随着证券行业通道业务同质化竞争的不断加剧，佣金水平大幅下滑，加之后危机时代经济陷入疲软期，证券公司营业收入和利润都出现了大幅下降。而与之对应的是投资者强烈的综合理财需求，广阔的财富管理市场使得证券公司迫切希望依托财富管理业务，改变过去以单一通道业务为主要收入的盈利模式，向满足客户多元化理财需求的财富管理业务模式转型。

　　近年来，随着我国金融体制的不断完善，以及宏观经济形势的不断变化，证券公司在完成综合治理后，开始逐步探索盈利模式的创新机制。2012年5月，证券公司创新发展研讨会召开后，证券公司通过业务创新逐步摆脱以通道业务为主的模式已成为行业共识。

　　证券公司盈利模式四大问题

　　在我国证券市场，证券业的盈利水平随着市场行情变化而出现盈利和亏损的更迭，证券公司只能被动地去接受市场行情的变动，造成其盈利处于极大的系统风险中，将证券公司的盈利模式问题暴露无遗。在通道业务盈利模式下，我国证券公司盈利模式存在的问题主要表现在以下四点：

　　盈利结构失衡

　　盈利结构是指能给证券公司带来盈利的业务净收入结构，合理均衡的盈利结构可以使证券公司的盈利状况以稳定的态势发展。证券公司的收入最依赖典型的通道业务——经纪业务，其次是承销与保荐及财务顾问业务（简称“投行业务”）。这些传统业务的最大特点就是与市场行情高度相关，易受到行情波动的影响。当行情出现剧烈波动时，由于缺乏有效的避险工具，加之券商成本结构的刚性，收入呈高度不稳定状态，从而丧失了长期稳定的利润支撑点。券商盈利状况随市场情形的变动而大幅波动，揭示了我国券商在业务结构和盈利方式上存在不适应性。

　　盈利途径匮乏，业务拓展和创新能力低

　　盈利途径越多，券商盈利能力也就越强。当前，我国证券业的利润来源依然主要局限于传统业务，券商的创新盈利途径并没有打开，业务创新仍处于初期阶段。（见图1、图2）

　　成本控制不力

　　长期以来，我国证券公司走的是“单一、同质、高成本、高产出、高风险”的粗放式经营道路。券商长期打佣金战和规模战，谁的佣金手续费低、网点多、硬件好，谁就能抢夺更多的客户。在这种模式下，证券公司的固定成本较高，当市场行情低迷时，此类固定成本更加加重了券商的成本压力。

　　通道业务的盈利模式落后性凸显

　　在通道业务的盈利模式下，我国证券公司的经纪业务主要依靠交易所的席位为投资者提供证券代理买卖通道，证券发行业务基本上是利用发行通道为企业上市发行证券，承销业务主要包括承揽项目、制作发行文件等，自营业务则主要依靠集中投资的方法来获取利润。由于主要是“看天吃饭”，在市场行情不理想的情况下，证券公司盈利能力则无以为继。

　　构建以财富管理为中心的盈利模式

　　证券公司传统的经纪业务利润大幅下降，单一的通道业务在激烈的市场竞争中已然进入微利甚至无利时代，并可能导致证券公司在场内市场不景气的情形下面临较大的系统风险。而随着我国高净值人群的不断增加，证券公司发展财富管理业务则有着巨大的社会需求。证券公司发展财富管理业务对其有着重要意义。目前，尽管券商将财富管理盈利模式作为改革创新的目标已是业内的共识，但如何在业务、特别是在《证券法》第125条所圈定的业务范围内实现这一共同目标，仍需进一步摸索和探究。

　　明确将财富管理定位为业务盈利模式创新的中心

　　要将财富管理置于业务盈利模式的中心，就要从根本上放弃通道业务模式，在开展各项业务的过程中，充分运用客户适当性管理手段，对参与业务的客户财产状况、风险承受能力等各项真实情况进行调查研究，并根据所开展业务种类的性质、功能以及所面向的市场情况等，为客户设计或向客户提供符合其财富管理目标或状况的产品，为其提供资产保值增值的理财服务，从而实现满足客户资产增值、资本充分运用、券商盈利等多方利益共赢。

　　这也要求券商必须投入与之相适应的人力资源和科技手段，开发科学、便捷、实用的客户适当性管理手段，切实调查、考察客户的资产状况和财富管理需求；根据客户多层次、多维度、差异化的财富管理需求，通过发展和细化，不断提升客户资源管理系统功能，通过信息系统准确高效地集成和分析客户需求，为产品设计和推广提供需求依据；彻底改变在通道模式下将客户适当性管理、客户服务等工作流于形式，只提供产品中介或研发产品以及漠视客户需求等业务开展方式。

