上周，由招商银行（600036）和全球知名咨询公司贝恩管理顾问公司联合发布的《2011中国私人财富报告》（以下简称《报告》）得出结论：“经过近两年的发展，中国资产超过1000万元的高净值人士愈发成熟，风险偏好愈加稳健，预期愈加理性，对财富管理的需求也愈加多元化。”传统注重产品收益和附加服务的中资银行初级私人银行服务将不得不尽快升级以适应市场发展。

　　私人财富市场潜力巨大经过大量的采样和统计学分析，《报告》得出结论：中国个人可投资资产总体规模快速增长。2010年中国个人可投资资产达到62万亿元人民币，比2009年增长19%。2010年，中国资产超千万的高净值人群达到了约50万人的规模，比2009年增长22%；高净值人群持有的个人可投资资产规模达到15万亿元。预计2011年中国私人财富市场仍将保持增长势头，全国个人可投资资产总体规模将达到约72万亿元，同比增长16%；中国高净值人群将达到59万人左右，同比增长16%；高净值人群持有的个人可投资资产规模将达到约18万亿元，同比增长18%。

　　随着中国私人银行业的蓬勃发展，越来越多的高净值人群倾向于选择专业财富管理机构进行财富管理，且对私人银行尤其是中资私人银行的认知大幅提升，说明中国私人银行业潜力巨大，前景看好。

　　然而，在可供投资收入不断大幅增长的同时，中国高净值人士的财富目标、资产配置以及增值服务的需求越来越多元化。除了继续注重财富积累和高品质生活之外，财富安全、财富传承和子女教育等也都成为了高净值人群的主要关注目标。资产配置方面，该人群对银行理财产品及其他类别投资产品的需求也有所增加，包括私募股权、信托、阳光私募等新兴的投资热点；增值服务方面，高净值人士根据自身事业、家庭和生活品质需求对医疗健康、子女教育、社交平台等提出需求。可见，高净值客户的需求已然从单纯的“产品推介”转向全方位、多角度的“综合打理”。

　　越来越多高净值人士由自己操作转为选择专业财富管理机构进行理财，从而接触更丰富的产品，享受增值服务。作为一个群体，高净值人士对于私人银行的认知度有了大幅提升。

　　离岸业务缺口较大市场前景如此巨大，高端理财又是当仁不让的二次转型的重点之一，商业银行纷纷开展私人银行业务。然而，全社会流动性的富裕使得除银行外的其他金融机构也纷纷涉足这一市场。券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等金融机构亦相继开发出为高端客户理财的专属服务，定位各异。再加上有深厚底蕴和经营经验的外资私人银行的压力，当前整个高端理财市场的竞争已经升级。

　　一方面，高净值客户对私人银行业理解更加深刻，需求更加复杂；另一方面，各类财富管理机构也客观地为中资私人银行提供了更加多元化的产品和服务。私人银行业正在供需双方的推动下快速发展，行业格局进入全新的阶段。

　　面临新的不断升级的竞争，中资私人银行近年来大力投入资金和资源进行品牌建设，通过私人银行中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等方式进行广泛宣传，高净值人士对中资私人银行品牌认知有较大提升。像工商银行（601398）和招商银行的私人银行已经于去年率先实现了盈利，比国外同业普遍认为的需要五年时间盈利的预期早了两年。

　　《报告》也发现，目前已利用财富管理机构进行理财的大多数高净值客户都正在使用中资私人银行，且过半客户将其列为主要使用的财富管理机构。在未来的财富管理机构选择上，中资银行吸引的高净值客户资金占比呈现增加的趋势。因此，短期内，中资银行在一定程度上占领了境内高端财富管理市场并稳固市场地位，已经把握住了机会窗口期。

　　然而，《报告》中的另一项发现说明中资私人银行的现状并不是看上去那么“美”。随着中国高净值人士投资多元化需求的增加，境外资产规模在逐步扩大。高净值客户当前境外资产配置方面，仍以外资银行为主。招商银行副行长丁伟坦言：“外资银行全球网点覆盖和在境外市场的经验、为超高净值客户提供定制化服务和资产全球配置服务的专业性，是短期内中资财富管理机构难以比拟和超越的。”因此，“一家机构为主、保留多家参考”的财富管理模式未来将成为主流。

　　应对挑战还需发挥自身优势

　　虽然，目前中资私人银行可以说迎来了大发展的契机，从《报告》的结论看，股份制银行的私人银行也是目前高净值客户的首选理财机构，但招商银行私人银行部常务副总经理王菁也表示：“人才短缺是目前中资银行发展私人银行业务面临的行业性问题。我国私人银行起步晚，因此从业人员也普遍年轻，但他们学习能力很强。”她表示，与国外私人银行数百年历史形成的，已拥有数十年工作经验的从业人员为核心的管家模式相比，在金融事业发展也才几十年的我国采用同样模式显然是不符合实际的。为此，招商银行率先采用了“1+N”的模式，以一个从业人员为中心，辅以后台“N”个专业团队，同样可以在很大程度上解决服务问题。

　　“虽然这样，我们的私人银行客户经理仍然远远达不到需求，不得不在一些分行暂停吸收新客户。”王菁表示。

　　事实上，除了最突出的人才问题外，像离岸业务，业务模式方面，中资私人银行也都需要进一步摸索。

　　以离岸业务为例，目前股份制银行的国际化进程，除招行和中信外，几乎都还没有进展。面对现在高净值人群越来越高涨的离岸金融服务需要，已经凸显出了不足。对此，目前行业领先的招商银行已经决定将该行在香港的全资子公司永隆银行发展成离岸金融中心。招商银行总行零售银行部总经理刘建军日前透露，由于香港的金融中心地位，招行已经决定将永隆建设成招商银行的离岸金融中心，目前该计划方案已经成型。但对于更多还没有涉足国际市场的中资银行来说，缺乏离岸业务将成为他们发展私人银行业务的劣势。

　　业务模式方面，随着当前私募和信托等一批新兴理财机构的崛起，比拼收益率的产品竞争模式越来越不符合市场需要。此外，产品也很容易被复制。因此，目前国内领先的私人银行已经开始探索形成自身的资产配置模型，凭借商业银行的机构优势形成自身的核心竞争力。