保险多元化营销的时代正在到来。在传统渠道青黄不接之际，随着电销、网销等新渠道的崛起，各家保险公司一直重视新渠道的开拓。各家保险公司纷纷成立电销、网销事业部，事业部式管理成为新渠道发展的一大趋势。

　　渠道变革

　　营销员渠道增长乏力，银保新政影响深化，寿险公司传统渠道青黄不接已是一个不争的事实。而财险方面，中介渠道手续费率飙涨，恶性竞争又开始抬头，各家财险公司也深感渠道开拓的压力。

　　中国平安是新渠道开拓的先行者。《中国经营报(博客,微博)》记者从平安集团内部人士了解到，平安的产险和寿险公司分别成立事业部专门运行电销渠道。同时，集团成立了深圳平安渠道发展咨询服务有限公司，主要负责集团新渠道发展的咨询服务，包括市场调研、制定发展策略等，该公司在集团内部被称为“新渠道”公司，总部位于上海。

　　目前，平安已经在上海、广东、四川、辽宁和陕西建立了5个电销中心，所有电话均有5个电销中心呼出，呼出号码统一。其中产险方面，已设立东一区、东二区、南区、西区、北区5个业务部。

　　三季报最新数据显示，平安产险前三季度实现保费收入人民币615.86亿元，同比增长35.5%。其中来自于交叉销售和电话销售的保费快速增长65.3%，渠道贡献占比提升至39.5%。业内人士预测，平安产险今年的电销保费收入将超过300亿元。

　　某中小公司车险负责人认为，新渠道独立运营模式将有助于实现渠道的专业化，类似于很多保险公司专属代理公司，有助于渠道做大，鉴于平安综合金融的背景，未来电销渠道也可能销售银行、证券类的产品。

　　事业部式管理

　　除平安外，其他保险公司在新渠道开拓方面也纷纷成立事业部。记者了解到，包括人保、太保、阳光、安邦、华泰等规模已较大的产险公司甚至个别寿险公司这两年均陆续成立了电销事业部，其中有的公司还设了网销事业部，比如安邦等。

　　据阳光财险电销事业部相关人士介绍，事业部管理模式的最大特点就是实行独立核算。“类似于承包，公司有财务部门，事业部也会有自己的财务，大体按照保费收入减去赔付、运用成本等，来核算事业部的利润，事业部还有一定的人事权。但核保、理赔等工作还需要公司其他部门配合。”

　　上述车险负责人认为，各家保险公司纷纷设立电销、网销事业部的原因主要有内外两个方面。

　　外部原因来看，保监会关于规范电销方面的文件，要求保险公司应合理设置电销运营管理组织框架，安排专门的团队和人员分别负责员工培训、质量检查、单证管理、单证配送等工作，并且定期需要上报电销渠道保费等一系列数据。

　　从保险公司内部来看，传统营销渠道模式增长乏力的情况下，各家公司把新渠道的开拓放在非常重要的位置上。采用事业部式管理，在公司财务系统中开辟出单独的一条线，足以看出各家公司的重视。另外，事业部单线考核，自主经营，最主要的就是明确目标，调动了员工的积极性。

　　但是，有业内人士认为，像电销这种必须与其他部门合作较多的事业部。真正实行独立核算也需要与核保、理赔、IT等部门之间内部结算，鲜有保险公司能够做到。目前各家公司众多事业部中，真正独立核算恐难名副其实。

　　事业部管理模式比较具有代表性的华泰财险特殊风险部相关人士告诉记者，其部门从产品开发到销售、核保、理赔等一系列流程均是事业部自主完成。由此事业部各个环节沟通顺畅，大大提高了工作效率。但同时事业部也会设置人事、财务、核保等岗位，成本相对较高。“所以某项业务是否要成立事业部，需要权衡效益和成本的问题。”该人士表示。

　　“像目前保险公司电销、网销事业部这种实质上的渠道部门，有一定独立性的则同时可能会面临人才瓶颈；同时公司资源支持也很大程度上取决于这个事业部管理层的强弱。”某保险公司网销事业部人士表示。 (来源：人民网)