　　当然，实现上述手段所需的智力和物力支持，客观上会增加券商的成本，短期内甚至会对盈利造成负面影响，但也是券商实现业务盈利模式中心转换和变革所必须夯实的基础。

　　推动经纪业务向财富管理盈利模式创新转型

　　近年来，各券商已着手对经纪业务由通道模式转型为财富管理模式进行探索，积累了一定的经验，可以将其概括为“以零售业务为基础，以客户价值为中心，以投顾服务和产品入手，以提供专业服务为核心竞争力，以创新为发展动力”。在具体措施上，围绕客户价值和财富管理这一中心，可以从整合业务和创新业务辅助措施等手段，全面提升经纪业务领域内的财富管理能力。

　　在整合业务方面，券商可在其自身业务范围内，将经纪业务与投资顾问、资产管理等业务进行有效整合，丰富业务的手段和产品，提高客户财富管理的质量。其中，投资顾问服务应当置于经纪业务客户服务的中心地位。目前，独立开展的投顾业务仍未普及，投顾业务本身在短期内难以形成利润增长点，但将投顾业务植入经纪业务中，则能有效改善经纪业务单一通道业务的属性，使之成为指导和辅助经纪业务客户、特别是非专业客户进行日常财富管理的有效手段，推动经纪业务的有效转型。资产管理业务还应当逐步与经纪业务实现客户信息共享，密切关注经纪业务客户的财富管理实际需求，在客户分级分类的基础上设计差异化的产品，以此丰富经纪业务的产品种类，为经纪业务逐步摆脱单一场内交易品种通道的境遇提供有力支持，摆脱对交易所或其他第三方产品的依赖。

　　在创新业务辅助措施方面，则应当充分发掘经纪业务各辅助环节中可运用的后台管理增值服务，为客户提升资产的运用效率和现金存取提供便利。目前，部分券商已通过采取单客户多银行三方存管服务、推出高流动性的保证金集合理财产品等方式，为客户提供了便捷的资金运用和增值服务，并以此提升了自身经纪业务的吸引力。随着监管政策对客户保证金存管业务的逐步松绑，券商可以通过与商业银行合作，向市场推出全天候的保证金转账及具有支付功能的保证金服务，进一步满足对客户资金运用的需求，提高经纪业务竞争力。

　　发挥资产管理业务在财富管理盈利模式中的核心作用

　　资产管理业务是与客户财富管理最具直接关系的业务种类，是券商为客户提供财富管理的直接手段，这也决定了资产管理业务在券商盈利模式向财富管理为中心的变革过程中，应当作为最为重要的创新领域。在券商创新的行业发展背景下，资产管理业务也被行业和监管部门寄予厚望。但就现状而言，券商资产管理业务的规模、产品种类、客户群体等都离创新的预期有较大的差距。

　　资产管理业务创新的关键，是着力于产品及产品运营的创新和创造，而非满足于开辟某种新的业务通道（如目前较为流行的银证信业务）。就产品设计与开发而言，应当准确把握符合市场融资需求和客户理财需求的产品开发路径，根据宏观经济形势确定产品的投资范围和存续周期，充分考虑客户需求，设计出能够同时满足不同流动性需求、风险偏好的产品（如创新分级机制），并且应当注重产品的特色和灵活性，逐步实现对另类投资品的投资，避免单一化、同质化以及盲目模仿。在产品的运营上，应有效把握产品风险，引入量化投资、对冲交易等创新机制，并建立产品份额交易机制，使产品能够达到风险可控、收益达预期、流动性可保障的效果，切实维护产品信用，并以此树立起券商在资产管理业务的信誉与品牌，进而推动资产管理业务的长期持续创新。

　　就推动资产管理业务创新的方式而言，券商要整合经纪业务、投资咨询业务、承销业务和直投业务，在不违反业务隔离的基本原则下，实现各项业务与资产管理业务的对接，由经纪业务为其提供客户需求信息和客户资源，由投资咨询业务为其提供专门的研究支持，由投行、直投业务为其提供产品投资渠道，整合各项资源，形成有效的资产管理大平台。

