由于帐篷、炊具，水壶和户外服饰等各式产品的错落摆置，探路者（300005.SZ）的店铺虽然整体面积不大，但似乎特别显眼。即使在繁华的西单大街君太百货7层，顾客也可以轻易发现它。

　　2012年11月15日，北京下起了雨夹雪。最新款的冲锋衣摆在了探路者门店最前面的位置， 理财周报记者观察到走进店铺的顾客，多数都会在这款衣服前驻足。

　　“我们新款的冲锋衣防水和透气性非常好，现在正好穿，任何雨雪都没问题的，保暖效果也特别好，现在很多店面卖得都是伪冲锋衣。”据店里的销售人员介绍，这款冲锋衣是最近一个月卖的最好的产品。

　　“除了款式好看，主要是我们家的衣服功能性更强一些。”另一位销售人员开始强调产品的科技含量。她告诉记者，目前店里上的都是最新的款式，过季的衣服都已下架了，存货一部分会被送往几家折扣店处理。

　　去库存靠100家折扣店和电商

　　北京知春路6号锦秋国际大厦A座，最上面的4层楼面，探路者占去其中3层。

　　2012年10月20日，探路者公布三季报，前三季度营业收入同比增长45.3%至6.24亿元，营业利润同比增长78.0%至1.15亿元。

　　多位分析师表示，探路者业绩符合预期，但是巨量的库存也成为了户外龙头必须面对的问题。报表显示公司三季度存货为3.36亿，同比增113.5%，环比则上升266%。对此，一些券商研究员认为这主要来自于秋冬装的提前入库。

　　然而，113.5%的存货同比增幅显然不能仅仅用季节性因素解释，对此，探路者董秘张成对记者解释，由于规模扩大，很多加盟商资金压力加大，很多夏季的销售货款未能在9月追回，如扣除这些已售出产品，实际三季度的库存与往年变化不大。

　　谈及去库存，张成告诉记者，这取决于货品的售罄率。去年，探路者售罄率在75%左右，剩下的货品会在下一年度一些折扣店来进行销售。目前公司有100家左右的折扣店，占到公司店铺的8%。

　　此外，过季产品也会通过电商进行销售。张成表示，对于去年75%的售罄率情况来说，电商销售去库存的占比并不大。今年目前售罄率统计是60%多，所以电商占比会有所提升。

　　探路者电子商务分公司在锦秋国际大厦A座24层，与探路者董事长盛发强的办公室处于同一楼层。目前，探路者跟国内主要电商都有合作，探路者电商品牌阿肯诺今年4月底已经正式上线。盛发强介绍，阿肯诺是一个独立于探路者运营的品牌，主打休闲户外用品，其销售商品与探路者现有产品截然不同。

　　2012年上半年，探路者电商收入为2330万元，同比翻番；2013年春夏订货会电商订单为7000万元左右。目前阿肯诺在探路者销售收入中占比8%左右，盛发强希望未来这个新品牌能够占到30%。

　　张成表示，目前其他电商销售的主要是两类产品，第一种是过季产品，价格上会进行一些折扣，因为对当季产品不会构成什么影响。第二种就是探路者针对电商会有些特制款，做到线上线下的差异化。

　　避免恶性库存应对行业寒冬

　　探路者董事长盛发强在接受理财周报记者采访时曾表示，相比其他企业，探路者更为透明化。这种透明化也体现2013年春夏季服装订货会上。

　　目前，国内各大服装品牌订货会已陆续结束，但服装企业对于订货会数据都表现得极为谨慎，截至目前，仅有探路者公开了2013年的春夏季订货会情况，公司披露2013年春夏订货金额同比增长50.49%。

　　对此，探路者董秘张成表示，每年两次的订货会能占公司销售额85%以上，由此判断公司明年业绩依然可以保持不错的增长。此外，一位研究员表示，得益于ERP系统完善，公司内部管理和成本控制能力提高，毛利率为49.8%比去年同期提高1个百分点。

　　对此，外界普遍质疑探路者很难继续保持业绩的高增长。

　　银河证券分析师马莉认为，虽然去年召开的订货会探路者收入增速66%，但今年以来加盟商提货率降低，2012年第二、三单季收入增速回落到了35%左右。目前，整个服装终端压力较大，公司也受到大环境影响售罄率降低。

　　面临行业寒冬，探路者将采取怎样的策略？

　　对此，张成告诉记者，三句话就可以解释清楚。

　　第一是总结判断行业发展的趋势，因为行业发展趋势反映了公司实际增长的空间。探路者会根据公司对行业趋势的判断，把业绩增长目标调整到一个合理的范围，避免形成恶性库存。

　　第二是对市场需求定位的判断，力求设计出来的产品风格能够最大程度为市场所接受。最后是打造品牌的个性文化。

　　“比如我们请汪峰来代言，推出全新品牌形象广告，以汪峰经典歌曲《勇敢的心》为主题曲，打造我们的品牌文化。让消费者不仅能买到产品，更能感受到探路者勇敢的精神。”张成表示。 (来源：理财周报)