股份制银行市场化范本，几乎已跃至业内给招商银行贴的标签之上，它的另一个标签是零售银行业务。

　　招行之速，速发于底。招商银行底气到底有多大？

　　“因您而变，打造百年招银”一直是招行内部的期望。24年的招行，打造百年帝国的宏图大志早已上心。大股 东招商局也殷切希望“金融儿子”能延续自己清末以来百年老店的传统。

　　招商银行零售业务成功的根源在哪里？马蔚华到底有什么绝招？二次转型，招行正处于阵痛之中，马蔚华又将亮出什么剑？招行之速是否能延续百年？

　　灵魂人物马蔚华亮出创新文化氛围绝招，人员任用内外分明

　　任职招行行长长达12年，耳顺之年的马蔚华终有退休的一天。“当时秦晓董事长退休的时候就曾经传过马行长也会跟随其后，但为了避免重要领导人物的同时退休，加上马行长在招行的重要特殊地位，所以关于他退休的事情最近似乎又暂告了一段落。”招行目前一总行中层人士告诉理财周报记者。在他们的眼中马蔚华的退休将会对奔跑的招行产生难以预测的影响。马蔚华是招商银行的灵魂人物，是招行在迅速奔跑不可替代的领头羊。

　　招行之速，速基于稳。马蔚华认为，“稳定性是招行创新的条件和保证，稳定性也就是公司的文化。银行行长可以换，但银行形成的文化是稳定的，是不能改变的，是相对永恒的东西。招商银行多年来不断地进行制度创新，但是更重视创新文化的氛围，着力于树立自己的品牌。从一卡通到一网通，从信用卡到金葵花理财，都是我们民族金融业的品牌，这是招行对国家和民族的贡献。”

　　招行的零售银行业务能够走在众银行前列，文化氛围与人员机制是不可不提的重要“功臣”。

　　一位在电子银行部的招行员工告诉理财周报记者，“来招行工作的这些年，让我感受非常深刻的就是员工的作风都非常正派，并没有像国企那样分明显的派系，每个人都是经过精挑细选的，很少人是没有能力在这里混日子的。”

　　在业务的开展与人员的任用上面招行一直都是讲求“掌握自己的核心本领，不加求于人”与“降大任于自己人”的方式。

　　2007年招行开设私人银行业务时，曾有外资行向招行伸出合作之手，但在毫无清晰头绪开展私人银行的时刻马蔚华还是采用了同样的方法拒绝了外援。事实证明，没有外援招行也能杀出一条血路。

　　同时，在信用卡与私人银行业务开展的时候，招行都请了台湾的团队来辅助这两项业务的发展。但据上述招行员工透露，“请来的团队只负责业务的开展面对市场，从不参与人事的管理，面对内部管理还是采用招行自身的员工。”

　　纵观招行重要业务部门当下负责人，大都已在招行任职已久，外聘人员担任主要的领导职位鲜有。马蔚华用人可谓内外分明。

　　副行长丁伟亲任总裁，打造大零售总部力保优势延续

　　零售银行业务是招行的品牌，也接受着挑战。为了不丧失先机，招行在去年末就开展了“大零售”的整合活动，旨在强化全行零售条线资源整合，促进交叉销售。

　　招行负责零售业务副行长丁伟告诉理财周报记者，“大零售的整合已基本完成，已处运行状态。这样信用卡、零售银行客户，中高端私人银行客户都在更为统一完整的零售平台上得到更为有效的服务，这对招行而言既是一个挑战又是一个促进交叉销售或客户再度开发的好时机。”

　　据了解，为了更为有效的管理这个“大零售”部门，丁伟将兼任部门总裁，全面管理旗下各条零售支线，而现任零售银行总经理的刘建军将兼任副总裁来执行协助统筹。

　　招行零售银行部的一中层向理财周报透露，“打造大零售总部最需要解决的是把原来各支线不统一的系统形成信息共享联网，目前的情况来看进展还算顺利。如果系统能够很有效的支持将有效解决硬件数据方面的问题。”

　　招行零售银行总经理刘建军表示，“大零售会涉及很多细节问题，很多东西都需要在不断的实践中进行修正。成立总部后，我们希望尽快达到针对一个客户，提供全方位的零售金融服务，而不是单一产品线服务的效果。”

　　“信用卡中心和零售银行部是不可能完全整合的。我们提出两卡一网一贷，对客群要进行细分，并进行交叉销售。私人银行方面的软件整合方案也已经在不断完善，整合后私人银行将统一品牌，统一标准，统一产品，统一培训，不能再出现各分行某些方面的各自为政。改革后产品风险度也可以大大降低。”丁伟表示。

　　二次转型处于阵痛之中

　　招行员工向理财周报记者表示，“创新的势头已经没有以前的招行那么凶猛了，而且来自于管理层金融创新的监管也越来越严格，这些都很容易导致招行在未来失去创新这个引以为荣的核心竞争力。”

　　二次转型就是招行为此而打的攻坚之战，全行上下都深切希望像一次转型那样大获全胜，而且这次转型不单只是为了进步更是一场生死存亡的大战。

　　与第一次转型选择时机恰当、取得先发优势不同，二次转型所面临的更为复杂。二次转型重点在于以较低的资本消耗获得较高的回报率。通过降低资本消耗、提高定价能力，并在加强风险控制的前提下降低成本，最终实现资本回报的最大化。其实质是从中间业务转向资产业务，零售业务讲求精耕细作，公司业务强调低资本消耗。

　　马蔚华也在思考如何降低二次转型阵痛。虽然中小企业可提高定价能力，但风险控制却面临较大考验，而且在中国总体环境下中小企业业务还处于摸爬阶段极不成熟。

　　所以二次转型中的招行必须要忍受犹如孕妇分娩中的阵痛，在如此一个环境下被马蔚华寓意为生死存亡之战一点都不为过，“百年招银”的建设应有此役。

　　作者：李雯珊 (来源：理财周报)