2005年中小板及2009年创业板设立以来，更多的中小企业及民营企业得以上市。公司总部地处苏州，植根江苏，经济活跃度高，经纪等业务具有良好的客户财富基础。众多中小企业蓬勃发展，投行项目潜在机会众多。公司目前投行有保代24名，人才团队储备丰富，人员流动率低。

　　在地缘优势下，东吴证券经多年经营，经纪业务市占率在苏州地区稳居第一，在江苏地区排名第二；投行业务自股权分置改革新老划断以来在苏州地区IPO主承销家数排名第一。2011年上半年，东吴证券的年化净资产收益率为10.6%，在上市券商中排名第7位，并已获得A类评级。

　　植根强势区域经济

　　江苏省是中国最富庶的地区之一，全省综合经济实力在全国一直处于前列。江苏省资源丰富，人均GDP、人均存款在国内居前，近十年来经济保持快速发展的势头。

　　东吴证券总部所在地苏州市是全国经济、文化、工商业和物流贸易中心城市之一。2010年，苏州实现地方一般预算收入900.6亿元，地区生产总值9,168.91亿元，排名列全国第五；城镇居民人均可支配收入29,219元、农民人均纯收入14,460元，分别高出同期全国平均水平52.91%和144.30%。苏州下辖的张家港、常熟、昆山、吴江和太仓等五市的经济实力列全国百强县（市）前十位。2011年上半年苏州实现地方一般预算收入586.04亿元，同比增长25.8%；实现工业总产值1.62万亿元，同比增长20%。

　　苏州地区高新技术产业发展迅速，新兴产业发展势头强劲，民营经济充满活力。2010年，苏州实现高新技术产业产值9,008亿元，较2009年增长27%；新型平板显示、新材料、智能电网和物联网、高端装备制造、节能环保、新能源、生物技术和新医药等制造业新兴产业实现工业产值7,101亿元，较2009年增长29%。2011年上半年，制造业新兴产业实现工业产值4,760亿元，同比增长25.5%。苏州良好的经济发展环境，培育了一大批具有竞争优势的规模型民营企业，以及众多“专、精、特、新”的中小民营企业。截至2011年6月30日，苏州共有私营企业19.42万家，累计注册资本6,480亿元。

　　2008年，苏州市政府提出努力将苏州打造成与上海国际金融中心互补的功能性金融中心的目标，并出台了一系列推动本地金融业发展的政策。发达而充满活力的区域经济和政策的大力助推，为区域资本市场快速发展带来了契机。截至2011年6月30日，苏州金融机构本外币存、贷款余额分别为1.58万亿元和1.16万亿元，分别较年初的1.42万亿元和1.08万亿元增长了11.0%和7.5%。随着苏州地区资本市场的快速发展，苏州地区的上市公司数量快速增长。

　　截至今年上半年，苏州共有A股上市公司51家。苏州地区充满活力的民营经济、快速发展的高新技术产业和新兴产业，造就了一大批具有高成长性中小企业，将支撑苏州资本市场的进一步发展。

　　公司作为总部在苏州的唯一一家综合性证券公司，牢牢把握区域经济发达及资本市场快速发展带来的契机，坚持“做熟、做透、做深、做细”苏州市场的方针，对各项业务进行了针对性布局。经过多年的不懈努力，公司已在经纪业务与投资银行业务方面形成了较强的区域优势。

　　在经纪业务方面，公司报告期内经纪业务市场占有率在江苏地区排名第二，在苏州地区稳居第一。在投资银行业务方面，公司注重本地投资银行业务机会的挖掘和维护，自股权分置改革新老划断以来，公司在苏州地区IPO主承销家数排名第一。结合苏州地区民营经济发达的特点，公司注重对苏州地区具有高成长性的中小企业进行深入挖掘，2009年，公司保荐的新宁物流(300013,股吧)成为第一批登陆创业板的企业之一。

　　经纪业务奠定区域龙头

　　从地区结构来看，由于历史原因，东吴证券在江苏省内有29家证券营业部，经纪业务在江苏省的市占率达到10.22%，位居省内第二。29家营业部中有22家位于苏州市，且多为10年以上老营业部，占苏州地区证券营业部数量的36.67%。2008年至2010年公司在苏州地区的经纪业务市场占有率分别达到44.51%、47.61%、45.34%，稳居当地第一，并且在苏州地区排名前十的营业部中，东吴证券占据7家，公司在当地拥有绝对的垄断地位，经纪业务80%的交易额来源于苏州地区。

　　经纪业务是东吴证券的优势业务和最主要的收入来源，公司2008年至2010年经纪业务收入年均复合增长率为13.15%。2008年至2010年，公司部均代理买卖证券业务净收入分别位列行业第12位、15位、14位，稳定保持在较高水平。公司代理买卖证券业务净收入排名第30位、第27位和第24位，在行业中处于中上游水平。

　　在网点布局方面，公司采取“立足苏州，面向全国”的布局策略。公司充分利用其可以一次性在全国范围新设五家证券营业部的政策优势，精心规划网点布局，积极筹备异地分支机构的建设工作。公司充分结合苏州下辖县市经济发达、民营经济活力足的特点，针对性地在全国百强县（市）列前十位的张家港、常熟、昆山、吴江和太仓设立了分公司，积极抢占乡镇市场，打造了特色化的营销网络。

