某个潜在损失越重要，我们对损失的规避也就越强烈。换句话说，所处情境越危险，我们越容易很快作出非理性的决定。

　　如果说有人确实很善于洞悉这类危险，那么，这个人非乔丹·沃尔特斯(Jordan Walters)莫属，他供职于投资机构美邦公司(Smith Barney)硅谷分公司。

　　“一个家伙走进来，”他回忆道，“他有一家自己创建的企业，那是个生物技术初创企业，后来成功地被一家上市公司收购了——他成功了！他可以退休了！可以去马撒葡萄园岛了！”

　　毫无疑问，那个“家伙”已经飘飘然了。他很可能把自己获得意外之财的事情告诉了所有人——从园丁到孩子的老师，以及大学同学们。

　　但是，乔丹告诉这位新客户，将自己财富的绝大部分都投资于他的生物技术公司，无异于将所有的鸡蛋都放到了一个篮子里：“这太糟糕了！你的投资太集中，我们得想办法解决这个问题。”因为多元化投资才更有道理。

　　但是，这位客户想以更高的价格将自己的股票卖出。他刚刚卖出了自己的公司，他成功了，为什么就此止步呢？乔丹回忆道：“他到我这里时，股票的价格是每股47美元，我们将他的所有股票卖出了差不多10%。”

　　其后不久，股价开始下跌。“股价下跌到了每股42美元，他说：如果股价回升到47美元，我就卖。”

　　感觉到金钱正从自己的指缝溜走，这位客户渐渐滋生出损失规避心理。

　　“后来，股价下跌到了每股38美元，”乔丹回忆道，“那位客户说：你听我说，如果股价反弹到每股44美元，我就卖出。”股票经纪人将这种思维称为“追逐损失”(chasing a loss)。这个时候，投资者会无视当前市况，已“戴上眼罩”，抱定了最大限度挽回损失的唯一目的。

　　乔丹告诉这位客户，坚持寄希望于股价的反弹太过冒险了。但是，客户拒绝了他的忠告，一意孤行要自己来操作。他没有采纳乔丹的建议。“(股价)最后下跌到每股12美分。他从自己的股票中得到的唯一收益，就是(他最初卖出的)10%。”

　　痛苦或许是难免的，但这位投资者本可以以每股42美元的价格卖出股份，虽然这意味着要放弃拥有豪华游艇的梦想，但他因此可以保住大部分财富，并实现去马撒葡萄园岛安享退休生活的计划。

　　你会认为，在危机重重的情况下，人们会谨慎从事。但是，正如乔丹的分析：“你可能看不到(股价)下跌的势头正在失控，我得说，你可能会看错市场。”而这时正是那些隐秘力量乘虚而入的时候。

　　花204美元买20美元的游戏

　　“损失规避”和“牵累”这两种力量，分开来看，都会对我们产生强大的影响。而当它们整合起来时，我们会更难挣脱束缚，海阔天空地去做一些与众不同的事儿。

　　当马克斯·巴泽曼(Max Bazerman)教授在哈佛大学的谈判课上推出“20美元拍卖游戏”时，学生们感受到的恰恰就是这两股力量整合到一起的效应。

　　人们都说从小孩子手中拿走糖果很容易，巴泽曼教授则发现，从哈佛大学的MBA们手里拿走钱也一样容易。

　　在推出这个课程的第一天，巴泽曼教授宣布，要做一个看似平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍品。

　　每个人都可以自由竞价，拍卖只有两条规则。第一，竞价的加价单位是1美元。第二条规则有些诡异。竞拍获胜者会赢得那张钞票，但是，竞拍的第二名必须兑现自己当时叫出的竞拍价格，然而没有任何回报。也就是说，这是一个由叫价第二位的人结束活动的游戏。

　　确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个可以以低价得到那张20美元钞票的机会，所以纷纷迅速举手竞拍，拍卖正式启动。一阵竞价高潮随之而来。正像巴泽曼描述的那样：“情况总是一样的。刚开始时，出价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间时才会有所缓和。”

　　拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已经变得很清楚了：他们每个人都不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现集体退缩的状况。就像感觉到洪水上涨一样，学生们变得越来越紧张不安起来。“除了那两个出价最高的以外，其他人都退出了拍卖。”巴泽曼解释说。

　　不知不觉间，那两个出价最高的学生就陷入了困局。“一个竞拍者出价16美元，而另一个人则报出了17美元的竞拍价。”巴泽曼说，“出价16美元的那个人，只能将报价提高到18美元，要么就得认亏16美元。”

　　就像一列失控的火车，随着拍卖的继续，出价上升到了18美元、19美元、20美元。出价越来越高，其他学生不知道自己应该继续观战还是蒙住眼睛。巴泽曼回忆说：“当然，当竞拍价格超过20美元的时候，其他人都哄堂大笑起来。”

