质量和产能扩张齐头并进

　　业内人士认为，人工成本年年上涨、汽油涨价导致运费居高不下、瓶桶原材料的上涨等因素进一步压缩饮用水企业的利润空间。特别是中小品牌，其规模化生产要明显差于大品牌，不少中小品牌已经被逼到了微利甚至亏损的边缘，导致被并购风、退市风逐渐强烈。而在通涨和副食品提价的大背景下，中小品牌对提价依然在观望当中。“现在谁都不敢带头涨价，大家都怕带头涨价了市场份额会被其他品牌抢走，”林志刚向记者表示。

　　林志刚认为，中小水企已经不能再依靠“价格战”抢客户，更不能通过降低质量要求来降低成本，而应通过市场规模消化成本上涨的压力。

　　林志刚表示，青水居从四年前进入市场至今，以质量做市场的心态始终如一。在产品上线之初，青水居在厂区建设、产品质量和服务等环节已经做好总体的部署。饮料包装行业领先的设备供应商提供的生产线、造价高达30～40元的全新水桶、国内饮水行业中聪明盖最大供应商提供的一次性的防假冒聪明盖等等为青水居质量的过硬提供了坚实的后盾。

　　据林志刚透露，青水居产能扩张是迟早的事。“近年我们销售的增长一直保持在40%以上，一旦产能满足不了市场的需求，我们将改造生产线，提高产能。”

　　寻找渠道的差异化

　　从前两三年前开始，行业频频出现“大鱼吃小鱼”的并购潮，市场向大品牌集中的速度在进一步加快，中小企业如何面对大品牌的冲击？林志刚认为，中小企业在参与市场竞争的过程中要讲求技巧，寻求差异化竞争的策略。

　　记者了解到，而在市场布局上，各大饮用水品牌必定在总体消费能力比较高的城市中心重兵。青水居的策略则是反其道而行，避开大品牌的优势市场。“目前我们将“火力”主要集中在广州周边地区。而在青水居的这些优势区域，青水居又将大部分销售集中在团购客户中实现，而在市区仅设有不足10家直营水店以满足家庭客户的需求。”对于这样一种策略，林志刚向记者分析，开发周边市场是基于这些市场离青水居的水源地近，运输更为便利，而这些团体客户直接实现从工厂到终端的直接配送，大大节省了中间渠道的费用。市场成熟后，青水居将逐步实施周边包围城市的策略。

　　有业内人士分析认为，中小企业的差异化竞争在于做好市场细分和产品定位，紧紧抓住目标客户群，利用桶装水销售半径的保护，做好家门口市场，避免与大企业正面竞争。