36氪出海自2018年开始关注全球新经济，持续追踪创投生态在全球市场的新机遇与挑战，将第一手信息带回给中国读者。36氪出海联合36氪海外业务集团公司36Kr Global旗下其他子品牌KrASIA、36Kr India以及各大中国以及海外顶级投资机构——启明创投、真格基金、Golden Gate Ventures、GGV、晨兴资本、戈壁创投、清流资本——来针对2019年最受关注的3个新兴市场东南亚、印度、非洲进行全方位的回顾，尝试窥斑见豹，对于2020年的印度市场设下期许以及预测。

经济下行，资本依旧火热的印度市场

根据印度中央统计局公布的数据指出，印度截至2019年九月份，印度的 GDP 增速跌至4.5%，是自2013年以来的最低纪录，而人均 GDP 大约在2000美金左右。

即便如此，2019年的印度的创投市场依旧热闹，来自全球的资本持续投入，更是有史以来最多独角兽涌现的一年。这个被称为最后一个仍有巨大机会的十亿级用户市场和15年前的中国极为类似。印度能否和中国一样，在互联网时代下，激发出爆发式的能量？

36氪出海和 36Kr India 、启明创投、GGV 、晨兴资本共同回顾印度在过去一年的发展，并一起探讨印度未来的机会在哪里。

重大事件与趋势盘点

资本市场

资本的推动对于当地的经济发展扮演着至关重要的角色：在早期时挖掘优秀的企业，在成长期以及爆发期给予支持。而2019年的印度资本市场，我们观察到了这些变化。

1. 除了 IPO 以外，在印度也看到了其他退出路径

2018年全球零售巨头沃尔玛收购印度电商 Flipkart 是印度给资本市场第一次真金白银的回馈。2019年，OYO 创始人Ritesh Agarwal用大约20亿美金从早期投资人手中回购了部分股份。

我们看到印度市场的退出路径开始变得更加多元，然而，整体看来印度市场还需要更多的退出来证明自己有潜力和中国一样，成就比较稳定的资本回馈。

“2018年沃尔玛收购了 Flipkart , OYO 创始人从早期投资人买回股权的成功案例都改变了投资人对于印度资本退出路径的看法－IPO不一定是唯一路径，M&A ，管理层收购很有潜力。”——童士豪，管理合伙人，GGV

“2018年Flipkart卖给沃尔玛是印度 VC 历史上最大的一次退出，是数十亿美金级别的真金白银的资本回报。OYO 的投资人也在公司最近的融资中有了部分退出。虽然在业务层面上不一定说是尘埃落定，但这些退出振奋了印度资本市场的信心，吸引了更多的全球资本涌入。”—— 程宇，合伙人，晨兴资本

2.印度创投市场发展成熟，早期便有全球资本的入局，印度全球化优势明显

和东南亚市场不同，印度在市场的早期就有许多来自全球的资本入局，比如 Accel 、经纬、赛富、软银等。来自全球的投资机构为印度市场提供了更广阔的视野。

除了本土消费市场之外，印度通过自身在 IT 和语言方面的优势，特别是在企业服务 SaaS 领域，进度超前。在整体覆盖市场的规模来看，甚至超越中国，无缝接轨于全球市场。

由于背靠美金资本，许多印度公司未来有机会到海外市场，例如 Nasdaq 或是新加坡等地进行IPO 。目前，印度企业还只能在境内上市，然而，由于优势明朗，投资人仍愿意给印度更多的时间和支持。

“放眼全球，没有其他国家在人口、市场规模、人文特色、教育方向上和15年前的中国情况如此相似。而这也是为什么即便短期内一些印度经济数据不是特别好，投资人还是愿意给到印度更多的耐心以及资源，希望看到印度的爆发。中国已经向全球市场证明了爆发性的成长，印度是否也能实现爆发式成长，需要更进一步地向资本市场证明自己，目前退出的案例还不是特别多。”—— 童士豪，管理合伙人，GGV

“印度 VC 和东南亚 VC 最大的不同是印度 VC 发展比较早，也有比较多国际品牌，如Accel 、经纬、赛富。而东南亚可能只有红杉，其他更多是当地的 VC ，也是最近5年才发展起来。国际品牌 VC 有更广阔的视野，对一些比较国际化的业务如 SaaS 会有很好的帮助。比如一家印度公司可以利用当地廉价的劳动力把软件产品做出来，卖到美国享受溢价。”——黄佩华，Partner ,启明创投

