实战证明

　　90后是更精明的“经济人”

　　“从零点到一点钟，一个小时就刷了7000多元。”80后网购达人胡先生，这次光棍节买了很多东西，“鞋子、衣服、手表……品种多得很。”

　　与胡先生相比，他90后的表弟就要显得理性了许多。“两双篮球鞋，比过来比过去，半天才做决定，要是我的话，干脆就两双一起买了。”

　　80后、90后，目前是网购的主要力量。据淘宝数据显示，去年，18岁至29岁在淘宝购物的人数占到了所有购物人数的66%。

　　在人们印象中，90后似乎是盲目消费的一群人，然而，零点研究咨询集团最近于北京、上海、广州、武汉及成都5个城市访问2099名90后学生，其调查结果却表明：90后不是盲目消费的动物，而是精明实在的“经济人”！

　　心理分析 90后的精明来自父母

　　伴随着网络成长起来的80后，颠覆了传统中国人的成长模式。在2007年央视的一个关于80后消费调查中显示，只要有时尚新鲜的产品问世，80后都想进行尝试。同时，有超过四成的80后，把时尚元素列为首选。零点数据表明：45.3%的80后表示自己会货比三家，63.3%对折扣保持观望态度。

　　而90后似乎消费会更理性一些。他们消费时既看重品质，又考虑价格。不但重视品牌，也关注实用。当碰到“喜欢”而又无力购买的产品时，大部分的90后要么选择“忍”，要么选择“开源节流”，而很少选择强行或超支购买。可见，90后并不过度也不超支，反而懂得量力而“买”。

　　“90后消费更精明，这与他们父辈的成长环境有关。”明亮心理咨询所所长邱驷认为，80后的父母多为上世纪五六十年代的人，这代人从小吃了不少苦，所以他们希望自己的孩子从小少受一些苦，于是在物质上给予了他们很大的满足。“另外，80后作为比较早一批的独生子女，与90后相比，在社会上优越感会显得更强一些，这也是90后消费更理性的一个因素。”

　　本报记者 胡湫明 胡健

　　80后90后都是商业金矿，要学会如何去挖

　　“当80后拥有购买力后，那时可供他们选择的商品并不多，再加上爱尝鲜的特点，所以他们的消费会更随性。” 重庆大学廖成林教授认为“而90后面对的商品种类就太多了，社会环境也发生了很大的变化，这也让他们在选择时显得更理性一些。”

　　80后、90后，现在已经俨然成了一座巨大的商业金矿。商家们纷纷针对80后、90后制定他们的品牌战略。许多世界知名品牌更是开始加快了他们开掘这座金矿的速度。

　　“80后、90后都是年轻人，他们有很多的共同特性。应当结合时代特征，更多的去迎合他们心理和行为的轨迹。”廖成林教授表示，商家在制定销售策略时，并不一定要将80后与90后两类人群的定位对立起来。商家应当从社会责任、消费观念等方面上对80、90后进行正面的引导。例如现在所倡导的绿色、环保、低碳等。同时结合要年轻人赶打赶闯的风格，制定销售策略。“当然对于不同年代的人群还是需要适当策略进行区分。”廖成林教授认为，对于90后，商家可以将“个性与规则并存”作为主题，同时匹配该时代的年代特征。而对于80后，应当更多的针对他们现有的消费能力，以及已经养成的消费习惯，从消费心理上制定相应的策略。

　　传统营销方式在他们面前有失效风险

　　“80后90后”独特的价值观、生活和消费方式，让商家有些茫然，传统的营销方式在“80后90后”面前面临失效的风险。企业必须深谙打动“80后90后”消费时代的营销之道。

　　策略1：互动式的体验营销平台

　　他们更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。因此，互动式体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。比如苹果建立的品牌体验店。

　　策略2：个性化的限量营销途径

　　对于崇尚自我个性、追求与众不同的“80后90后”来说，得到一款稀缺产品能让他们疯狂、炫耀。如何制造稀缺？第一是限量，第二是限人，这样消费者会乐此不疲的进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。

　　策略3：自我式的网络购物模式

　　宅在家里上网，是众多“80后90后”的写照。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、开心网圈子……大行其道。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。

　　策略4：主动式的网络推广外包

　　“网络推广外包联盟”，打造“共享网络部”项目，让各类企业，特别是中小型企业，在初步品牌发展时，可以凭借低成本，就可以拥有大量网络资源。

(责任编辑：孙庆阳)

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