　　目前，公司已形成了以苏州地区为根据地，以东南沿海经济发达地区为重点，并基本覆盖中西部重要城市的网点布局结构，在苏州、北京和上海设立了分公司，证券营业部覆盖北京、上海、江苏、浙江、广东、福建、辽宁、云南、深圳、海南、山东、重庆、湖南等多个地区，为公司经纪业务在未来实现进一步发展打下了坚实基础。

　　近年，东吴证券经纪业务市场份额维持稳定上升的态势，由2006年最低的0.75%左右上升至今年上半年的0.93%。公司经纪业务市场份额的提升，除网点布局合理及注重客户维护等公司自身因素外，与所处的江苏省经济增速较快、居民可支配收入较高也有密切的关联。

　　过去几年江苏省GDP增速始终高于全国平均水平，同时城镇居民可支配收入也领先全国，当地居民和企业投资证券市场的意愿及能力也较其他地区强。数据显示，江苏省股票交易额占全国的比重由2006年的6.42%升至2010年的7.61%，升幅累计达到18%，略快于同期东吴证券的市场份额提升幅度。借助于地利，东吴证券的经纪业务市场份额仍有望保持稳步增长。

　　作为扎根于苏州的区域型券商，东吴证券的佣金率下滑速度明显慢于行业平均水平。近三年以来随着证券公司同质化竞争和网上委托等非现场交易方式的发展，证券行业的佣金费率水平持续下滑，东吴证券的佣金费率水平也随之逐渐下滑。2008年至2011年上半年，行业平均佣金费率水平分别为1.81%。、1.45%。、0.98%。、0.82%。，东吴证券平均佣金费率水平分别为1.80%。、1.55%。、1.12%。、0.97%。，公司佣金费率高于市场水平且下滑速度明显低于市场佣金费率下滑速度，体现出区域性券商在当地相对垄断的市场地位，公司现在佣金率约为0.97%。

　　目前苏州市下属的6区以及5市已被列入网点饱和地区，今年年初以来，江苏省行业协会出台了新开户最低佣金率限制，规定对2011年1月1日以后的新增客户，收取的最低佣金费率标准为千分之一。此举将极大延缓东吴证券佣金率下滑的速度。

　　由于经纪业务收入和利润占公司总体收入和利润的比例较大，佣金费率的下滑会对公司整体收入和利润产生一定的影响。在此背景下，为应对佣金费率下降造成的收入增长压力，公司采取了提升服务、稳定佣金的竞争策略，即通过积极开展产品创新，跟踪客户需求，通过为客户提供特色化、差异化的产品提高客户忠诚度，稳定佣金水平。

　　未来在巩固公司在苏州地区的龙头地位同时，公司经纪业务将加快向全国重点城市的扩张。从最近两年来东吴证券新设营业部的趋势可以看出，2010年之后新设的14家营业部几乎都位于江苏省外。按照“立足苏州，面向全国”经纪业务战略布局，未来新设营业部的重点区域将会是省外地区，增强区域外的业务实力。

　　股票承销与保荐业务快速崛起

　　创业板开闸之后，苏州地区大量优秀的高新技术民营企业获得了上市融资的机会，同时也推动了东吴证券投行业务的发展，业务结构明显优化，依赖经纪业务占比由原来八成下降至五成左右，投行收入占比提升至三成。

　　2008年至2011年上半年，东吴证券投行业务收入分别占营业收入的1%、6%、14%和33%，占比逐年快速提升。2011年上半年，公司的主承销投行收入在上市券商中的占比为3.37%，排名行业第六位，仅次于招商、华泰、海通、中信及光大这些大型全国性券商。受益于承销的增长，东吴证券对经纪业务的依赖度不断降低，2011年中报显示，经纪业务佣金收入占比已降至50%。

　　公司是中国较早从事投行业务的证券公司之一，在《证券发行上市保荐制度暂行办法》实施以后，公司首批注册成为证券发行上市保荐机构，目前公司具有保荐代表人27名。公司注重利用地域优势，对苏州地区区域资源不断挖掘和维护。

　　自股权分置改革新老划断以来，公司在苏州地区IPO主承销家数排名第一。结合苏州地区民营经济发达的特点，公司注重对苏州地区具有高成长性的中小企业进行深入挖掘，2009年，公司保荐的新宁物流成为第一批登陆创业板的企业。

　　公司投行业务发展迅速，前景乐观。在报告的主承销项目中，康利电梯、胜利精密(002426,股吧)、新宁物流、电科院(300215,股吧)、科斯伍德(300192,股吧)和飞力达(300240,股吧)均位于苏州地区，从2008年至今，公司承销的项目中有接近46%（按募集资金计算，下同）位于江苏省，其中19.6%位于苏州本地。由于所处区域经济发达、中小企业众多，公司投行业务未来仍将主要依托江苏省、尤其是苏州市（及周边）的资源。公司投行业务定位清晰且能够充分挖掘自身优势，鉴于苏州地区丰富的企业资源，公司投行业务未来仍将维持较高速度的增长。

