在监管政策“扶优限劣”的转向过程中，中小保险中介机构源于自身管理的沉珂，兼并之路并非一帆风顺。

　　不止一位参与并购的保险中介机构负责人对《证券日报》保险周刊记者坦言并购之难：并购进展得并不顺利，2011年的年初计划并没有完成。而那些正开始着手兼并、收购事宜的保险中介机构负责人亦坦言 ，开头也并不像想象的那样容易。

　　相比于上市搁浅的大童和华康，这些“在路上”的保险中介机构不仅尚未猜到结局，甚至连开头也几乎猜错了。事实上，目前的中介市场，已经不存在有钱就能玩得转的游戏。

　　一路雷区的并购之路

　　对于轻资产运营的保险中介机构而言，其几乎全部价值都来源于销售能力。对固定资产几乎为零的同行，销售能力或者说年平均佣金收入成为其在估价时唯一能够参考的因素。

　　然而，一个业内普遍公认的现状是，有销售额，并不一定就具有销售能力。

　　“目前国内销售额排名靠前的一些保险中介机构几乎都存在全部业务源于自身股东的情况，也就是 ‘二产转一产’。”某业内人士对《证券日报》保险周刊记者表示。

　　所谓的“二产转一产”即指那些本身拥有海量投保需求的企业或法人通过成立相应的保险中介机构，将部分投保成本转换成利润的做法。这些保险中介机构代表了此类中介机构的主要特征，业务来源固定，主要依靠股东资源，市场化程度偏低，有销售额但缺乏市场竞争力。

　　这些之前游离于整个保险中介市场的中介机构近年也表现出越来越强的参与竞争的意愿。对于其中某些地方性的中小保险中介机构而言，这一意愿尤为强烈。而这一方向与进入此地区市场的收购方正好不谋而合。

　　“我们在并购的时候都不会考虑此类中介机构。”某业内人士坦言，“不出事还好，一出事就难以收场。”

　　被并购的保险中介机构将会使用并购方提供统一的保险产品、统一的培训及荣誉体系、统一的IT系统、统一的财务结算、统一实用的人力增长模式。而这必然会对公司原有模式造成冲击，一旦原有股东撤资，带走自己的资源，那么被收购的中介机构的原有业务来源也会随之丧失。

　　“主导兼并的企业不仅没有产生并购的收益，而且还要收拾残局，背上一个烂包袱。这种情况下，此前的估值就没有任何意义。甚至找不到一个可以参考的量为其重新估值。而有些地区性的中小保险中介机构的这种股东与业务的联系非常隐蔽，在兼并收购前难以察觉。”某业内人士表示。

　　　　股权激励反成并购阻碍

　　除了上述只有销售额没有销售能力的保险中介机构外，大部分保险中介机构的股权结构也并不像看上去的那么简单。尤其对于保险代理机构而言。

　　面对此前保险代理人领域掀起的代理人持股计划，很多保险代理公司也因为管理问题并没有将这种变化反映在股权结构上。

　　自平安登陆A股，创下2万持股员工变身百万富翁后，原始股模式迅速成为保险业留人的“金手铐”。2007年，华康在保险中介行业首次引入代理人持股的模式，此后，代理人持股成为一些保险中介机构留人的办法之一。

　　“尤其是那些保险代理公司，对于他们而言，凭什么留住那些代理人？”某业内人士谈到此问题时向记者反问。“几乎所有的保险中介机构与挂靠在自己名下的保险代理人之间都不签有任何劳动合同，更谈不上社保。”

　　据统计，我国目前约拥有保险代理人300万，而累计流失的保险代理人数量则达到近3000万。事实上，除了保险代理人的流失，各保险中介机构还面临着同行甚至是保险公司的人才竞争压力。

　　相比于其他激励方式，股权激励不用占用现金流，甚至在兑现前不占用任何资金。而且兑现也有一定的条件。更重要的是，股权激励对持股代理人而言锁定的是日后丰厚的收益，这与保险中介机构留人的初衷是一致的。

　　“但是，很多采用股权激励的公司并没有将这种变化体现在公司的股权机构上，所以从表面看，股权结构很简单，在收购时一目了然。但是收购完成后就会面临股权结构以及日后兑现的问题。”

　　“可以说，兼并路上是一片雷区。”某保险中介机构负责人坦言，“而这都源自保险中介行业的沉珂。”

　　自建机构或占绝大比例

　　虽然兼并的过程并不顺利，但监管政策的转向已经十分明显。

　　面对较大的保险中介机构和更多的中小机构并存，保险中介领域违规案件频发的现状，相比于此前的支持态度，“扶优汰劣”成为保险监管层现阶段默认的监管方向：一方面鼓励保险中介做大做强；另一方面实行严格的市场退出机制。某业内人士在此前接受记者采访时透露，某地方监管层曾坦言，有意放任一些弱小的保险中介机构在市场竞争中自然淘汰。

　　业已生效实施的《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》、《保险公估机构监管规定》从注册资本、股东投资资格等方面提出更高要求，凡是在2009年10月1日之前设立的、注册资本在2012年10月1日仍达不到三个规定要求的中介机构，保监会不再延续其许可证有效期。

　　面对日渐收紧的监管和市场竞争压力，并购加自建或许是那些寻求发展的保险中介机构唯一的出路。

　　“我们目前确定的并购加自建的比例大概是3：7。”某公司负责人表示。面对并购路上的坎坷，自建机构的同时等待合适的并购目标出现已经成为一些保险中介公司无奈的选择。

　　从这个意义上说，放弃并购为主的方式，或许意味着留给那些小型保险中介机构的门票并不多了。