈亏关注并不多，如今再也无法回避“为客户赚钱”的理财原则。以股票交易为主的运营模式显然已不能实现大部分客户群体资产的保值增值目标。

　　应对举措：创新管理客户资产，稳定经纪业务客源

　　设立债券类和现金管理类等类型的资产管理计划，创设能够盘活客户资产的各种创新理财工具，完善理财工具和业务产品结构，不仅是为投资者提供短期理财服务的必然要求，更是证券公司的经纪业务和资产管理业务两大中间业务实现转型的关键所在，主要可从以下三方面着力：

　　第一，客户保证金现金管理业务——盘活客户保证金资产。

　　客户保证金现金管理计划，是客户与券商签订协议后，券商可于每日收盘后，自动抓取签约客户存放在证券账户内的闲置保证金，用于投资银行间货币市场，次日现金自动归还账户，不需客户动手，不影响买卖股票。

　　2011年11月，信达证券发行了业内第一只“客户保证金现金管理计划”产品——“信达现金宝”。可将证券保证金账户资金在两个渠道的利用做到无缝衔接，交易时间可以随时买卖股票，其他时间用于做投资，且客户一次签约后，就可以自动划款，非常便利。该计划成立时规模仅1.8亿元，2012年三季度末资产净值达14.62亿元，第三季度年化收益率为3.04%，管理人获得业绩报酬342万元。

　　该业务的弊端是会导致证券公司息差收入减少，但因其有利于稳定和抢夺经纪业务客户资源而受到券商青睐。国泰君安证券、华泰证券(601688,股吧)、银河证券、中信证券(600030,股吧)等第二批申报券商保证金现金管理业务资格的券商已拿到批文，并陆续发行了保证金现金管理产品（见表1）。

　　第二，约定购回式交易业务——盘活客户证券资产。

　　约定购回式证券交易是指符合条件的投资者以约定价格向证券公司卖出特定证券，并约定在未来某一日期，按照另一约定价格从证券公司购回标的证券的交易类型。该业务的实质是投资者以所持证券为担保品向证券公司融资，但与融资融券业务融入资金只能用于买入证券相比，客户通过该业务所融入的资金的用途没有限制，这相当于证券质押贷款。由于商业银行监管政策不允许个人投资者进行证券质押贷款，该业务的这一优点使其受到个人投资者的欢迎。

　　以中型证券公司客户持有权益类证券市值约保持在50亿元的规模计算，如开展此项业务，维持年均5亿元的交易规模，按照目前9%左右的融资成本计算，每年可新增利息收入4500万元。大额个人投资者、机构投资者和限售股持有者均是该业务的主要潜在客户，若监管部门允许限售股持有者参与此项交易，则收入规模有望大幅增加。

　　第三，代销金融产品——以客户为中心销售产品。

　　近年来，证券公司大力推销资产管理计划，希望赚取管理费收入，却很少推销财富管理的观念，即很少向投资者灌输系统管理财富的理念。长此以往，大部分投资者对于券商的资产管理产品可能仍是不屑一顾，券商仅扮演了掮客卖商品收钱的角色。理财业务需要长期经营，证券行业需要探索如何向投资者灌输更正确的理财观，建立更长久的互信关系，提供完整、长期的财务规划服务，而不是一味地推销高费率的产品，这样才能让财富管理业务走向正确的发展之道。

　　传统的经纪和资产管理业务应由股票交易为主的单一业务模式向股债并重的多元化业务模式转型。这一模式可以有效平滑单一股票市场波动对公司和客户资产的影响，避免股市调整期表现出高风险、低收益的特征，券商完全可通过多种固定收益产品的配置为客户提供尽可能高的综合收益。代销其他金融机构发行的金融产品不仅可以在一定程度上弥补中小型券商产品线不完整的缺陷，更重要的是能够为客户提供全面的理财服务，根据经济周期的变化灵活地满足投资者的需求（见图1）。

　　经纪业务只有拥有了各种类型金融产品的销售资格，才有可能将“以产品为中心” 改变为“以客户为中心”的营销模式，在不同的经济阶段向客户销售适当的金融产品，客户赚钱的可能性才会大大提升。证券公司的财富管理品牌才能真正地在市场中打造出来。

　　以最近一次的经济周期为例，2007年年底以来，全球经济大体上经历了从滞胀到衰退的过程，我国经济也受到同步影响，在此期间，固定收益证券迎来了大牛市，货币型基金、债券、信托、银行理财产品等固定收益产品受到投资者追捧。但随着2012年全球央行降息的步伐加快，债券等产品的投资良机已进入下半程，宏观经济一旦出现复苏的迹象，股票市场和商品市场将成为最好的投资对象。

　　值得注意的是，代销金融产品可能会使客户资产流出证券保证金体系，减少证券行业的客户资源，但考虑到该项业务有利于客户资产增值，有利于打造券商的财富管理品牌，其仍然是利大于弊的。

　　（作者单位为江苏省社会科学院）