证券时报记者 黄兆隆

　　经纪业务从“通道服务”向“增值服务”转型已成为行业共识，包括国泰君安证券、海通证券在内的券商利用财富俱乐部模式初步探索出未来经纪业务转型之路。业内人士指出，财富俱乐部模式能为客户打造一整套精细化的产品链。随着该模式的兴起，部分券商客户流失率也呈现逐月递减的态势。

　　套餐服务兴起

　　目前，业内较为知名的财富俱乐部模式当属国泰君安证券去年5月推出的君弘财富俱乐部。据了解，君弘财富俱乐部为会员提供多达80余项行情交易、资讯、咨询、理财顾问等方面的服务。通过“行+、优+、惠+”三大套餐为钻石卡、金卡、银卡会员提供服务。

　　以“优+”套餐为例，一名金卡会员可以享受到如下服务：一套全市场、全球的行情平台，并搭载了与基金经理同步的研究报告数据库平台；一个高速交易通道；一套全新的个性化手机产品，依托3G技术提供短信、彩信全方位覆盖，帮助会员随身解析证券市场动态；一位“一对一”服务的投资顾问；营业部现场的贵宾绿色通道；一套完整积分礼品兑换体系；一份《君弘财富》会刊。

　　同样，海通证券推出的彩虹俱乐部也是通过精细化的产品链实现对客户贴身服务。该俱乐部会员分三个级别，其服务项目主要包含信息类、交易服务类、增值服务类三大类。

　　据了解，信息类包括查阅该公司最新行业和上市公司报告，包括最新买卖评级，即时了解行业个股动态；每日投资策略、A股策略周报、港股周报、月度投资策略、基金月报等资讯；各类短信服务；隔夜海外股票商品市场收盘信息；俱乐部投资月刊。

　　交易服务类则包括持仓组合公告短信通知；持仓组合券商报告推送；客户经理一对一服务；区域总部财富管理顾问一对一服务；客户账户诊断；彩虹俱乐部投资沙龙。

　　增值类服务则包括针对会员的彩虹积分计划、商旅预定、医疗体检、机场贵宾厅等增值服务内容。

　　稳定客户第一位

　　事实上，随着财富俱乐部模式的推进，客户对于券商服务品牌认可度也在逐渐上升，营业部客户的稳定度也随之提升。

　　据了解，君弘财富俱乐部目前会员人数已达13万之多，国泰君安各地分支机构也通过挖掘当地客户需求，发挥地方资源特色，为会员客户提供丰富的增值服务，客户流失率也因此相对降低。在客户满意度的提升上，以最早成为君弘俱乐部运营试点单位的国泰君安深圳蔡屋围营业部为例，2010年第三季度该营业部投资顾问对客户的拜访量，即面访率已达50%。通过外呼对客户中心回访调研结果显示，客户满意度环比提升10个百分点。

　　在业内人士看来，财富俱乐部模式旨在解决一个关键问题，即为客户推送尽可能多的产品服务。

　　海通证券总裁助理陈春钱表示，财富俱乐部模式能够有效引导客户进行理性投资，推动客户从投机交易型客户逐渐转变为资产配置型客户。

　　引导客户理性投资一个鲜明例子便是，国泰君安证券与“零点咨询”推出了业内首个由券商制作的理财指数“君弘证券理财指数”，通过展现中高端证券理财人士对未来证券理财的信心，有效推动公众对于证券理财生态的关注与思考。

　　“还需要一个关键要素便是要能够为客户提供全产品链，为客户尽可能提供多的交易品种。”陈春钱表示。

　　作者：黄兆隆 (来源：证券时报)