资管业务弹性最高，投入产出比最好，有好的团队、好的业绩、好的品牌一定会有好的回报

 　　从今年的业绩看50%的年收益是一个分水岭，所有的公募基金资产收益没有超过50%的，但私募前十名都是接近或超过50%的，这有很多原因，规模的大小是一个因素，今年的振荡市也是一个因素，但背后确实有体制的优势，最后呈现出的业绩的差异化。各位专业人士就券商资产管理的目前体制机制以及未来的创新进行了激烈的讨论，在分歧中达到了共识。

　　陈益勇：正向激励机制是这个行业赖以生存的基础

　　谭昊：请问各位对券商资管目前的体制机制是否满意？有什么创新？

　　陈益勇：券商投资银行和资产管理，包括品牌、投资业绩都是从业人员在一起产生化学反应。要积极乐观地承受压力制造挑战、迎接挑战、战胜挑战，才能产生收益以及实现对客户的保值增值。所以团队的凝聚力、文化氛围和投研团队积极向上的人生观决定了业绩好与坏、投资业绩是长远或临时的。作为投研团队，在一起做一件事情，团队的理念、投资的文化、对生活认同的态度是首要的，这些比薪酬、提成奖励更重要，我把这些放在第一位。在文化认同的情况下这个团队才能抗拒风险，创造一种文化氛围，文化是第一位的。

　　第二位是公平的激励机制。私募、对冲基金、集合理财都是建立在共同竞争的基础上，所以对从业人员来讲实行正向激励也是必然的，从事的业务和薪酬都有这样的激励，这才是合理的。

　　我不觉得券商的薪酬机制就比基金公司差，我们公司的团队人员都是从基金公司来的，并不是说我们这边的薪酬比基金公司高，他们主要还是认同这份事业、这种理念和做法，觉着有一个比较好的方向和公平合理的评价体系。最后，随着券商资产管理业务做大做强，才有能力和实力去构造更加和谐、更加具有竞争力的薪酬体制。

　　所以，目前关键问题还是怎么把实力做强、把业务做大的。我觉得各个公司（包括资产管理业务、私募、基金、保险）并没有什么独门暗器，作为一个立志于长期投资于资产管理的公司不赞成简单的算术提成模式，但实行长期激励是我们赖以生存的发展方式。

　　张义波：前景光明，认识的过程需要十年准备

　　谭昊：张总怎么看，从体制机制这块你觉得符合现阶段资管发展的要求吗？

　　张义波：我觉得现在这种模式有更好的激励机制可能会更好，但我们是不是一定需要呢？我觉得事情不能过度，所以在合理利益机制方面要把握一个度。在目前中国市场情况下，国内的证券公司都找不到合理或有效的办法，这是大家做这些事情必须面对的现实。

　　我是从基金公司出来的，我觉得基金公司的这种情况还是有些问题，对一个基金经理来说，如果他想把业绩做好唯一的可能就是从头到尾重仓，因为只有在牛市里面做了前三名人家才会记住你，在熊市里做了前三名没人会记住你，所以他就会一直不停地重仓。

　　我认为单边的牛市或单边的熊市是体现不出资产管理业务优势。资管业务的前景是光明的，但认识过程比较长，要做好十年的准备，让客户去接受。

　　在体制上提倡创新，每个公司情况不一样，券商内部做资管或单独设立资产管理公司，未来要在体制上有突破。

　　谭昊：你觉得设立单独的资产管理公司会是一个方向吗？

　　张义波：从业务的发展过程上来讲最终要设立资产管理公司，这比我们做一个部门是一个更高的平台。

　　谭昊：你觉得券商在激励机制方面跟公募有差距吗？

　　张义波：我在两边都待过，从激励机制来讲，券商与公募在正向激励方面没什么差异。

　　谭昊：奖金数量差不多？

　　张义波：在可支配资源的情况下差不多，大家的分配原则是差不多的。

　　单蔚良：三五年树立在行业中自己的品牌

　　谭昊：单总怎么看这个问题？

　　单蔚良：刚才陈总说的比较好，待遇非常重要。中组部曾发过一个文，顺序先是待遇后是事业然后是感情，待遇是现实，事业是远期的，感情是软性的。同样岗位做同样的事情，如果工资差异超过15%会导致人才流动，别人工资比我高15%，他挖我我就愿意走。

