陈金岳

　　市场期待已久的内地和香港两地基金互认终于正式开闸。近年来，随着人民币的国际化脚步加速，高资产客户多元资产配置的需求逐步提升，已正式启动的基金互认将对国内投资人的投资行为产生深远的影响。

　　基金互认对北上跨境的基金安排使得在香港注册的优质基金可以到内地来销售，让内地投资人可以在信息日益透明的状况下选择适合自己风险属性的产品，达到真正的投资组合分散的功能。在境外投资逐步成为不可或缺的配置时，国内银行、证券、基金等销售机构是不是做好准备了？国内销售团队如何培养全球配置的投资顾问能力？

　　以往在高收益、刚性兑付的时代，客户经理只要举起“高收益率”，理财产品就能够得到客户追捧。但是过去一年以来，随着监管的强化、刚性兑付的打破，理财经理不能再靠只卖收益率数字，一味追求高回报，而是要能分析大类资产风险，慎选风险报酬对称的产品。对许多客户经理来说，资产配置在过去只是理论，而现在的大环境下，拥有资产配置能力成为了财富管理的核心。随着基金互认后境外基金的引进，真正的多元资产配置的实务上才具有可操作性，客户经理可以真正依照客户风险偏好、景气循环周期、产品定位，从销售单一产品变成提供完整理财解决方案。财富管理的内涵可以通过产品的跨市场、跨资产类别、多投资策略来逐步丰富。

　　与此同时，投资顾问的能力也要提升，从销售单一产品变成销售投资组合。客户经理需要培养与客户沟通能力，协助客户了解自己真正的投资需求，仔细依据客户风险承受度做客观分析与产品选择，所以销售的是一套量身定做的方案，此方案的呈现需要对产品的充分了解、对客户需求的充分沟通、对景气循环的趋势掌握、对投资组合动态调整的持续追踪。因此基金互认并非简单地理解为香港和内地两地的基金在不同监管条件和地区的跨境销售，更重要的是开启了内地一般投资人对跨境资产配置观念的起步。

　　基金互认启动后，投资顾问的专业化要求将更高，对产品知识的掌握，基金投资组合构建的能力将是销售机构需要不断强化的核心竞争力。在迎接基金互认的同时，除了期待更多的产品选择，也让销售专业化的提升进入了另一个高度。

　　（作者系上投摩根基金高资产客户部总监）