万穗地毯式营销：45个信贷员趴在地上赚“小钱”

　　这大概是张化桥呆过最简陋的一间办公室，在广州的花都区，一栋不起眼的写字楼里，没有空调，没有咖啡红酒，这位有着“中国第一分析师”美誉的名流，作别了资本市场亿万元规模的项目与资金，转而与操着浓重乡音的烧腊店、养猪场老板谈着几万元的小生意。

　　他现在的头衔是广州花都万穗小额贷款公司董事长，他说这辈子不会再做别的事情，因为“比这个行业更好赚钱的地方没有几个”。

　　“地底下冒出来”的万穗

　　截至2011年9月末，全国小额贷款公司数量已升至3791家，但因为一些行业特殊性缘故，在这么大数量级别的行业中，能叫出名字的小额贷款公司屈指可数，万穗算是其中一家。

　　而大部分人听说“万穗”这个名字，归功于张化桥，今年6月份随着他的进驻和大力宣传，万穗小额贷款的名字，才一夜之间变得耳熟能详，并开始被当做行业研究的重要范本，不少外地的同行喜欢用“地底下冒出来的明星”来形容这家公司。

　　与所有小额贷款公司一样，万穗的商业模式非常简单，主要利用股东缴纳的资本金、捐赠资金以及不超过2个银行业金融机构融入的资金开展信贷业务，获取利息收入，2010年，万穗实现净利润为1970.82万元，净资产回报率12.14%，营业收入4040.45万元，其中除了利息收入之外，还有一部分财务咨询费收入，为877.31万元，占营业收入的比重为21.71%。

　　万穗贷款业务以微型金融为主业，截至今年6月，累计投放贷款11.53亿元，发放贷款2062笔，客户数1537户，户均余额18.31万元。贷款利率约为24%，不超过同期银行贷款利率的4倍，并承诺无其他任何隐性支出。

　　地毯式营销+审贷会风控

　　但是能够引起张化桥的注意，并得到业内的普遍高度评价，万穗自然有其一套完整的“作战秘籍”。

　　据了解，万穗目前有51名员工，除了6名高管，其余全是一线的信贷业务员，比起摸爬滚打多年的“熟手”，万穗更喜欢招聘刚刚毕业的大学生，用张化桥的话来说，“他们都是一张白纸，还没有染上银行的不良习惯”。

　　而这些员工中，又以女孩子居多，公司招聘新员工，也会向那些出身农村的应聘者倾斜，因为他们更能吃苦。

　　张化桥几乎天天都在重复：“做小额贷款，我们不仅要弯下腰来，还要趴在地上，不爬起来，一分钱一分钱地捡。”

　　万穗的业务员，没有人有时间坐在办公室里打游戏，每个人的工作都从“扫街”开始，所谓扫街，也可以称作是地毯式营销，即每个信贷员负责三条街或者两个村庄，定期走访，烧腊店、花店、文具店一个都不放过，不断发掘潜在客户。这些信贷员非常熟悉自己负责片区每个客户的经营现状，甚至连每个客户的小孩叫什么名字，上几年级都了如指掌。

　　趴在地上做业务的含义，除了让信贷员不遗余力的挨户营销，另一个层面就是坚持“微贷”路线。

　　张化桥来到万穗后，更加强调对抵押品和担保的淡化，用PE股权投资的眼光发放贷款，据万穗工作人员介绍，公司30万元以下的贷款只需要担保，而对30万元以上的贷款，才需要抵押品。这让不少人担忧，对于本身不确定性比较强的小微贷款，万穗将如何控制风险？

　　张化桥认为，小额多笔是降低风险、提高收益的最好办法，他打了一个比方，“你借我一块钱，明天还我两块，你没有负担，我的收益率很高。但你能借1亿明天还我2亿吗？”

　　而对于抵押品问题，万穗的观点是，不能因为有抵押品或者担保人而降低贷款评审的标准。一旦需要用抵押品或者担保来收回贷款，那证明信贷评审工作失败，信贷员会受到批评或惩罚。

　　张化桥带来的“想象力”

　　有业内人士认为：“张化桥是会把万穗的规模翻到100倍甚至1000倍的人。” 在来到万穗3个月后，张化桥通过其全资子公司慢牛资本认购5000万股民生金融股份，再兼任香港上市公司民生国际执行董事及行政总裁，主要负责集团整体管理、建立小额贷款业务，意欲通过民生国际攻占小贷市场更多城池。

　　而张化桥也以个人名义斥资3000万港元，投资在香港上市公司的中国金融服务，借其入股了天津和江西景德镇的两家小贷公司。之后又进一步在北京、广州直接参股两家小贷。

　　另据了解，张化桥已与万穗前董事长蒋晓勤等投资人谈好合作，将联合设立一家聚焦中小企业和三农、10亿元规模的甘泉投资基金，作为架设在万穗之上的小额贷款行业运作平台。甘泉基金将会在中国各地投资设立不同的小额贷款公司，统一交由万穗代管；同时，小贷公司们的资产不断证券化，分拆成债务包卖给甘泉基金，以盘活现金流。

　　至此，一个巨大的计划呼之欲出，业内人士认为，张化桥很可能计划投资多家小额贷款公司并形成一个控股集团，用控股公司上市解决小额贷款公司资金问题。

　　这样的揣测正在被逐步证实当中，张化桥在接受媒体采访时曾表示“会踏实在这个小额贷款公司带领员工干几年小额信贷，甚至带领公司海外上市”。