　　今年下半年我们有一个改革，上半年我们三个月内有三个人被挖走了，因为人家出了四倍的工资，我们分管的老总让我做思想工作，但基本问题没解决前思想工作是没有效果的。

　　资管业务弹性最高，投入产出比最好，有好的团队、好的业绩、好的品牌一定会有好的回报。不见得大券商就走得好，做投行三年一个项目，做经纪业务要布网点，做资产管理相对比较简单，但一定要有好的人、好的系统。

　　我们讲投资逻辑，就是正的推得过去，反的能推得过来，即有好的投资薪酬才有好的人才，反过来有好的人才才有好的投资业绩；有好的投资业绩才有好的投资品牌，有好的投资品牌才有好的投资规模，团队、理念、文化捆绑才是有效率的。为什么能从公募基金挖得动人？就是因为薪酬差得太远。

　　对我们来说，现在公募没有特别明显的优势。公募基金包装得好，大家有光环。但私募不一样，他们抱着破釜沉舟的压力，所以必须做得好，我们只看到50%-80%的收益，但没有看到2008年其实有很多私募消失了，因为亏损，没有交代就走了。

　　靠一个基金经理是撑不起一个公司的，但品牌的积累是需要时间的。刚才义波说十年，但我觉得十年太久了，我们需要三年五年，用相对比较快的时间在行业树立起我们的品牌，这样将来这个市场就是我们的。

　　卢义伟：品牌和团队不可忽视

　　谭昊：单总上面谈到了待遇、事业、感情的顺序，陈总认同这个吗？

　　陈益勇：薪酬工资行业应该是差多的，关键在于机制，怎么衡量机制，刚才张总讲有度的问题。如果公司基本薪酬跟人家差一截的话，那肯定容易被人挖走。如果差别不大就靠长远的东西，资管发展我是看风险调整后的收益。从这个角度讲不希望基金经理由于个人欲望冒很大的风险，这样对团队、对客户也是不利的。从体制设计上讲不想形成直接算术的公司。但正向激励绝对是我们这个行业赖以生存的基石。

　　谭昊：在分歧中达成了共识，就是要正向激励。卢总怎么看这个问题，你觉得这个度要怎么把握？

　　卢文伟：券商的资管业务最重要的是品牌和团队。怎么样去树立品牌，有三个重要的因素，分别是产品、业绩和营销能力，然而这些方面都离不开人，尤其是有本事的人才。现在资管业务投入产出比是非常高的，投入大量的人力物力未必能做成一个项目，但一个投资基金经理把一个产品做好，在渠道里得到认同，接下来规模应该就是正向，若一个产品做砸了可能要三年才能爬起来。做资管最关键的是业绩，能够在市场上有稳定的投资业绩是很珍贵的资源。

　　资产管理还要兼顾短期和长期的利益，短期可能请了一个有名基金经理，但如果没有形成投研团队的支持，也会造成隐患。怎么留住人和怎么培养人都是问题。像我们研究所，拼命培养优秀研究员，培养好后就被别人挖走了。想要一流的业绩和品牌，必须有一流的团队，不能指望一流的业绩由三流的团队去做。

　　然而一流的团队最主要的还是机制，机制包括薪酬体制、企业文化，此外形成好的环境也有利于留住人才。没有一流的薪酬，单凭感情留人只能留一时，不能长久留。

　　谭昊：那您理想的机制是怎样的？

　　卢文伟：以并不很昂贵的薪酬打造一个团队，就算外面给很多钱，但觉得离开这个团队会失去更多，这是比较理想的状态。

　　谭昊：单总，你认为目前市场机制有需要改善的地方吗？

　　单蔚良：可以改进的话就是在收入分配这块，只要差距不是太大就可以。怎么做？一方面要建立合适的激励机制，直接拿到手能看到的东西；另一方面是团队对你的支持；最后把个人收益和团队收益发展方向完全趋同。我认为先把事情做好，先把规模做大，把品牌做好，该有的一定会有。

