营业部将向财富“医院”转型

　　中国证券报：此次证券公司创新发展研讨会上提出了11条推动行业创新意见，其中多项政策与经纪业务尤其是营业部息息相关，哪些政策是经纪业务部门最期盼落地实现的？这些政策将给券商经纪业务带来哪些深远的影响？

　　熊剑涛：放开新设营业部网点、网上开户建议、允许代销金融理财产品等政策都是证券行业期盼已久的；但对于券商经纪业务转型来说，目前最迫切的可能是允许证券公司代销金融理财产品和券商资产管理业务的“松绑”政策。目前证券公司经纪业务在由以往单纯的通道业务向财富管理转型的过程中遇到的最大困难就是产品单一，不能提供差异化的产品和服务来满足客户多样化需求。券商资产管理业务的创新和允许证券公司代销金融理财产品将从内外两方面丰富券商所能提供的产品，为券商经纪业务向财富管理方向转型提供了必要条件。

　　中国证券报：在券商经纪业务由通道业务向财富管理转型的过程中，营业部的功能将发生怎样的变化？招商证券在营业部组织创新上有怎样的设想？

　　熊剑涛：未来的证券营业部将从以提供交易通道为主，转为向客户提供全方位、多市场、覆盖人生全周期的财富规划服务，不仅包括从股市、债市、信托、PE等各个市场帮助客户财富实现保值增值，也包括税务、保险、遗产继承等各方面的财富管理服务，真正体现券商专业理财的价值。打个通俗的比喻，未来的证券营业部就像是一家“医院”，营业部的投资顾问就是一名“医生”，为各种类型的“病人”（财富管理客户）把脉问诊，根据不同的“病情”（财务状况和风险偏好等）开出适当的财富“药方”，帮助客户改善财富健康。

　　要发展财富管理业务，必须根据券商的自身情况，从业务定位、服务模式、产品体系、人员组织、IT系统等多方面进行创新，才能构建有效的财富管理业务模式，从而在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。具体到营业部层面，我们主要会从培养专业的投资顾问、丰富产品体系、引入科学的激励机制和打造综合性的财富管理平台等几个方面做起。

　　网点盲目扩张不可取

　　中国证券报：从征求意见稿来看，未来新设营业部网点和网上开户将可能放开，未来券商营业部尤其是新型营业部是否会出现爆发式增长？

　　熊剑涛：征求意见稿的基本思路是放松管制，支持证券公司自主决定拟设证券营业部的数量、类型和所在区域。拟设证券营业部既可以选择现场交易方式，也可以选择非现场交易方式；既可以选择较为复杂的标准化技术架构，也可以选择轻型技术架构；既可以向投资者提供传统服务也可以提供增值服务。尽管现在很多券商有增设网点的动力，但如果未来新设营业网点真的完全放开，所有券商一窝蜂盲目增设营业部的情况可能并不会出现。首先，正因为目前证券公司新设营业网点有很多限制，营业网点属于稀有资源，所以大家一有条件都想增设，但如果真的完全放开，证券公司新设网点的预期明确了，反倒不会抢着扩容；其次，新设网点的成本不低，新设营业部实现盈利需要的周期较长，这是证券公司在网点扩容时不得不考虑的问题。此外，如果新设营业部网点和网上开户同时放开，证券公司肯定会根据自身实际和外部需求综合考虑选择这两大扩容方式，有些区域可能通过网上开户就能满足客户需求，有些区域可能更适合新设轻型营业部。

　　中国证券报：未来营业部大扩容后会否引发佣金战升级？你认为哪些政策可以防范恶性佣金战的蔓延？

　　熊剑涛：如果在放开营业部网点设立的同时没有有效的佣金自律性管理，暂时降温的佣金战很可能再度升级。毕竟，经纪业务向财富管理转型仍处于起步期，还需要相当长的摸索期，在财富管理业务推出的初期，效果可能并不会立即显现。如果营业部新设网点完全放开，在行情依然低迷的情况下，一些新设营业部可能会通过恶性降佣的方式来争取客户，有可能会引发佣金战蔓延。因此，建议在放开营业部网点设立的同时引导和加强佣金自律性管理，引导证券经纪业务朝着健康的方向发展。

　　投顾要练好两个“内功”

　　中国证券报：这些新政策是否意味着目前券商对于投顾的选拔和培养标准需要进行一些调整？未来什么样的投顾会更受欢迎？

　　熊剑涛：目前国内券商的财富管理业务才刚刚起步，直接服务客户的投资顾问无论从数量还是能力素质上都难以满足财富管理业务的需要。未来这些新政策的出台是鼓舞人心的，但也确实给投顾的培养提出了更高的要求。过去的投顾主要以荐股为服务方式，重在营销能力和股票分析能力的培养，未来的投顾需要为向客户提供全方位的财富规划服务，是保护客户终身财富健康的“医生”。这首先要求他具备丰富的专业知识，对于股票、债券、期货、信托、保险等各类投资品种都比较了解；其次，他需要像一位耐心的医生仔细把脉一样摸清楚客户的风险偏好和理财需求。这两样“内功”都是需要长期培养和实践才能获得，并非一朝一夕即可速成。

　　中国证券报：由于理财产品种类的缺乏，目前的营业部投顾普遍重荐股而轻资产配置，不能满足很多客户委托理财的需求，随着代销金融产品种类的放开，这一现状会否得到明显改善？你认为哪些金融产品会成为未来券商代销的主流品种？

　　熊剑涛：随着代销金融产品种类的放开和券商资管业务的创新，营业部为客户进行资产配置的品种将大大丰富，这一现状肯定会明显改善。目前很难判断哪一类金融产品会成为未来券商代销的主流品种，这主要取决于金融市场的变化和客户的需求，但我们的心态是非常开放的，只要是客户需要的产品，我们都愿意代销，银行理财产品、保险、公募基金、信托、私募基金、私募债、PE等品种都欢迎。