近日，南洋商业银行（中国）有限公司（以下简称南商）行政总裁程泽宇接受 《每日经济新闻》（以下简称NBD）专访。

　　本土化的转变

　　NBD：外资银行法人化转制是我国银行业对外开放的重要里程碑。2007年4月，首批外资银行完成法人化转制以来，已经过去5年多，您怎么看外资行法人化以来本土化的转变？

　　程泽宇：转制为内地法人银行后，外资行首先要面对的就是和中国内地监管要求的对接。其中最困难的一关，就是监管部门要求外资法人银行在2011年底前将贷存比控制在75%以内。

　　南商转制初期，存款仅为15亿元，贷存比高达700%多。转制以来，我们一直在努力控制贷存比，最终在2011年底将贷存比降至71.5%。与此同时，截至2011年底，存款余额达到438亿元，贷款余额达到改制时的三倍。

　　本土化其次还体现在服务对象的转变。以南商为例，企业银行的目标客户主要分两类：一是有内地和香港两地跨境金融服务需求的企业，例如香港企业希望来内地发展业务，或内地企业希望去香港拓展业务或上市等；二是内地中型企业客户和科技型、服务型小企业客户。

　　零售银行的客户一是有跨境金融服务需求的境外人士，主要是香港居民和海外华侨，特别是中银香港或香港南商的客户；二是内地中高端客户群，尤其是对投资香港市场有兴趣，或有内地和香港跨境金融服务需求的中高端客户。另外，未来可能成长为中高端客户的优质中、青年客户，也是我们关注的对象。

　　渠道共享 服务转型

　　NBD：您认为南商在业务方面相比同业有哪些独特优势？

　　程泽宇：南商相比同业最大的特点就是强大的跨境金融服务优势。近年来南商结合内地市场的政策需求，引入香港多元化的金融服务，在服务理念、产品营销、网络扩张等方面形成独特的跨境优势。

　　作为中银香港集团成员、中国银行（601988）的附属机构，凭借母公司中银香港多年来在中国香港地区积累的市场、信息和项目资源等优势，南商可以为企业在香港和内地的两地业务提供一体化综合金融服务，包括银团贷款、跨境资金监管和上市服务等。

　　境内企业“走出去”方面，南商除了提供传统的融资、担保、渠道拓展等支持外，还适时推出了跨境人民币贸易结算、人民币FDI（对外直接投资）等业务。

　　基于南商独特的中资背景，2011年，在中国银行的支持下，南商与中国银行推出“渠道共享”业务，南商的客户能够在中国银行网点进行存款、取款、更改密码以及查询余额交易，双方共享中行境内一万余家网点和两万多台ATM自动取款机。

　　NBD：您认为未来外资行的盈利点在哪里？以南商为例，在不远的将来还会推出哪些适合内地市场的产品和服务？

　　程泽宇：未来外资行要在中国内地求生存、求发展，还需要经历从产品到服务、客户群等一系列全方位的转型和升级。随着中国对外开放步伐的深入，外资行的产品线有待进一步丰富，服务对象也要从最初进驻内地市场时，主要服务外资企业和外籍人士，向中资企业，包括中小型企业，以及内地高净值个人客户转变。

　　目前南商正处在战略转型期，未来几年会在服务好现有港资企业及个人客户的同时，大力拓展内地本土客户，重点拓展中小企客户及个人中高端客户。

　　具体说来，首先，打造“商贸赢”中小企业服务品牌，围绕集团核心大客户的上下游企业，共同提供供应链金融服务；第二，尽快申请信用卡发卡资质，针对内地重点目标客户，研发专门的信用卡产品；第三，发挥外资身份政策优势和离岸业务优势，加快跨境产品创新；第四，加大业务流程创新，提升客户服务能力和服务效率。

　　依托母公司展开差异化竞争

　　NBD：您如何看待目前外资行相互之间的竞争格局？

　　程泽宇：每家外资银行的资源背景和特色都不一样，所形成的差异也不一样。

　　总体而言，南商竞争中的独特优势就是具有中银集团强大的跨境背景资源；其次，作为中国银行的附属公司，近年来依靠中银集团，解决网点不足的后顾之忧。这也是其他外资银行难以具备的。

　　具体来讲，在中小企业业务领域，我行由于机构小、灵活性高的特点，可以通过专注细分市场、优化信贷流程、研发批量化的信贷模式来提升差异化优势。个金业务方面，未来南商将依托中银香港的跨境优势，建立可覆盖两地、覆盖客户整个生命周期、覆盖客户全部家族成员的财务管理业务模式，以此成为我行个金业务的核心竞争力。

　　截至目前，我们在内地共有29家分支网点。未来几年，还将以每年不少于10家的节奏开设网点，集中资源开设同城支行。计划到2015年，使全国的网点数量超过70家，还将通过网银功能升级等手段提升电子服务渠道的功能。