年底了，有人突击赚钱，也有人突击花钱。张义轩属于前者，而在东北某地级市招商局工作的刘言则是后者。

　　想办法“花钱”

　　刘言是招商局的办公室副主任，刚提拔不久。一到年底，刘言除了杂事外，还要想办法帮忙“花钱”。如果花不完，明年局里的预算可能就要变了，今年，他们局还剩余几千万。

　　一个公安局的朋友给他支了一招，旅游呗，出去玩，找个名义外出考察下，有吃有玩又有会开，顺道也把钱花了。

　　朋友还告诉刘言，就在10月份，大连某局刚去了台湾进行商务考察，60个人分两批走，每人费用4500元住的是四星级酒店，回来还带了许多茶叶和糕点。

　　刘言很快和当地一家旅行社接上了头，在敲定出行地点后，对方很爽快地问他，“刘主任，要走会议型还是考察型？”

　　刘言选的路线是台湾8日游，住四星酒店，住四晚送一晚五星，不加点，不购物，对方报价6000元／人。刘言嫌高，有点犹豫，因为局里上上下下也得20多人，加一起也是笔不小的开销。

　　对方业务员以为他在暗示回扣，很直接地表示，100元／人回扣，怎么样？

　　刘言说，他听到时第一反应是愣住了。结果，对方以为他还嫌少，就更直截了当地说，大哥，要不你说吧，你想要多少，到时候我们来安排，没关系，和我们这样合作的多了，我保证，面上价格都没有问题。

　　单子递上去后，领导很快就批了，但加了点要求，必须适当购买点特产－－毕竟头一回去台湾，领导还直夸他有头脑。

　　在确定人数和出游时间后，对方要了名单，说可去航空公司申请特价机票，另外还能从机票款中返点回扣给刘言。

　　刘言没有想到，替局里花一次钱，自己也可以赚这么多。但赚大头的显然不是他。

　　“只要最好、最贵”

　　“政府团”俨然已经成了很多旅行社年末最大的生意。

　　“许多旅行社都有大客户部，这些部门就是专门针对国企和政府的此类高档团，这些团队出门从来都是只要最好、最贵，其他无所谓。”张义轩说。

　　他回忆说，刚开放出境游时，国中青三家垄断所有的出境业务，一到年底，报名的团队不是国企就是政府，生意火爆得不行。后来，业务放开了，开始出现恶性竞争，就把整个利润拉低了，但高档团的利润只增不减。

　　此外，大客户部还会针对每个客户需求制定出不同的会议计划，比如哪些会议适合在国外开，哪些会议适合在国内开。逢年过节，还要对相关客户进行拜访，并送上相应的礼品。一些旅行社甚至还有专门一笔政府团队的市场推广费用。

　　他透露，现在很多部门都会在年初的时候，和旅行社定好一年的出游计划，有些单位还会提前把经费商定好，这样在年底时花钱的压力也小。

　　大客户部还会尽可能地满足客户的所有需求，因为对于旅行社来说，政府是长期的客源。当然，同行间竞争也很激烈，为争取同一个客户，经常也是斗得“头破血流”。

　　张义轩说，临时被一些政府领导叫去买单，也是常事。你不买吧，不合适，以后就不在你这个旅行社外出考察了，为了以后的合作，该出点血还是要花的，“毕竟，高档团是高利润，对政府、对旅行社都是好事”。

　　中青旅（600138）一名资深人士说，现在旅行社主业的毛利都很低，但定制团的利润很高，一般在8%－12%之间。且定制团的消费群体，大多是国企和政府。旅行社一般都针对此类定制团，会贴身定做一个方案，从人员结构分析入手，根据年龄、级别、性别、考察方向等等方面，制定出相契合的特色旅游路线。

　　台湾游花了十几万

　　刘言的确体验了一次这样的“贴身服务”。

　　他所在的招商局这趟出游，带队的是一位年轻姑娘。刚开始，刘言有点不放心，但报价的旅行社工作人员拍着他的肩膀说，放心好了，刘主任，我们这儿的导游都是5年以上经验，普通话标准，人也漂亮，很有经验的。

　　这一趟下来，刘言计算了一下，包括往返机票及税金、景点第一道门票、空调旅游车、行程内用餐、台湾四星级酒店和地接导游、领队服务费用，以及旅行社责任保险、团队旅游意外伤害保险，局里一共花了十几万。

　　这还不算办理通行证和签注的费用、境外导游司机每人每天40元的小费，以及行程中不含的景点费用、自由活动和转机期间的用餐，还有局里20多个人购买土特产的费用，这些当然都可以被算在总体花费里面，刘言自己还从里面捞了几千块的人头回扣和机票返点。

　　领导花钱有“妙招”

　　不过，这样的政府团游花费对于局里几千万的剩余预算来说，实在是有些杯水车薪，好在其他方面的“花钱”也不用刘言操心，领导们自有妙招。

　　“到五星、四星级酒店消费，买上数千元的衣物、鞋子，和价值上百元的内裤、香烟和酒水，都可以通过公务消费的方式来报销。”刘言戏称，这只是“个人演出”，还有局里更新换代的公务汽车、办公用品，甚至连购物卡、加油卡都能买上好大一堆，每张卡上的数额都是以千元计算。

　　刘言坦承，年底也少不了要联系上级领导和平行部门的感情，有时候是对方领导来“串门”，有时候则是己方领导主动出击，这些都是“惯例”，统一用“公务招待费用”来报销。但遇到有更大缺口的预算剩余需要去填补时，这些“惯例”就派不上用场了。

　　“追加当地投资项目的工程预算是个比较好的办法，既不会被审计部门盯上，也能卖个人情给工程承包方，就是审批手续比较麻烦点。”刘言说。