3.估值泡沫化也严重，然而短期内看到大规模估值回调比较难

印度 B2C 的增量市场有待验证，然而将线下商业活动搬到线上的活动正在发生，加上印度具有强势且覆盖全球的企业服务市场，以及大量服务中小型企业的机会等，让印度的热度不减。

除此之外，在早期投资时，创始团队的能力是评判企业的关键。印度创始人的能力和潜力是受全球型资本认可的。整体宏观条件到位时（网络、政策、线上支付），将是印度起跑的时间点，能跑的多快，多远，需要强而有力的创始人来实现。

由于投资人的信心，以及缺乏退出案例，印度市场并不像东南亚市场那样明朗，大规模的估值回调比较困难。

“相比美国和中国，印度的资产价格很高。但是全球资本的共识是印度是15年前的中国（可能不明朗是15年后印度会不会成为今天的中国），加上受这两年成功退出案例的激励，目前整体市场情绪还是偏乐观的，短期来看回调幅度不会像东南亚那样明显。”—— 程宇，合伙人，晨兴资本

“我希望印度市场也会受到 Wework 事件的影响而有一定的调整，但这个不好说，因为热钱还是比较多，而且战投也不会放弃印度，这个唯一剩下的10亿用户的市场。所以预计还是会两极分化，好的公司继续被追捧，而一般或不太好的公司会比较难受。印度市场还有一点不同就是当地公司的财务数据都要申报，所以比较透明。VC 会对非常烧钱的项目比较谨慎，也会比较各家烧钱的效率。”—— 黄佩华，Partner ，启明创投

政策

印度有超过6000万家中小型企业，在经济架构上是非常仰赖中小型企业的发展的。政策的出台也围绕在助力中小型企业的发展上。不论是面对海外巨头入侵的反垄断电商法，或是建立更友好的数字基础设施释放中小型企业切入市场的潜力等。

1.印度政府出台电商法，调整跨境征税政策，试图维护本地中小型零售商市场

印度的中小型企业有超过6000家，是印度非常重要的经济体组成。然而，电商市场被两家海外巨头控制：亚马逊以及沃尔玛。和其他市场相同，这样的巨型平台在印度也难免有即当球员又当裁判的嫌疑。拥有巨大用户流量以及数据的电商平台，可以了解用户的消费偏好、有大量资金的支持进行营销、促销活动、独家销售，甚至能以自营业务来盈利。

巨头尝试垄断的例子中，最熟为人知的便是 One Plus 和亚马逊达成了销售协议，让 One Plus的手机可以在亚马逊上独家购买，使得销售渠道有垄断的嫌疑，影响了整体竞争的公平性。

这样的模式大大的威胁到了印度中小型的商家，特别是线下。线下商家在性价比上无从与电商巨头竞争。2019年初，印度政府出台了严峻的电商法，针对印度大型电商玩家垄断的情况通过政策有一定的控制。－禁止独家贩售、紧缩了外国直接投资的限制（FDI）,进一步禁止电商销售其拥有股份的公司产品、并且要求有 FDI 的电商提交合规报告。尝试让印度电商巨头从库存模式转变成市场模式（marketplace model），主要负责提供服务于技术，包含配送、售后等，以此来平衡市场竞争。

另外，2019年中，印度政府正在寻求针对印度跨境电商征税（IGST- IntegratedGST跨邦消费税），比例近50%，并且由买家承担。这同样也是来自海外的跨境电商（特别是中国），拥有具有竞争优势的价格，对当地的电商造成了影响，加上印度政府有意识的在推动“印度制造“，因此印度政府颁布了对跨境电商的政策。让跨境电商赛道中的玩家 ClubFactory、AliExpress 以及 Shein 都收到影响做出相对应的调整，降低进口比例，更多的寻找印度当地的货源。

“印度政府整体上都一直努力保护本土小微企业，认为他们是印度经济体的重要支柱和选举票仓。例如2019年，面对来自海外的亚马逊、Flipkart 等在线 B2C 零售巨头的强势增长对本土中小型贸易零售企业的威胁，印度政府就颁布了更严格的电商法，利用政策来要求大型卖家转成 marketplace模式，对 FDI 更加严格的限制。”—— 程宇，合伙人，晨兴资本