　　谭昊：孙博士有什么样的看法？你主要在研究方面，对这块有什么看法？

　　孙方红：我们作为研究员其实是卖方，不管是公募基金还是做资管的，我们更多的是受人之托去理财帮大众的资产实现增值的过程。不管从研究员的角度讲还是从我个人角度讲，更多是讲责任感，在这之下才能谈到是不是能带来收益，包括薪酬体系或激励机制。

　　产品创新就是改变其风险特征

　　谭昊：在资管这一块未来的产品创新会比较大，陈总属于银行系的资管，可以这样理解吗？

　　陈益勇：就是银行。中银国际是所有商业银行里唯一能够进行A股市场全牌照的公司，别的银行不能有，我们在产品创新方面不是单一的产品，更多考虑的是怎么满足客户的需求。现在中国的市场是大众理财的市场，基金也好、一对多也好都是集合，并没有私人银行的概念。

　　进入小康社会后，老百姓财富集中在50万-100万的阶段，我们更加注重于面向大众理财去设计产品，并不一定只是做高端。目前中国几十万亿的理财市场大部分是银行固定收益，把这个大市场做起来对品牌的树立和渠道发展是很有帮助的。

　　今年年初我们设计了一款和货币基金进行替代的产品，具有网下申购的能力，目前年化收益率是5%-6%，满足银行客户的需求很有市场。虽然不像买股票一年要获得多少分成，但这是很好接近客户及了解客户需求。

　　销售渠道的创新和改进对产品的规模扩大非常重要。我们理财产品虽然好但很多专业机构不投我们，一是因为保险公司、国企眼里没有券商的这个概念；二是不宣传；三是要签纸质合同，最近推动电子化的方式，实现了销售和产品无障碍到达客户。用网银进行销售、赎回、申购，这都是对券商发展壮大至关重要的创新模式。

　　谭昊：先去了解用户的需求，然后按需求设计产品。张总那边主要的渠道是什么？

　　张义波：我们的营业部和银行都是渠道，但我们营业部的客户不是我们的目标客户，我们的目标客户是银行中高端客户。现在整体份额里银行渠道销售占比高于我们营业部渠道销售。我认为最重要的产品创新就是改变产品的风险特征，如果改变不了，我认为其他的都是对客户的一种服务，不能叫创新。所以做产品本身的创新还是非常难的，在合理风险范围内给客户合理的回报，产品创新需要我们做出更多的努力。

　　谭昊：单总怎么看销售渠道和产品下一步的创新？

　　单蔚良：最近我做了一个分析，客户大致可分为三类：一类是财富在1000万以上的客户，主要分布在私人银行里，他们愿意冒险，但希望有高收益，所以面向这类客户的产品要么是券商的小集合、定向理财，要么是基金的一对多或基金的定向理财。二类是零售类客户，主要分布在银行和券商营业部，他们的资金规模很大，不期望高收益，但希望风险小或无风险，每年给他做到5%-6%的收益就可能满足了，这类客户主要以银行产品为主。三类是企业机构，他们要求保本，希望给一个承诺或通过某种方式达到固定和稳定的收益，赚多赚少没有问题，就是不能有风险。

　　我们要做资源的整合者，刚才张总说的非常对，产品创新就是改变产品的风险和收益属性。我们不能保本保收益，但我们要引进保本保收益的人，他们保本保收益能够获得更多的收益。在券商里尤其是集合理财产品中引入不同的渠道，例如用来承担风险的、用来保本的、用来保收益的，形成一个投资组合，这样40%以上的银行客户会转到我们这边。解决了这个问题，我们就不用为找客户而担心，客户会从现成的市场里面来，业务也会发展得非常快。

　　谭昊：市场上是不是有类似的产品，比如在信托这一块？

　　单蔚良：有，但信托现在的问题是被整顿，帐号没了，新帐号开立不出来，据了解这种情况一直没有得到改善。

　　谭昊：你觉得能把这种结构产品设计出来就有很大收益？

　　单蔚良：产品设计出来，还要有主动控制的能力，否则没有人买这个产品。