对于招商银行（600036.SH，下称“招行”）二次转型中的重要计划“千鹰展翼”，行长马蔚华亲自上阵。

按照规划，招行正加紧把目标客户转变为小企业和微型企业，计划3年内把科技型中小企业贷款占中小企业贷款总额的比重提高到50%，5年内投放2000亿元贷款专项支持创新型成长企业。

《第一财经（微博)日报》记者获悉，马蔚华近期在该行一次内部会议上指出：“‘千鹰展翼’计划是招行战略调整中占领制高点的措施，是招行应对当前各种经营矛盾的有力举措，是推动实现可持续发展的非常好的做法。”

瞄准拟上市企业

“我们希望改变以大客户、大项目为主的对公客户结构，把目标客户转移到创新型成长企业，满足这些成长企业不同生命周期中的不同金融服务需求。”招行上海分行中小企业金融部总经理张莹接受本报记者采访时表示。

直接融资市场发展和利率市场化方向已经给商业银行经营提出挑战。目前，我国企业部门不包括发行股票在内的直接融资比重已上升至24%，大型企业贷款占企业贷款余额的比重已从2008年末的46%降至目前的38%。但同时，小企业融资需求十分旺盛。

招行目前力推的“千鹰展翼”计划即主要面向符合国家产业战略发展方向的创新成长型中小企业，拟每年选择1000家以上有走向资本市场潜力的创新型成长企业进行重点支持。

譬如在上海方面组织的企业改制上市辅导培训班，就有招行积极的身影。

“我们就是在去年初的上市辅导班上认识招行，之后合作。”上海丰科生物技术股份有限公司（下称“丰科生物”）总经理张文宏接受本报记者采访时坦言。该公司刚刚获得招行2000万元无抵押纯信用贷款。

目前，丰科生物正“排队”创业板上市，拟发行不超过2400万股。“除了上市，我们也在研究引入PE投资和发行私募债的可行性，招行方面正在向我们推荐相关合作方。”张文宏说。

本报记者了解到，招行专门建立了“千鹰展翼库群”，其中囊括大量创新型企业和PE基金等；目前与招行合作的创新型企业突破5000家，6月末招行已为“千鹰展翼”客户提供了1000多亿元授信支持，占该行对公授信总额的10%左右。

按原计划，招行未来3年内将扶持3000家创新型成长企业，目前客户增速已远超目标，预计2012年内将达到1万家。未来5年内将投放2000亿元贷款专项支持创新型成长企业。

在招行的规划中，希望由此实现客户结构、行业结构和银行角色的转变。尤其，主要客户从大客户和基础设施项目，转变为中小企业，特别是科技创新型成长企业；行业重点从基础设施、制造业、批发零售、房地产、外贸出口等，转向先进制造业、IT和互联网、节能环保、医疗健康、文化传媒和现代农业等新兴行业。

“二次转型”突围

如果说招行第一次转型成功提高了零售和中小企业业务比重，以及中间业务收入占比，那么始于2009年底的“二次转型”仍在突围进行中。

本报记者从招行内部了解到，该行现有的中小企业、小微企业框架共分三个层次：一是单个客户500万元以下的小微企业贷款，隶属零售银行部；二是500万元到3000万元的小企业贷款业务，由苏州的小企业信贷中心统管；三则是由中小企业金融市场部负责3000万元至5000万元之间的贷款业务，其对应的客户群体目前是招行最大的客户群体。

“二次转型”显得任重道远，“千鹰展翼”则会是其中非常重要的一笔。针对不同于传统公司业务的成长型企业金融服务，招行在营销机制和产品体系上进行大变化。针对“千鹰展翼”，招行建立了囊括总分支行、小企业信贷中心、招银国际及各家创新支行的完整组织架构。

在产品体系方面，招行不仅推出“自主贷”、“订单贷”、“账款贷”、“担保贷”等特色产品，也与私募股权基金建立“投贷联动”机制，把创新型中小企业介绍给股权基金，让股权基金代为选择，然后再给予配套贷款等。