　　从理性的观点来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是接受自己的损失，在拍卖进程变得更加失控之前，停止继续出价。但是，说起来容易做起来难。拍卖的惯性和一旦放弃便会遭受损失的迫近危险，让那两个学生欲罢不能。

　　两个学生继续竞相出价：21美元，22美元，23美元，50美元，100美元，最后达到了创纪录的204美元。多年来，巴泽曼一直在进行这项实验，不过他从来没有输过一分钱(他还将拍卖的所有收益都捐献给了慈善组织)。无论是大学生，还是参加研讨的企业总经理，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱被控制的结局。

　　他们为自己挖的坑越深，便越会继续挖下去。

　　10美元的不同分法

　　柏林的研究者将随机选取的两个陌生人分别带到两个房间。每个参加者都被告知，他/她会与一个伙伴配对，对方的身份不能透露。他们两人一共会得到10美元——如何分钱，取决于他们自己，不过要遵从以下规则：参加者彼此之间不能交谈，不能用抛硬币的方式，不能协商，而是随机指定一个人决定如何分这笔钱。

　　负责分钱的人可以按照自己的意愿分这笔钱，而另一个人会被告知自己得到的数额，然后必须决定是否接受。如果接受，那么双方便可以得到自己的那份；如果拒绝，那么双方便都空手而归。

　　这个游戏只能玩一次，参加者没有第二次机会。此外，参加者被告知，游戏结束以后，他们的身份不会被透露，双方就此分道扬镳。

　　让我们站在分钱人的角度来想一想。我们中的大多数人可能会选择平分的方式。事实上也确实如此，另一方也都接受了这样的分法。这样，每个人就各得到了5美元。

　　有趣的地方在于，如果分钱的人分给自己的钱超过一半会出现什么结果。正如你能想象到的，他们的伙伴会为此愤愤不平。但是，他们会放弃分给自己的那份吗？答案是“当然会”。大部分参加者拒绝不公平的分法，他们选择了空手离去。

　　从纯理性观点来看，对那些不负责分钱的人而言，应该可以接受任何结果。毕竟，有钱总比没钱好。然而，无论这样的观点多么合乎逻辑，绝大多数被给予不公数额的人确实拒绝了那样的分钱结果。虽然空手而归，但他们觉得自己捍卫了公平。

　　另外，当切分不够公平时，人们空手而归的意愿，并不会受到金钱数额的影响。当用100美元代替10美元重复这一实验时，参加者并没有表现出更有可能接受不公平分割结果的意愿。

　　“分钱者”实验的另一个版本，清楚地给了我们一个有趣的答案。实验的规则相同，只是与参加者配对的不是另一个人，而是一台计算机，而且由计算机来选择分钱方式。当计算机提出了“不公平”的分钱方式时，参加者们并没有表示拒绝。

　　研究者约瑟夫·亨利奇(Joseph Henrich)对不同文化背景下的公平问题进行了更为全面的探索。首先，亨利奇在加利福尼亚大学洛杉矶分校重复了分钱实验，实验对象是研究生。就像最初的那个研究项目一样，一般的分钱方式都是平分——50/50，分钱者的伙伴也都接受了这种分法。

　　亨利奇来到了秘鲁的亚马孙河流域腹地，拜访马奇根加(Machiguenga)部落。因为离最近的大城市也需要8小时的行程，所以马奇根加部落好像已经与现代社会隔绝了好几个世纪。

　　不像加利福尼亚大学洛杉矶分校的参加者，也不像日本、印度尼西亚和以色列的参加者，有权决定分钱方法的马奇根加人分给伙伴的平均数额少得令人吃惊。大多数马奇根加人采用了85/15的分法——极端倾向于有权决定分钱方法的人的分法。更令人惊奇的是，接受方的马奇根加人几乎都接受了。

　　部落的有些成员的确是按50/50分钱的。亨利奇对他们进行访谈后发现，他们每个人都曾在现代社会生活过相当长的时间。他们觉得，50/50分法才是公平的行为。

　　最后需要说明的是，马奇根加人并不比加利福尼亚大学洛杉矶分校的学生更理性，他们只是对公平的解读不同而已。在俄罗斯，一个人独自发财是不公平的；在美国，分钱者只有提出平均分割才是公平的；而在亚马孙丛林，人们则遵循“我捡的就是我的”原则。

　　(摘自《摇摆：难以抗拒的非理性诱惑》第1、2、6章，[美]奥瑞·布莱福曼，罗姆·布莱福曼，内容有删减，标题为编者加，艾经纬 整理)插图/苏益