贴合地方经济特色做产业客户开发

　　“期货如何与产业经济发展结合起来，发挥期货在促进金融和经济发展中的作用，是期货公司在开发和服务产业客户中首先要考虑的问题。”永安期货总经理施建军表示，期货的发展必须要与现货结合，贴合当地经济发展的特色和规划，先做“面”再做“点”，做到“点”、“面”结合。以浙江省为例，在浙江省“十二五”规划中提出要打造“中小企业投融资中心、财富管理中心”，在这方面，期货公司应该如何找到契合点，发掘自身的服务潜力值得思考。在对经济结构布局这一宏观层面有明确认识的基础上，期货公司的业务重心和区域管理划分变得清晰起来。不同于一些公司按照地域来划分管理区域的模式，永安期货划分了营业部密集区、金融区和中西部地区培育区。金融区主要是指北京、上海和深圳等地区，主要是服务金融机构。而中西部地区商品资源丰富，产业客户参与数量相对较少，短期内在这里铺设网点可能会面临亏损，但未来发展空间很大。

　　南华期货总经理罗旭峰告诉期货日报记者，南华未来也有三大区域需要深耕细作，一是北方产业客户集中的地区；二是北京、上海、深圳等金融集聚区；三是经济发达地区。

　　从微观层面来看，期货公司在辅助和引导企业个体理性参与期货市场方面发挥着重要作用。“期货公司对产业客户最大的作用是在其参与之前或初期，帮对方建立一套完善的制度和分析风险敞口。”浙商期货总经理胡军表示，在企业对期货有所了解并参与一段时间以后，期货公司主要帮助客户进行宏观经济和金融层面研究。

　　“从目前的情况来看，比较好的服务方式是为企业组建‘一对一’的服务团队，但这需要大量专业化人才。”胡军告诉记者，为更好服务产业客户和机构，浙商期货目前最主要的准备是招聘和培养人才。

　　对产业客户需求需要再认识

　　“期货公司要对客户进行合理分类，建立多层次专业服务体系。”施建军表示，产业客户对期货市场的认识经历了从排斥到接受再到参与的过程，而过去客户在参与期货市场初期常常出现的机制混乱和理念错位等现象已经大为改善。

　　此前上期所举办的一次铜期货内部座谈会上，与会37家铜企业中，90%的企业参与了上海铜期货，其中又有60%—70%的企业内部成立了专门的期货机构。“这说明企业对期货市场已经不是想不想用的问题，而是怎么用好的问题。”新湖期货董事长马文胜表示，从期货公司对产业客户的培育历程来看，目前整个行业处在从开发需求向满足需求转变的过程。

　　“公司在前两年就将发展机构投资者服务实体经济作为公司的业务中心，并为此制定了激励政策。同时，实行研发落地，将研发延伸到各业务环节，这些措施推动了公司产业客户出现明显增长。”上海中期副总经理蔡洛益表示，下一步公司将重点提供定制产品服务，即针对不同企业的需求提供不同的产品，比如套期保值方案制定、头寸动态跟踪、会计辅导、仓单质押服务等等。同时，根据企业需求，开展期货投资分析方法和分析框架等内容的培训。

　　“期货公司对产业客户的服务，不仅需要提供套利套保交易策略，还要重点帮助企业设置和完善应对期货市场的组织构架、内部职能、风控体系，提供包括对行情的中期把握以及在此期间的整体操作思路、资金管理策略和账户管理策略、交割、仓单质押等全方位服务。”徐凌表示，期货公司需要不断提升自身的专业服务能力来满足产业客户的需求。

　　“在业务人员开发产业客户的前期，期货公司研究员发挥了重要作用。从这个意义上来说，提高期货公司的专业服务能力，其基础是建立一支专业化的研究力量，拥有熟悉现货和精通期货的两栖队伍。”徐凌表示，期货公司的研究员只有全面、及时地关注和分析期现两个市场，深入现货企业和产业链中驻点调研，了解现货企业的运营特点、规律，现货的供求关系、影响因素、价格走势，与产业客户结成良好的互动关系，才能赢得产业客户的尊重和认可，并最终服务产业链客户。

　　“伴随着市场的发展，未来期货公司对产业客户将从满足需求向创新需求转变。”马文胜表示，不仅可以将期货作为企业经营战略的依据，而且可以根据企业自身特点建立期现货相结合的商业模式。