　　突出投行业务在财富管理中的桥梁作用

　　发展财富管理的盈利模式，投行业务应转变以产品发行为中心的模式，以全面兼顾各类客户的理财需求为中心，同时加强与其他业务的合作，将投行业务创造成连接市场融资方和投资方需求的桥梁。投行业务应适应宏观经济形势、适应多元化发展的客户需求，实现由产品制造者向兼具产品销售者、财富管理者乃至市场组织者、流动性提供者的地位转变。

　　按此方向，投行业务应有效共享券商自身的经纪业务和资产管理业务的客户信息，选取券商自身所熟悉或具有业务优势的行业，根据行业融资需求和投资端客户的财富管理的需要，除探索新股发行制度改革外，大力推进符合市场需求、产业资源优化配置的并购业务，以及大力开拓固定收益市场和其他股权融资市场，关注和发展私募领域的融资需求，开发多层次的差异化产品，以此丰富投、融资渠道，为券商财富管理开拓更为广阔的空间。

　　财富管理盈利模式的基础机制设计

　　坚持财富管理服务理念，优化投资者分类及适当性评估机制

　　投资者分类和适当性评估是证券公司实践投资者适当性管理制度的重要组成部分，也是证券公司进行客户财富管理的首要环节。证券公司应该牢牢树立财富管理服务理念，充分地了解客户和服务客户。

　　第一，设计多层次的投资者分类机制。多层次的分类体系的第一层是将投资者分为个人投资者和机构投资者。在第二层，个人投资者根据其资产规模的不同，分为小额客户、中额客户及大额客户，不同类型的客户又分别对应不同的“服务产品池”；机构投资则依据其需求分为咨询顾问型客户、资产管理型客户、资产配置型客户。在第三层，小额、中额和大额三类个人投资者再根据需求及其风险承受水平，选择可投资的具体服务产品种类；咨询顾问、资产管理和资产配置三种类型的机构投资者再根据资产规模和投资经验以及风险承受水平，选择产品池中具体的服务品种（见图3）。

　　第二，设计全面的适当性评估机制。科学而全面的投资者适当性评估不仅有助于防范财富管理业务的风险，保护投资者利益，还能大大提高财富管理业务筛选客户的效率。

　　评估内容可以由三部分组成：基本信息（年龄、资产水平、工作性质、学历、产品需求等）、风险承受水平信息和风险管理能力，三部分的评分比例为2:5:3，其中风险管理能力除了一般的投资知识和经验外，还应该设置一定的压力测试。在评估方法上，应该主要采用电子网络测评为主，同时开发推广手机测评端口，并尝试“语音+确认”等个性化测评方式，提高投资者参与测评的乐趣。

　　发展专业化和差异化的投顾体系

　　转变投资顾问的运作机制，推动投资顾问体系向专业化和差异化竞争发展。传统的投资顾问体系也注重投顾人员与客户的沟通，但这种沟通往往是一种信息填压式的沟通，客户对信息的选择往往会因为投顾人员研究方向的不同而受到限制。新的投顾体系，就是变“公司的投资顾问”为“客户的投资顾问”，根据投资者分类做好投资顾问的分类管理。

　　图4是一种图书馆式的新投资顾问运作机制。在该运作模式中，投资顾问就像图书馆的“书籍”一样被分门别类，客户好比读者一样在“图书馆”寻找自己需求的“书籍”，证券公司好比图书馆管理人员，根据书的质量及读者的喜爱程度决定其是上架还是下架。对于投资顾问类别的划分，可以根据“业务类别优先，投顾资质优先”的原则进行分类，证券公司将每个投资顾问的资料，包括资质水平、从业经历、突出成绩等按相应类别制作宣传卡片，并以电子化的方式供客户查阅。这种投资顾问运作机制有两大优点：一是客户能够自由选择投资顾问，为自己提供专业的差异化服务；二是投资顾问面临着内部更大的竞争压力，优胜劣汰迫使他们不断进取。

　　建立鼓励持久创新的激励机制

　　有效的激励机制是券商向财富管理业务转型的必要手段，客户是财富管理业务或产品的投资者，证券公司的投资顾问、研究人员及其他业务人员是为客户提供服务的一方，因此，应在激励机制中强化服务客户的水平，优胜劣汰。如在对投资顾问等业务人员的考核指标中，应该加入“服务适当性”、“产品质量水平”和“客户满意度”等指标，全方位考核相关服务人员的专业水平和服务水平。对于服务水平不高、专业化不够的服务人员首先进行自费培训，投顾及研究人员可以根据自身情况选择培训机构，培训后考核仍不合格的将减薪、降级、甚至解除合同。

　　（作者单位为长城证券有限责任公司）