《投资者报》记者 刘秀丽

　　通过创新药来获得价格优势，同时，利用信息化管理来控制成本，这是恒瑞医药（600276.SH）出色管理能力的两大法宝。

　　《投资者报》数据部研究显示，恒瑞医自2007年以来药综合销售成本率为16.5%，在化学制药这个子行业中排在首位。

　　创新药获价格优势

　　恒瑞医药已经是抗肿瘤药乃至针剂药国内龙头医药公司，近年来重心开始从逐渐饱和的中心城市向周边城镇，从肿瘤药向其他品种扩展。

　　恒瑞医药内部人士10月27日对《投资者报》表示，与其说公司成本管理做得好，不如说公司近年来连续推出创新药，国内未遇强有力的竞争对手，因此在价格上获得优势。

　　恒瑞医药保持创新领先地位，后续产品梯队丰富，这将成为公司未来业绩的保证。

　　2010年上半年，公司获得临床批件7个，生产批件2个，新药证书1个，提交中国和全球专利10件。创新药艾瑞昔布即将进入产前检查，有望下半年获准生产；阿帕替尼有望下半年结束Ⅱ期临床。

　　由于恒瑞医药目前有多个品种系列在临床和临床前阶段，需要增大市场开发力度，也由于市场竞争加剧，投入较多，所以期间费用率大幅提高，吞噬了很多利润。

　　不过，恒瑞医药目前正处于向创新药转型的关键时期，创新的投入显然是为长远发展和保证未来增速。随着营销队伍的稳定和新开拓市场的逐步成熟，恒瑞今后的销售费用率有望下降。

　　恒瑞医药2010年中期医药制造业实现收入18.37亿元，同比增长31.36%。据恒瑞医药内部人士表示，这主要与手术麻醉药快速增长有关，尤其是碘氟醇预计2010年将达到2亿元，而抗肿瘤药继续维持20%左右增速。

　　该人士表示，因为公司是抗肿瘤药龙头，目前国内还没有药企短期内可以超越，由于高毛利产品占比提高，因此整体毛利率达到84.83%，同比提升将近1%。

　　纵观近几年恒瑞医药的主营业务构成，可以发现针剂占比逐年提高，这是因为抗肿瘤药和手术麻醉药以及手术造影剂等越来越受国内医院认可，在国内药企中还没有有力竞争对手，因此未来几年，恒瑞医药仍将有能力保持高毛利。

　　从战略规划方面来看，恒瑞医药继续领先整个化学药制剂行业。一方面实现创新常态化,今后每年上报2~3个一类新药进入临床，同时创新药陆续进入市场.

　　根据公司半年报披露信息，再加上根据临床阶段每期在1~2年的时间跨度经验，除了今年下半年将要上市的艾瑞昔布外，1~2年后还有阿帕替尼、法米替尼等新药。

　　信息化管理控制成本

　　恒瑞医药内部人士表示，虽然公司较低的销售成本率主要贡献来源于创新药，但公司的生产管理体系一向在业内具有很强的竞争力，公司从原辅料的采购到每一个具体的生产环节均制定了高于法定标准的企业内控标准。

　　目前，恒瑞医药所有生产体系均高标准通过了国家GMP认证，并有4个原料药以零缺陷的标准通过美国FDA认证，奥沙利铂原料药通过了欧盟认证。此外，恒瑞医药严格控制成本，降低能耗，这主要依赖于信息化管理。

　　从2002年到2006年，恒瑞医药就启用了ERP和电子商务，实施了体现行业管理GMP规范的ERP、分销管理系统、库存管理、销售管理、生产计划、生产BOM、车间管理、GMP质量管理、人事管理和分销管理、决策支持等集成系统，减少生产与管理成本。

　　2006年之后，恒瑞医药生产和经营的所有业务都通过ERP系统实时处理，ERP系统联网电脑总数超过500台且逐年上升，正在实施的集团管理，随着旗下一系列子公司的ERP系统的运行，正在为公司的进一步发展贡献力量。

　　在过去的将近10年中，恒瑞医药每年的研发费用占到年收入的8%，临床试验研究项目数量多达数十个。所有项目的时间、进度、费用全部需要管理软件来进行管理。

　　恒瑞医药信息总监王卫列此前表示，信息化建设可以帮助管理者进行科学决策，提升企业竞争力。实际上，恒瑞医药较低的销售成本率，信息化管理起到了重要作用。

　　正是在信息化管理的前提下，在实施了恒瑞医药子公司的总经理和财务经理等重要人员均由公司委派、子公司再投资权集中在公司总部的情况下，再借助信息化管理系统让子公司的财务、生产、销售数据能及时汇总到公司总部，公司总部才能全面、清晰地掌握异地机构和子公司的经营状况。

　　此外，恒瑞医药对异地机构和子公司进行定期和不定期的审计和检查，能有效管理、有效控制风险。

　　这也让恒瑞医药董事长孙飘扬持续实现其二次创新和完全创新药的成果方面加大力度的情况下，继续提升仿制药起点，瞄准首仿抢仿药市场、通过FDA认证走出国门、依托研发实力挑战国际专利。从中可以看出，恒瑞医药在国内领先整个化药制剂行业的同时，已经开始逐步拓展海外业务。

　　随着创新药在美国进入一期临床以及大量的通用名药物申请美国FDA 认证，加上自身承担的创新研究项目，公司将加大对美国恒瑞的投资力度。

　　拓宽销售渠道

　　销售能力向来是评判药企竞争力的要素之一。从GOOGLE和百度两大搜索引擎上，能发现来自恒瑞医药关于招聘医药销售代表的信息，显示出公司对于扩张销售渠道的迫切。

　　国内化学市场竞争非常激烈，尽管恒瑞医药产品具备一定优势，然而能占据国内抗肿瘤药市场的头把交椅，强大的销售网络功不可没。

　　恒瑞医药2000人左右的销售队伍，还在不断增加新人手的情况下，力求将市场营销与学术推广、信息化建设有机结合，将公司肿瘤药物与麻醉药物成功推至细分领域龙头地位。

　　恒瑞医药销售策略的核心是“进口药品替代”，开发和国外制药公司几乎同质的产品，然后以价格优势抢占市场份额。据北京安贞医院医生透露，恒瑞医药生产的手术用造影剂是国内医院唯一敢用的国内药企生产的产品，此前这一领域一直被外资药企控制。

　　2010年上半年，恒瑞医药进一步细分目标市场，不断拓宽销售渠道，确保销售稳步增长。

　　恒瑞医药在进一步完善销售网络建设，在市场开发上精耕细作，积极落实由中心城市向周边城镇、社区辐射策略的情况下，还在加大传统优势产品推广力度。

　　同时重点培育新领域新产品的增长点，如碘佛醇、培门冬酶、电解质输液，努力在新的治疗领域形成一批新的增长点。

　　在此基础上，恒瑞医药还加大学术推广的力度，今年上半年围绕抗肿瘤药、手术用药、造影剂和特色输液等主题在苏浙沪、湖南、广东、四川、河南等十几个省份开展了大大小小规模不等的学术活动，推动新产品销售迅速上量。