“印度政府不希望有电商巨头独大，希望兼顾线下实体店的发展而出台了针对 FDI 的相关政策，并禁止销售其拥有股权的公司的产品。亚马逊和 Flipkart 都做出相对应的调整。”—— Avanish Tiwary ，Managing Director , 36Kr India

在过去，印度政府对于价值低于5000卢比的跨境商品归类为不征收免征关税的“礼品”类别。然而，印度政府现在为了解决政策漏洞，开始征收跨境电商关税。这一政策颁布使得像ClubFactory 这类的跨境电商也做了相应的业务调整。”—— Avanish Tiwary ，Managing Director , 36Kr India

热门赛道

印度的 B2B 市场目前看来发展相对明朗。与人均 GDP 大约在2000美金的消费市场相比，不论是直接面向全球市场的企业服务赛道，还是面向印度本土大量服务中小型企业的市场，都是更大、发展更快的领域，也是投资人对印度信心的重要来源。

“2019年是印度出最多独角兽的一年，总共有7家，其中有大约70%的企业是 B2B 领域的。并且有3-4家独角兽都在延伸出新的业务，涉及新的领域等。” —— Avanish Tiwary ，Managing Director , 36Kr India

“B2B 市场还是会扮演主要的角色。整体看来，B2C 市场中，教育与借贷赛道也有机会，不过可以预期，那些能通过创新成功融资的企业仍会以 B2B 的数量较多。”—— 童士豪，管理合伙人，GGV

1. B2B -全球化企业服务解决方案

印度在语言方面的发展，使其在迈向全球化市场时拥有绝对优势。因此，如前所述，印度 B2B 市场有望成为最有潜力迎来资本回报的赛道，并进一步带动印度创投市场。在印度，每年有超过260万的 STEM 专业毕业生以及大量来自全球资本的投入，人才和资本是其最大优势。印度的企服企业表现已非常超前，甚至在服务范围与表现上比中国更超前，在 ARR 的表现也非常稳定。2019年诞生的7家独角兽中有两家（Druva，Icertis）都是企业服务赛道的。

“印度的企业服务（SaaS）有能力直接面向全球市场，是非常有潜力的赛道。如何发挥其潜力，更进一步地带动印度创投市场将会成为关键。”—— 童士豪，管理合伙人，GGV

“在企业服务市场，印度甚至领先于中国。印度在进入全球企业服务市场时首先没有语言障碍，多年来深度融入全球 IT 外包市场的传统也培养了大量的产品、技术、营销人才，所以我们看到很多印度 SaaS 公司利用人力成本优势服务全世界的中小企业，甚至出现了几家 ARR达到几亿美金 SaaS 公司。”—— 程宇，合伙人，晨兴资本

2. 线下转成线上的存量市场－赋能中小型企业，拓增服务范围

目前，印度的消费市场尚未被释放。与此同时，印度有大量的中小型企业，如何赋能这些企业，在线下更有效率地运营，更低成本地获客，将物理 GDP 转成线上 GDP 是印度消费市场成功的关键。

2019年，我们看到了印度现象级的应用场景 mom & pop stores 出现。围绕着印度随处可见的 mom & pop stores ，在物流供应链环节、最后一公里等方面赋能大量中小型企业的企业随之兴起。例如，2019年，印度最大的 B2B 电商平台完成超过5.8亿美元的融资；Jumbotail 完成1200万美金的 B 轮融资；以及 Grofers 完成2亿美金的融资。各大电商也在寻求新的场景，例如亚马逊、Flipkart 就在交付货物环节与 mom & pop stores展开合作，合作模式与中国的社区电商相类似。另外，我们也看到企业们都各自延伸业务范围，例如 Ola和 Swiggy 都开始开展跑腿和配送服务。

获客成本方面，社交电商的崛起起到了增加获客来源、降低获客成本的作用，其中包括2019年完成1.25亿美元 D 轮融资的印度最大社交电商 Meesho 。

除此之外，印度虽然在基础建设上尚未发展成熟，不过政府对推动其数字基础设施的发展具有前瞻性，包含降低网络价格，以及开通网络支付接口，都有助于更多中小型企业对线上生态的开发。而由印度21家银行共同成立的印度国家支付公司所推出的 UPI (Unified Payement Interface) ,其用户数量在2019年已过了一亿门槛。同时，印度还打算发挥其全球化的优势，将接口开放给新加坡、阿联酋等与印度贸易往来频繁的地区，这些国内与海外的布局促进了许多相关企业崛起。