　　根据中国证券业协会公布的数据，2009年，公司股票承销、保荐及并购重组等财务顾问业务净收入增长率行业排名为第6位。公司在市场化程度较高的中小企业股权融资领域建立了相对优势，组建了一支高水平的专业投资银行业务团队，目前东吴证券投行业务部门人员已超过170人。2011年上半年，公司获得深圳证券交易所颁发的“2010年度保荐工作最佳进步奖”，并在“证券时报2011中国区优秀投行评选”活动中被评为“最具成长性投行”。

　　自营业务稳健为先

　　东吴证券自营业务有着较为稳健的经营风格和投资策略，始终坚持以“实现绝对收益”为核心投资理念。自营业务收入在公司营业收入中的占比并不高，2010年和2011年上半年的占比分别为10%和7%，在上市券商中处于较低的水平。从收益率来看，2008年至2011年上半年，公司的自营业务收益率分别为-23.2%、9.7%、9.3%和2.3%。2008年至2011年上半年，上证指数下跌了47.54%，而公司的自营业务同期累计实现了正的收益，体现了公司较强的投资管理及风险规避能力。

　　公司自营业务收益规模从2008年行业第66位上升至2010年第35位，呈现稳健增长的态势。受制于上市前净资本规模以及公司把控风险考虑，按照交易性金融资产以及可供出售金融资产计算，公司自营规模31亿元，居上市券商第15位，占净资产73.2%，其中股票投资8.93亿元，占净资产21%，公司自营资产以交易性金融资产为主，占总规模的93%；但从收益水平来看，今年上半年，考虑到公允价值变动及剔除对联营企业投资收益，东吴证券自营收益率为2.06%，居上市券商第8位，相对靠前。

　　2010年，公司共实现自营收益1.8亿元，自营业务权益类投资实现收入1.3亿元（其中，通过一级市场申购实现收入2.2亿元，通过二级市场交易-0.9亿元），固定收益类投资实现收入为0.5亿元。公司通过适时调整投资策略，加大对固定收益类产品的投资，上半年累计实现投资收益0.6亿元。近年来公司自营规模持续增长，目前处同类券商中较高水平。

　　趋于稳健的投资风格也使得收入的波动性在逐步下降，目前自营收入占比在10%左右，而且公司在股指期货套保运用上也取得了较好的收入，在今年上半年通过股指期货套保所获得收入达到0.16亿元，占整个自营收益比重的27%，有效地平抑了自营业务的收入波动性。

　　多元并进创新业务后发有望

　　东吴证券虽在各类创新业务拓展中起步较晚，但发展迅速，将成为公司上市后重要的利润增长点。目前，公司具备直接投资、新三板市场代办股份转让主办券商业务资格和报价转让业务资格，并准备好开展融资融券业务。2011年上半年，东吴证券各项创新业务（包括基金管理、资产管理、期货等）贡献净收入6,386万元，占营业收入6.93%。

　　新三板业务方面，公司专门设立场外市场总部开展此业务，并成立专门团队对中关村科技园区优质企业进行挖掘，截止到2011年6月30日，公司共推荐挂牌企业2家，分别为北京中电达通通信技术股份有限公司和北京意诚信通智能卡股份有限公司。未来随着新三板试点范围的扩容，公司总部所在的苏州高兴技术产业开发区、苏州工业园区和昆山高兴技术产业开发区三大园区，优质企业的项目资源颇为丰富，公司先天区域优势明显。除此之外，公司还与境外券商建立关系，积极等待国际板推出。

　　同时，公司拥有直投子公司东吴投资、期货子公司东吴期货和基金公司东吴基金。其中，直投业务去年已经完成3个项目，今年上半年也有新增项目。

　　东吴证券2009年获得资产管理业务资格。2009年12月，开始运作第一单定向资产管理产品，规模1000万元；2010年正式开展集合资产管理业务，迄今发行东吴财富1号、东吴财富2号两只产品，截至2011年中期末，资产规模4.49亿元，在55家开展资管业务的券商中排名47位。由于公司资管业务起点低，未来资管规模增速仍有望保持较高水平。

　　东吴基金目前发行11支基金产品，最新基金资产合计为129.92亿元，在行业内排名第42位。2010年度，东吴基金营业收入1.4亿元，位于行业第46位，净利润约2,455万元，旗下所管理的基金产品收益率排名行业第2位。其中，东吴新创业和东吴新经济(310358,基金吧)最近一年收益率在同类排名中比较靠前。东吴期货2010年底总资产13.39亿元，净资产2.31亿元，营业收入1.04亿元，净利润0.19亿元，在期货公司中规模中等。东吴基金业绩稳定，是公司收入的稳定来源之一。

　　不容忽视的是公司对融资融券、股指期货、备兑权证、投资顾问、房地产信托投资基金等创新业务进行了前瞻性布局，公司在2010年成立了东吴投资有限公司从事直投业务，融资融券业务资格目前正在积极争取中。公司此次融资扩充净资本实力后，相信在创新业务方面将有所开拓。 （CIS）

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