“非常多的印度企业在2019年都尝试拓增服务范围。例如 Flipkart 和 Swiggy 都开辟了线上杂货的配送；Ola 开拓了外卖的服务，甚至开了餐厅；Paytm 新推出了几款服务，包含游戏以及财富管理。另外，印度的夫妻店对于印度创业企业来说也越趋重要。这些企业通过和夫妻店合作来帮助他们提升最后一公里的效率。”—— Avanish Tiwary , Managing Editor , 36Kr India

“目前看来，在大环境上，印度是一个人均 GDP 只有2000美元的国家，消费者更看重是否能够买到高性价的产品，现有的头部电商公司其实只覆盖了几千万高端用户。一些公司也在尝试赋能现有 mom & pop stores 、利用 WhatsApp 做社交电商等高效方式获取和服务更广泛的新用户。”—— 程宇，合伙人，晨兴资本

“虽然印度的物理基础设施落后中国很多，但数字基础设施很好，利用现有的数字基础设施来服务存量的中小企业市场也是非常有潜力的。比如印度政府2017年推出的的 UPI 协议，让 Google 和 WhatsApp 这种具有大量用户的平台有机会非常便捷切入支付，更拓宽了中小企业基于这些平台延伸出各种业务的可能。”—— 程宇，合伙人，晨兴资本

3.印度线上付费赛道－依旧火热的教育市场

在印度，虽然用户规模庞大，手机与网络渗透率也在持续增长，然而在其消费市场中，尤其是像社交、文娱、游戏这类主要以广告模式变现的赛道来说，整体变现和发展还在非常早期。尤其是，目前印度主要的大平台都已被来自国际的企业主导，如 Google 和 Facebook ，其本土并未崛起大型搜索或社交平台。

目前，可以观察到，随着更多的人有机会使用网络与智能手机，短视频、文娱、社交赛道随之兴起。但归根结底，这些赛道变现模式尚不明确。

在线上教育赛道，愿意付费的印度消费者只占少数。目前，印度在线教育市场是紧随中国之后的第二大市场，印度家长对于教育的重视不言而喻。其赛道潜力从每年260万 STEM 专业毕业生人数便可见一斑。目前，线上教育赛道的变现较为乐观，但对其中头部企业，如最广为人知的 Byju's 来说，天花板已经出现，如何用服务、价格扩大用户范围成为关键。

“印度的在线广告市场还在很早期，目前规模大约在30亿美元左右，而其中大部分被Google ，Facebook 占据。印度本土的社交类、内容类产品用户基数不小，但与中国相同规模用户的公司相比，其短期商业变现能见度会小很多。” —— 程宇，合伙人，晨兴资本

“教育市场肯定不会是一家独大，但 Byju's 肯定融的钱最多，广告的投放也比较高。我觉得核心问题是天花板，因为Byju's和竞品的收费都不低。家长需要分期来付费，可能有一定的坏帐率。如何把产品做好，把价格拉低，让更多用户可以享受到在线教育公司的服务应该是核心。”—— 黄佩华，合伙人，启明创投

“印度的教育是在 B2C 领域中 ROI 相对明确的赛道。印度的教育文化和中国十分类似，每年有大约260万 STEM 专业科目的人才毕业，家长也愿意投资孩子的教育。然而，获客、产品服务仍旧是问题，需要企业解决与克服。”—— 童士豪，管理合伙人，GGV

印度市场虽面临经济下行、人均 GDP 不高的局面，整体看来其创投市场却并未退烧。由于既有优势明确，印度市场仍然有值得期待的赛道和发展路径。面对印度庞大的中小型企业赋能机会，在短期消费力不高的情况下，通过将运营效率提高、获客成本压低来维持利润平衡的措施，以及面向全球的企业服务软件实力等，是印度市场不断吸引全球大量资金涌入，并成为大家都不想错过的、继中国之后的下一个最有潜力的十亿用户市场的原因。